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古き良き日本の営業スタイルを変革するべく Magic Moment へ

Research Doctor を目指し渡米後、休学・復学を乗り越え卒業。ワークスアプリケーションズを経て、起業。その後 Kyriba、Zuora など外資系 SaaS ベンダーの Account Executive として第一線で結果を出し、最新のテクノロジーを活用し成長し続ける営業手法を見てきた島本。営業への想い、Magic Moment で叶えたいことを熱く語ります。
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テクノロジーで世界を変える、その思いでキャリアを紡ぐ

Research Doctor(医学系専門領域)になるために、アメリカの大学に入学後、家庭の事情により一時的に休学し、実家の家業である花屋の3代目として代表に就任しました。その後、弟に事業を承継し、ビジネスを学ぶため、再度アメリカの大学へ復学し、卒業しました。

ーアメリカの大学を卒業し、なぜ選ばれたのが国内のメガベンチャーだったのでしょうか
最終的にはビジネスを専攻し、テクノロジーで世界を変えたいという思いから、アメリカで起業するつもりでしたが、キャンパスリクルーティングでワークスアプリケーションズの営業責任者の方と意気投合したことがきっかけで入社を決めました。
大手企業向けERPシステムを販売する部門で、既存顧客向けの営業として配属されました。大手企業だからこそ、関係者と丁寧に話していくことが何よりも大切だと考え、誰よりも顧客先の関係者に会い、コンセンサスをとり受注をとるスタイルを突き詰め、成果を出しました。その後、コンサルタントを経験した後、営業にマネージャとして戻り経験・実績を積みました。

ーワークスアプリケーションズを退職後、なぜ起業をされたのでしょうか
「言い訳できない世界」を作れば、もっと世の中は変わると思っています。クリエイティブな仕事(自分にしかできない仕事)に集中すべきという想いから、その他の仕事を完全にアウトソースできるクラウドソーシングの領域で起業したのですが、PMF を達成することができず、撤退しました。

ー Kyriba や Zuora などの外資系 SaaS ベンダーを選ばれたのはなぜでしょうか
起業したサービスはボトムアップで広がっていくビジネスでしたが、結局文化を作らないことにはうまく行かないという想いから、影響力の大きい大手企業に変革を提案できる営業に戻ろうと決意しました。また、これまで培ってきた一番のスキルを活かせる場所だったという点も大きいです。

Kyriba では、顧客が本来注力できる業務に集中できる環境を作り出せる面白みがありましたね。お金が整理できれば、色々な投資ができ、より効率的なオペレーションの構築が可能だと思いました。
その後、Zuora 創業者の Tien Tsuo 氏にお会いした際に、彼が目指す世界、Vision、Mission に共感したことから入社を決めました。Vision や Mission に共感できないと、入社後に微妙な方向性の違いが生まれ、もっとフルパワーで仕事がしたいのにできないということが起こるからです。

少し自慢になりますが、2社ともパイプラインが全くない中で初めから新規顧客売り上げは指折りの成績を残していました。色々と改善策を提言して実行していくので、結構日本法人の代表とはバチバチやり合っていました。 笑

自分の営業スタイルをより洗練し、Magic Moment を世界に広げたい

ーなぜ Magic Moment へ転職されたのですか
当初、とても充実していたので Zuora から転職するつもりはありませんでした。
そんな時に、ワークスアプリケーションズで一緒に働いていた桐原に代表の村尾を紹介されたことがきっかけで Magic Moment のことを知りました。

話を聞く中で、大きく2つの点で共感しました。
1つ目は、Magic Moment の目指す世界です。Magic Moment Playbook は、お客様が真に幸せになりつつ、その企業の収益の最大化を可能とし、WinWin の関係を作れる最高のソリューションだと認識しました。
特に、営業として経験を積み重ねていく中で、前職で様々な SalesTech を使い、データを分析し、その示唆を読み取り、営業活動に活用して実績を出してきましたが、まだまだ日本における営業スタイルはデータではなく、標準化されていないプロセスで気合と根性で売上を立てるという商習慣が根強く残っていると感じていました。この習慣を変革しないと、日本の未来はないと思っていた自分にとって、Magic Moment Playbook により提供できる価値は非常に魅力的で日本企業の競争力の強化にも寄与できるものだと感じました。

2つ目は、代表の村尾の覚悟です。
”我々がこの分野をやらないと日本はずっと変わらない” ”世界に取り残されている” ”DXの進んでいない営業の分野を変えていくのは自分たちしかいない” と言う村尾の確固たる覚悟を聞き、激しく心を揺さぶられ、自分の成し遂げたいことともマッチしたのを覚えています。
Zuora の時もそうですが、創業者の覚悟が、全くない市場を唯一作り出せるものだと考えています。

まとめますと、
代表の村尾と話す中で、自分自身が絶対に必要だと感じていた世界観を Magic Moment において、絶対に創ることができると確信したため、入社を決めました。

ーいざ、入社となった時に、不安な点や心配な点はありましたか
なかったです!
強いて言えば、今まで自分がやってきた営業スタイルが通用するのか、という一抹の不安はありましたが、Magic Moment Playbook をたくさんの顧客に使っていただく未来しか描けませんでした。
クセは強そう(笑)でも、バックグラウンドの違う最高のメンバーがいると思えたので、一緒に働き、世の中を変えるソリューションを提案できることは楽しみでしかなかったですね。

