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【潜入レポート】クライアントと共に成長するチームとは?~メディカルサービス部のミーティングに潜入してみた~

11月11日の2021年9月期決算発表にもある通り、売上・利益ともに過去最高を更新したメドピアグループですが、さらなる成長に向けて邁進しています。会社を成長させるために必要な「組織」や「チーム」の単位での様々な取り組みも日々行われております。

本シリーズではチームのミーティングに潜入し、「成長の秘訣」といえる各チームの創意工夫を潜入レポート形式でお届けします。

今回は製薬企業向けマーケティング支援を行うメディカルサービス部の「じっくりMTG」のご紹介です。

成長と成果、いずれも体現する「メディカルサービス部」

現在、製薬業界のマーケティングプロモーションにおいてもDXが加速しています。これまで行われてきたMR(医療情報担当者)と医師の間の情報提供活動についても、従来の対面型に加えICT化が進んでいる状況です。

メドピアでは医師の会員基盤をもつコミュニティサイト「MedPeer」を活用した製薬企業向けのマーケティング支援事業を行っており、その中核が「メディカルサービス部」です。

四半期に一度行っている社内表彰「MedPeer Award」において、昨年度の受賞者の約1/4はメディカルサービス部のメンバーであり、売上・利益という業績貢献はもちろん、メドピア社員が大切にしているCredoの体現においても成果を残し続けているチームです。

前期4Q&年間MedPeer Award表彰レポートはこちら


クライアント企業のために何ができるか。チームで考え抜く「じっくりMTG」

メディカルサービス部では毎月1回3時間、セールスサイドのチーム全員で前月までの実績振り返り&当月以降の営業支援計画を策定するミーティングを行っています。通称「じっくりMTG」です。

じっくりMTGは8月からオフィスでの実施を続けています。パーテーションやテーブル配置などで感染症対策を行いながら、対面形式でクイックな議論を促すようにしています。

今回は11月に行われた「じっくりMTG」に私、荒木が潜入してきました。

アジェンダは二部構成でした。

  • 第一部:グループリーダー2名によるMTGテーマとナレッジ共有
  • 第二部:各メンバー発表(各担当企業様との営業進捗や課題の共有と議論)

とても内容が濃くご紹介したいお話が沢山あるのですが、特に第二部は機密情報も多く公開が難しいので、今回はその第一部を中心にご紹介します。

こちらがグループリーダーのナレッジ共有パートです。10月にグループリーダーへ昇任した下山さんが、入社3ケ月目に製薬企業さまへ新規提案を行ったプロセスを共有されています。クライアントの課題を特定するためのリサーチ、検証提案について経験したことを細かくお話されていました。

下山さんがシェアした提案のポイント(抜粋)

  1. クライアント企業の誰に(Who)なにが(What)どのように(How)提案されるべきなのかゴールを確実に据える
  2. 課題をどこまで深く認識できるか
  3. 提案内容による成果(効果)と検証方法にどこまで踏み込めるか

下山さん「クライアント企業の方は課題がうまく把握できていないこともあります。課題をとにかく深く掘り下げ、解像度の高い状態で提案に入ることが重要です。直接ヒアリングしたり、ネット、論文、社内過去案件、使える手段はなんでも使います。そうすることでクライアント企業さまからも”同じ目線に立っている”と思っていただきやすくなり、パートナーシップも深まっていくと経験上感じます。」

下山さんにじっくり話を聞いてみた

実績へのコミットや、ご自身のキャリア成長としても目覚ましいご活躍をされている下山さんに、じっくりMTGについてお話を聞いてみました。

下山 里唯奈
前職のシステムソフトウェア企業での営業・導入コンサル経験を経てメドピアへ2018年11月に入社。既存サービスのみならず新規サービスを製薬企業へ導入するプロジェクトを手がけるなど、新しいセールスポイントも創出しながら製薬企業の課題解決に尽力する。MedPeer Awardでは2021年度1QのMVPと、年間MVPを受賞。2021年10月よりメディカルマーケティング1グループのグループリーダーを務めている。

――「じっくりMTG」は長く実施を続けているのでしょうか?

