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大手IT企業からベンチャーへの転職。とことん顧客目線で、営業として介在価値を出す。

ネクストビート中途入社のキャリア観をお伝えする連載企画、8人目は大手IT業界からネクストビートへ入社し、KIDSNAキズナコネクトでセールスを務める高橋へのインタビューをお届けします。

【経歴】
高橋 翔(たかはし しょう)
早稲田大学卒業後、2018年4月新卒で大手IT企業へ入社
2020年10月にネクストビートへ入社し、保育園向けの業務支援システム「KIDSNAキズナコネクト」のセールスを担当

ネクストビートとの出会いは元同期

―――大手IT企業から転職をしようと思った理由を教えてください。

コロナ禍で完全なテレワークになったことで、「このままでいいのか」と考えるようになったのがきっかけでした。大手IT企業でメーカー向けにIT商材の営業をしていたのですが、営業と言っても会社のネームバリューやシステム自体の力、一緒に商談に行くSEの能力で受注に繋がるので、どのSEをアサインするのかなど調整業務がほとんどで、個人の営業力が身につく環境ではありませんでした。もちろん長くいれば身につくスキルもあるとは思いますが、20代でスピード感のある成長や実力をつけることはできないと痛感しました。また、扱う商材の性質上、エンドユーザーとの接点がないため、顧客の反応も見えず「なんのために仕事をしているのか」に迷いが生じたことも重なり、現状を打破するためにも転職という選択をしました。

―――なるほど。同じIT企業でもネクストビートのようなITベンチャーを選んだ理由を教えてください。

そうですね。IT企業に絞っていたわけではないのですが、IT企業であればこれまでの経験も活かせると思っていました。ですが、それよりも「営業として介在価値のある仕事ができるか」や、「自分で提案から受注後まで一気通貫でき、顧客の生の声を聞ける環境か」という点を重視し、転職活動を始めました。その中でネクストビートに決めた理由は、先にネクストビートに転職した前職の同期の存在が大きかったです。エージェントを使って他の企業も見ましたが、外からは見えない、中の社員のリアルな声を聞けたことで、自分のやりたいことが実現できる環境だと確信することができました。何よりも前職の同期が短期間で多くの経験を積みながら充実して働いている姿に羨ましさも感じ、ネクストビートに入社すれば自分自身も実力が身につくと感じ入社を決意しました。

営業として、顧客の課題解決ができる力を身につける

―――入社当時のキャリアプランを教えてください。

営業としてお客様の言っていることを正確に把握し、課題を解決する力を身につけたいと思っています。また、前職では商談に同行してもらっていたSEまかせになることもあったのですが、今後は自分自身が現場で解決して社内にも還元できるようにしたいです。現在担当しているKIDSNAコネクトという商材の、ストックビジネスというビジネスモデルに個人的にも魅力を感じており、これからシェアを広げ売り上げ規模を拡大することで、会社の基盤となる収益源に繋がる可能性の大きな事業なので、営業や開発のチームと連携しながらサービスの質もあげていきたいと考えています。

―――長期的なキャリアについてはどのように考えていますか?

実は、長期的なキャリアについては模索中なんです。だからと言って現状維持で良いとも思っていないので、まずは営業としての力をつけていきたいと思っています。

現在の事業に対しては、長期的にカスタマーサクセスの部分にもっと力を入れていけるようになりたいと考えています。今はシェアを広げるために営業は新規受注にフォーカスしていますがシェア拡大後は既存顧客の課題解決にも注力することでシステムの精度をさらに上げていけるのではないかと思っています。

―――ネクストビートでは他にも複数事業がありますが、関わってみたい事業はありますか?

まだ入社して3ヶ月程なので現在の所属事業であるKIDSNAコネクト以外は考えていません。ですが先ほども触れたようにストックビジネスのモデルに興味があるので、今後同じようなビジネスモデルの事業が新しく出来るときには、今の経験を基に挑戦してみたいという想いもあります。

長期利用を見据え、顧客の声をスピーディーに反映させる   

―――前職で培ったスキルを活かせていると感じることはありますか?

前職もIT企業でIT商材であるクラウドの営業をしていたので、IT商材の営業としては活かせている部分が多いと感じています。とくにIT系の商材は、その場だけや短期ではなく、継続的に長期間利用をしていただく商材になるので、商談時に長期的な目線で商談をする経験は活かせていると思います。例えば、導入後どのように課題解決ができるのか、新規で今後追加予定の機能や展望の説明、問題発生時やクレーム時の対応など、商談内容はこれまでの経験も活きていると感じます。

―――逆にギャップに感じる部分や違いを感じる部分はありますか?

前職では扱う商材が1つではなく、100種類以上あったため商材に対する知識が広く浅くしかなく、同行するSEがヒアリングや説明を行っていました。現部署ではKIDSNAコネクトという1つのシステムを販売するので、自分自身が専門性や知識を深めていかなければいけないという点で異なります。

また、前職では数ある商材の中から最適なものを提案していたのに対し、現在は商材が1つだからこそ、顧客の課題やニーズにあわせて開発チームと連携しながらシステム自体をアップデートし、顧客最適な商材に近づけていくことが可能です。ベンチャーならではだと思いますが、開発と営業の距離が近く顧客の要望をすぐに反映することができます。例えば「●●の機能があれば受注に繋がる」という案件があれば、すぐに開発チームに相談し、2週間で実装して頂いたこともあります。もちろん難易度によって時間は異なりますし出来ないこともありますが、そもそも営業から開発に気軽に相談すること自体、大手ではありえなかったことなので良い意味でのギャップでした。


部署を超えた連携で「超・Synergy」を生み出す。

―――NBIで一番重視している価値観を教えてください。

「超・Synergy」を最も重視しています。

今所属しているのは保育園向けの業務支援システム営業になるのですが、社内の他の事業に保育園向けの採用支援のサービスもあるので、同じ事業所に対して複数商材の営業を行うことがあります。別事業の営業だからといって別々で進めるのではなく、連携しながら時には商談に同行して採用面と業務改善面の両方をあわせて提案をしています。そうすることで多方向からソリューション提供ができますし顧客の情報も事前に共有しあいながら相乗効果を生むことができています。また、それぞれが別事業の商材の知識もある程度持っているので、商談先で別事業の商材のニーズがあればその営業と繋ぐ事も頻繁にあり、事業をまたいだシナジーとその相乗効果を実感しています。

―――他部署との連携はどのように行っているのですか?

座席に行けば直接会話する機会も作れますし、電話や社内のチャットツールを使って気軽にコミュニケーションをとっています。前職では40代や50代の方も多くフラットに会話することはあまりできなかったのですが、ネクストビートは社員の年齢も若く、ざっくばらんに会話できる環境なので、同じ部署の上司やメンバーはもちろんですが、他事業部の営業や他職種の開発の方などとも連携が取りやすいと感じています。

―――今後どんな人と一緒に働きたいと思いますか?

お客様の近くに立ち、お客様目線で提案できる人がいいと思います。
システムの提案をする前に、お客様がどんな業務をしているのかを知るためのヒアリングをするのですが、お客様の立場になって事細かに業務を把握することで、提案するシステムがどう役立つのかを正しく伝えることができます。課題だけを聞いて提案するのではなく、実際にどんな業務があるかまで知ることでお客様自身にも見えていなかった利用価値が提案できるようになったり、不足している機能面に気づくこともできます。お客様に興味を持ちその立場や目線に立てる人は、KIDSNAコネクトに向いていると思いますし一緒に働きたい人です。

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