Magic Moment の目指す世界を実現するために全力でやりきる

ー実際に入社してみて激動の日々をお過ごしかと思いますが、いかがですか
すぐに皆さんに仲良くしていただき、わからないことは教えていただけるので楽しく働けています。特に、日頃からコミュニケーションにおいて、しっかりと Core Value である GO TRUE WAY を体現できていない時は、指摘しあえる環境があり、共に研鑽し成長していると実感できることは、非常に楽しいです。若いメンバーから経験豊富なメンバーまで、入社前に感じていた以上にクセは強く強者ばかりがいて日々刺激的です。

ー Magic Moment ではどのような仕事をされていますか?
Magic Moment は今、Magic Moment Playbook の PMF 検証完了を目指し、日々営業活動に邁進しています。
Magic Moment のメンバーは全員がプロフェッショナルとしての自覚を持ち、セールスとしても第一線で活躍していたメンバーが多いですが、個が強すぎるが故に体系化できていないこともまだまだ多いなと感じています。圧倒的な成長のためにも、売上に責任を持つとともに、営業手法の標準化によるセールスオペレーションの構築を進めることが私の役割です。

ー Account Executive としてのやりがいを教えてください
大きく2つあります。
1つ目は、お客様にしっかりと価値を訴求し、お客様の課題を解決するソリューションと認識していただき、契約・受注に繋げることです。自分たちが売らないことには会社の成長はもとより、目指す世界を作ることも難しくなるので、しっかりと計画通りに売上を立てていくこともプレッシャーですが、とてもやりがいがあります。

2つ目は、商談の中でいただいたお客様のニーズを社内に持ち帰り、顧客価値訴求のために必要なサービスは何か、ということをエンジニアやプロダクトチームと共有・検討し、より良い開発に繋げることで、使用する顧客と協奏してプロダクトが成長していくさまを目のあたりにできることです。

加えて、Magic Moment Playbook を一営業としてもちろん利用しているので、dogfooding としてフィードバックするとすぐに反応があることも楽しいですね。

ーチームとして大事にしていることはありますか
Magic Moment の Mission と Core Value(GO TRUE WAY)です。
Mission である「すべての企業が、顧客との関係性を根拠にした、正しい経営判断ができる世界をつくる。」を叶えるべく、お客様への提案資料や企業と商談する際はチームとしてCore Value を大事にし、それに則り体現するようにしています。顧客に変革を促すことを目指すときに、自らが体現できないと、それが叶えられない。そんな想いをチーム全員で大切にし、日々の行動に反映しています。

GO TRUE WAY を体現することが最高効率の成長速度を支える

ー Magic Moment でのやりがいを教えてください
日々チャレンジと改善の連続なので、とても面白いです。一方で全く言い訳できない環境ですので、全て自分の責任でもってやり通すことが必要です。
今までは職責が決まっていたので、その範囲においてベストを考えれば良かったものが、Magic Moment ではロールにこだわらず、最速で成長するためには何が必要かを考え抜くことを求められます。一旦全てのバイアス・前提を捨て、0から考えることで、まだ気づいていない視点をフィードバックを獲ることにより知り、それによって正しい道を選択し続けることで自身も会社も成長していくのがやりがいに繋がっています。

ー TRUE について実感し、体現する日々ですね
はい。まさに、Core Value の ”TRUE CHANGE" に、「未来を前提に、変革を起こす」とある通り、全ての前提は無意味だと捉えて行動し、真に正しい= TRUE な解決策を模索する必要があると実感します。そのために、自分自身を ”TRUE OPENNESS" な状態にし、「フィードバックを獲りに行く」ことの重要性を日々認識しています。体現して初めて TRUE であると認められるのですが、本当に日々自分の成長を実感しますし、いつまでもヒトは成長できると思います。

代表の村尾に相談すると、良く「 TRUE でいようよ」と言われます。それこそが本質だなと思っています。そこには、よくある人間関係におけるメンドクサイ気遣いや建前のコミュニケーションは一切不要なことも含まれていると思っており、 TRUE を追い求めることで正しい道が開けると信じています。

気に入りすぎて、SNS のバックグラウンドを「 THINK TRUE 」に変えちゃいました(笑)。探してみてください。

Magic Moment の成長も自分自身の成長も楽しめる人にとってベストな場所

ーどんな人と一緒に働きたいですか
Magic Moment はスタートアップです。そのため、まだまだ整っていないことも多く、言い訳をしようと思えばいくらでもできます。そういった環境において他責にしない人と一緒に働きたいです。

また、私たちが大切にしている GO TRUE WAY に共感いただける方です。実際にこれまでに成功していたやり方を捨ててでも、GO TRUE WAY に沿って行動できる人、変えていける人がこの会社で成功できる人だと思います。

全ての素晴らしいサービスが健全な形で世に広まれば、今より圧倒的なスピードで世の中が変わります。Magic Moment Playbook はその根底を支えるサービスです。私自身も Magic Moment において世の中を変えること、そのためのスキル・マインドセットが身につくことを日々実感、成長を感じます。

一緒に成長を楽しめる方と働けることを楽しみにしています。

旅行が好きで、デジタル(特にYouTube)大好きな子ども達にたくさんの経験をして欲しいという思いで、先日初めてのグランピングを決行。テレビも何もない世界で星を見て静寂の世界…とはいきませんでしたね(笑)はしゃぎすぎて寝てしまい、とても満足そうでした。いつか、少し長めの休みを貰って家族全員で世界旅行に出かけようと思っています。とびきりの笑顔で語ってくれました。
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