下山:はい、私が入社した2018年末ごろから始まったので、これまで3年間、毎月行っています。当時は薬剤評価掲示板内のプロモーションとWeb講演会が製薬企業様向けの主力サービスだったのですが、今は主力と言えるサービスにもバリエーションがあり、クライアント企業さまが抱える課題も様々です。MTGへの参加メンバーも増えており、先にご紹介いただいたナレッジや、それぞれの「思考プロセス」の共有の重要性がより増しています。

――当時から、全員で共有し全員で議論するスタイルで続けていたのでしょうか?

下山:チーム全員で行うという形式は変わりませんが、議論のクオリティはどんどん上がっています。当初は目標に対する数値的な進捗のレビューだけでしたが、今は数値進捗の共有を前提として、それを向上させるシナリオ作りと、実行できるレベルに落とし込むまでを「じっくりMTG」を通してできるようになってきました。

――3時間、14名のメンバーで各課題を実行レベルまで具体的に話されていたのでとても濃密な時間だなと感じました。

下山:そうですね、とはいえ「じっくりMTG」で課題抽出とプラン策定まですべて完結するというわけでもありません。事前に「じっくりMTG」でどんな議論をできたら良いか、というゴール設定を各メンバーと行っていて、リーダーとメンバー間で「全員にシェアすべき情報に関する整理」をしています。

もちろんミーティングのためのミーティングをするという考え方ではなく、プレゼンされる側のことを鑑みた、入念な準備をするという主旨です。これは社外でクライアント企業へ提案する際にも、同じことが必要になるので、ある種のOJTも兼ねています。

――「じっくりMTG」は、チームや個人の成長においても重要なのですね。

下山:事業成長と共に組織規模も拡大している今、全員で「想い」や「考え方」を共有する場の重要性は以前よりも高まっていると思います。

メディカルサービス部のセールスサイドもメンバー数が3年前の5名から現在14名に増え、多彩なバックグラウンドを持つ人材が集まる組織になってきています。例えば私は前職がERPシステムを提供している会社だったので、アナログな仕組みをICT化していくことが得意分野です。他のメンバーはMR出身だったり、薬剤師資格を持っていたり、広告代理店出身であったりと様々な強みや経験を持っています。

そんな多彩なバックグラウンドを持つ人材同士がフラットに議論をすると、相互に成長を促す「新しい気づきや解決策を生みだす」ことができます。これがわれわれの成長を支えている仕組みだと思います。

――そんなチームの成長と共に生まれたサービス等はありますか?

下山:最近の例でいうと、昨年度から製薬企業さま向けに新規導入を促進しているサービス「MedPeer Talk」ですね。

「MedPeer Talk」は医師とMRが1対1でコミュニケーションをとることができるダイレクトコミュニケーションツールですが、2021年5月から11月現在までで採用社数は5社から12社まで拡大しています。

じっくりMTGがチームの成長と成果につながる秘訣はこれだ

今回「じっくりMTG」に潜入してみて感じた、メディカルサービス部の成長の秘訣を整理してみました。

  1. 事前に分析した課題を主体的に共有
  2. 職掌範囲に関係なくフラットな議論
  3. 実行に移せる解決策を見い出す姿勢

まるでCredoを体現したかの様な姿勢と取り組みが、クライアント企業やパートナー企業との向き合い方にも活かされ、個人の成長やチームの実績につながっているようです。

今回は詳しく書けませんでしたが「じっくりMTG」のメインアジェンダである、第二部の各メンバーの発表パートでは、担当クライアントに関する情報共有はもちろん、課題があればその解決策を見い出すための議論を全員で行っています。

参加されている皆さんは「いかにクライアント企業の課題解決で役に立てるか」「医師と患者さんを支えるために何ができるか」という視点のもとに発言をされていて、理念実現と事業成長、どちらにも重きを置いた議論が繰り返されていたことが印象的でした。この姿勢が「メドピアらしさ」なのだと思います。

今回の潜入レポートは以上です、今後もメドピアの成長をリードするチームや組織の取り組みを続けてご紹介していきます!ご期待ください。

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