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小売市場を物流から支える。お客様ファーストで歩む、ニューノーマル創出の道


大手からスタートアップへ、セールスキャリアの道を歩み続けるオンラインセールスの鎌谷さん。

お客様ファーストの精神で小売市場が抱える課題にしっかりと向き合う挑戦者マインドを持っています。

ロジクラを選んだ理由や仕事の魅力、お客様ファーストの原体験を語っていただきました!

大企業からスタートアップへ、一貫したセールスキャリア

ー鎌谷さんこれまで一貫してセールスのキャリアを歩まれてきたとのことですが、これまでのキャリアについて教えていただけますか?

新卒でキーエンスグループに入社しました。そこからマーケティングや経営にも携われる環境を求めて、契約マネジメントシステムのHolmesに転職。当時は30人くらいの会社規模でしたね。

ー大企業からスタートアップに転職されたのにはどういった理由があったのでしょうか。

「裁量権を与えられる」ことが一番大きかったと思っています。

キーエンスグループはとても営業色が強い会社で、それが強みではあるもののどこまでいっても営業マンでしかないんです。ずっと営業マンとしてやっていくのではなく、自分から挑戦することで、マーケティングや経営に近い立場にもいけるのではないかと考えてスタートアップを選びました。

小売を物流から支える「ニューノーマル」を創る

ースタートアップという文脈でいうと、Holmesとロジクラは同じに感じるのですが、なぜロジクラへ転職されたのでしょうか?

物流やロジスティクスの市場が抱える課題の深さに興味があったからです。

ロジクラが対象としている小売全体の市場規模は約140兆円。モノを扱う企業は135万社あります。そのほとんどの企業様が在庫調整を勘でやっているんですよ。

平成28年に在庫問題で1週間に1社のペースで企業が倒産するというデータが発表されているんですけど、倒産の要因になるほど在庫管理は大きな課題なんです。そこに挑戦できることが大きな理由です。

在庫管理は小売だけでなく、製造業の領域にも大きく関わります。在庫にはいろんな業務が関わってくるので、多くのお客様に携わっていけることも魅力のひとつですね。

また、日本のものづくりは世界的にも高い技術があるのに対し、流通や販売に関しては不得意なんですよね。いいものを作る力があるのに、作ったものを届けられないのはもったいない。良いものを必要なタイミングで、必要な場所に、必要な量だけ、できるだけコストをかけずに届けることができることは、非常に有意義なことだと考えています。

物流業界のインフラ構築を目指して

ーオンラインセールスとして、どのような職務を担当されているか教えてください。

クロージングに近い部分のセールス活動をメインで行っています。

そのほかに、マネージャーの役割としてインサイド・オンラインセールスを管轄、日次・週次・月次の数字の進捗確認、営業資料の作成、採用面談、メンバーの教育でロープレや1on1も担当しています。

今年の2月くらいからマーケティング領域にも管轄を広げています。徐々に引き継ぎをしながら進めている感じですね。

ー「インフラとなるプロダクト」の成長に携わる魅力はどのようなものがありますか?

恥ずかしい話、Amazonなどの通販を使い始めたのが2020年の5月くらいからで、めちゃめちゃ遅いんですよ。そもそも通販でモノを買うことを体験すらしていませんでした。

コロナの影響で生活に変化があって、身の回りの商品を一気に通販サイトで買うようになったんですよね。これまで通販は利用していなかったのに、自分の中でも今ではなくてはならないサービスになっています。

この通販を支えているものが物流です。そして物流というインフラをサポートするのが、ロジクラのプロダクト。だからこそロジクラは世の中になくてはならないサービスだと思っています。

具体例を出すと、毎日200件くらいの出荷で手一杯になっていた事業者様がいらっしゃいました。毎日200件で手一杯な上に、大手通販モールのセール時期は、従来の4倍〜5倍大量の注文がくることがあり、出荷現場はてんやわんやになってしまいます。

夜遅くまで現場スタッフ様が一生懸命対応していますが、そんな状態が続くと体調を崩したり、心を病んでしまう可能性も出てきます、そうなると今度は商品を待つお客様が困ってしまう。

しかし、そこをロジクラで支援をした結果、1日200件だった出荷が1,500件まで対応できるようになったんです。しかも人数はそのままで。これは本当にすごいことだなと思います。

コロナの影響で通販の注文や物量が増えて、出荷対応に追われている事業者様って、たくさんいると思うんです。これを支えるロジクラはインフラのサービスとして欠かせないものですし、お客様を支えられることが大きな魅力だと思います。

ーBtoB向けサービスなのでユーザーが遠そうなイメージでしたが、実際はとても身近なんですね。鎌谷さんのパッションはどこから来ているのでしょうか?

お客様やチームメンバーからの「ありがとう」です。

個人的には将来経営的な意思決定に携わりたいと思っているので、マインド面やスキルアップは日々考えて意識しているんですけど、自分の能力が大きくなれば仲間に貢献できる総量も変わってくるなと思っています。

できること・やれることが多ければ多いほど、多くの人を助けられる。だから頑張れる。

困っている人を助けられる人間になりたいというか、僕の両親が医療従事者だったので、その後ろ姿を見て育ってるっていうのも大きいと思います。

賞賛し助け合う、働き方のカルチャー

ー入社後にギャップを感じることはありましたか?

良くも悪くもではあるんですけど、スタートアップであるが故に制度が整ってないと感じることはありましたね。今は取締役の岡田が入って整いつつあります。

入室の指紋認証の手続きが遅れてオフィスに入れなず誰かに開けてもらったり、出退勤のカードがなくてずっと手打ちで頑張ってたり。当たり前のことができないもんなんだな、これも誰かがやってくれていたんだなって実感しましたね。

みんなが何かの役割を担って補い合っているからこそ、会社として運営することはできているんだなと感じます。

ーまだ完璧ではないけれど改善されつつあって、安定しはじめている感じですね。

そうですね。誰かが入社してくださることで、会社はもっと良くなると思ってます。入社される方がミッションを持ってくださるとすごくいいなと思っていて。

会社のここが足りていないから自分が変えたいとか、そういった思いを持っていただくと会社としても嬉しいですし、働くみんなもハッピーになる。過去にやったことではなくて挑戦することでもいいと思います。

あと、代表の長浜や創業メンバーが年齢的に若いので、熱すぎるとか、むさ苦しい印象を持っていたんですけど、実際入ってみると僕よりも年齢が上の方が多いんですよ。パパママ層も多いので、働き方も融通がきくし理解を示してくれるメンバーが多いと思います。

ー退職者が1名だけという離職率の低さも、働きやすさが影響しているんでしょうか?

面接の候補者さんに真摯に向き合って、相互に理解できる機会になるようにしています。オープンにできる内容は全部オープンにしますし、入社前のタイミングで会う人数も結構多いですね。役員・マネジャーだけじゃなく、メンバーも知った上で入っていただくようにしています。

あとは残業が少ないですね。業務時間内で終わらせることを意識している人が多いと思います。先述したパパママ層が多いことに繋がってくるんですけど、限られた時間の中でアウトプットすることが必然的に求められる部分はありますね。

自分自身で業務をコントロールして、はみ出しそうな場合はチームが助けてくれる。バリューに「挑戦する仲間を賞賛し助け合う」ことを置いているくらいなので、1人で抱えきることはないですね。

バリューの「助け合う」部分で、具体的なエピソードなどはありますか?

僕はクロージングの部分でオンラインセールスをやっているので、受注したお客さんへの対応がいくつか出てくるんですね。後ろにはカスタマーサクセスの部署があって、お金が動くことなので経理も必要になってきます。

お客さんとのコミュニケーションの中で、クロージングの部隊は僕しかいないので対応が抜けてしまうケースがあるんです。そういう時にカスタマーサクセスや経理の方が気づいてくださって「やっておきますよ」とサポートしてくれる。かなり助けられていると思います。

セールスマネジャーとしてお客様ファーストの精神を

ーお客様とコミュニケーションを取る上で大事にしてることはありますか?

わからないことはわかるまで聞く素直さを持つことですね。それとは別に、知識量に差があったとしてもお客様に対して臆せずに提案をする。わからないことを認めた上でお客様をきちんと理解する、現場を見ること。その上で自社のサービスを自信を持って提案する。この2つは大切にしてます。

ーそこもキーエンスさんで素地が醸成されてるんですか?

そうですね。製造や物流の現場はわからないことの方が圧倒的に多いです。実際に現場で働いてるお客様は本当に詳しいので、まず知識量で勝てることはないと思っています。

お客様の方が詳しいことを真摯に受け止めて、わからないからこそ素直に聞いてみると、毎日のルーティーン業務の中でお客様が見過ごしている課題解決のヒントがあるはずなので、その時によそ者だから気づけることがあって、解決に導けると思います。

ーキーエンスさんの仕事とロジクラさんの仕事は、本質的にすごく似ている部分がありますね。

そうですね、似ていると思います。

転職した当初は、キーエンスはメーカーなので、モノを売ってその製品を届けて終わり。ロジクラはSaaSのプロダクトなので、使い続けていただく。その部分が違うかなと思ったんですけど、今思うと、キーエンスは製品を入れた後も、現場に行って自社製品のメンテナンスをやっているんですよね。その時に困っていることを聞いたりしてました。

「現場を知る」ことって、めちゃめちゃチャンスなんです。メンテナンスは現場に入る口実にもなりますし、競合製品を見つけたり、困っているところに新たな提案ができたりする。キーエンスの強さはそこにもあると思います。

なので、ロジクラでもお客様の現場を知る努力やコミュニケーションをとても大事にしています。

物流領域でなくてはならない存在に

ー今後、ロジクラをどんな会社にしていきたいと思いますか?

クロージングの部分は僕が担っているので数字をあげることは前提としてあるんですけど、全社が「For Customer」の精神を大事にしている会社でありたいと思いますね。お客様が抱えている課題に対して、お客様のためにその課題に向き合える会社。

小売業界の事業者様って、日々頭を悩ませながら業務をしているんです。売上もそうですし、在庫問題もそう。いろんな悩みを抱えているお客様に対して、プロダクトだけでなく人が介在するサービスの部分でも他社との違いを出していきたいなと。

サポートすることに喜びを感じられるメンバー、社員が増えると嬉しいと思います。

ーFor Customerに関して、鎌谷さんご自身の原体験などあったりしますか?

顧客第一というか、顧客思考の目線が一番矯正されたのがキーエンスグループの時なんです。

モノであれサービスであれ、お客様に押し付けてしまったらサービスの価値がないと思っていて。お客様が何に困っているのかを掘り下げないと、安くても高くてもサービスが完全に機能しない。

金額だけみると、キーエンスは競合製品に比べて明らかに高いけど、それでも買ってくださるのは、お客様と向き合って、何に困っていて、現場の状況も把握して、どうしたらお客様の課題を解決できるかを考えた結果なんですよね。今もその精神を持ってやっていますし、その向き合い方、アプローチでメンバーにも接してもらいたいと思っています。

ー最後に、どんなチームメンバーに入ってきて欲しいですか?

お客様と接することが好きな人。お客様の側に立って、当事者意識を強く持って向き合える人と一緒に働きたいですね!

お客さんから学ぶことも多いので、物流に詳しくなってお客様と同じ視点で話ができるる、アドバイス・提案をしていけることが重要かなと思います。

変に斜に構えて対応してしまうと上から目線になってしまったり、改善のヒントが含まれてるかもしれないのに、わからないまま進めてしまって見落としてしまったりします。

物流や小売の知識がなくても、目の前のお客様を好きになれる人であることが大切ですね。

ー鎌谷さん、ありがとうございました!

少しでもロジクラに興味を持たれた方はぜひ一度お話をしましょう。

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