ローカルパワーエンジン株式会社では、不動産・住宅業界を中心に営業支援を行っています。代表・曽根田が一貫して大切にしてきたのは、「売る営業」ではなく「関係を築く営業」という考え方です。

契約を追いかけていた若手時代の挫折。情報提供型営業への転換。
そして失敗から学んだ“信頼の本質”。

今回は、曽根田の営業観の原点から、組織としての営業スタイル、
今後の展望までを伺いました。

インタビュイー：ローカルパワーエンジン株式会社 代表取締役 曽根田太郎
取材・構成：山口（ライター）

売ろうとするほど契約は遠ざかる――営業観の原体験

―― 営業観の原体験となった出来事を教えてください。

曽根田：
本格的に営業を経験したのは2社目でしたね。不動産会社向けのBtoB営業で、当初はとにかく「契約を取りたい」という気持ちが先行していました。数字を追うことが営業の役割だと思っていたからです。

しかし、訪問先は営業を受け慣れたベテランばかり。こちらの“取りに来ている姿勢”はすぐ見抜かれました。結果として商談は形式的なものになり、契約にはつながらない。そこで初めて、「売ろうとするほど、契約は遠ざかる」という現実を痛感しました。

――そこから、どのように考え方を変えたのですか。

曽根田：
まずは「売らない」ことからですね。商材の話は最後に回す。その代わり、業界動向や他社事例など、相手にとって本当に役立つ情報を提供することに徹しました。

不動産業界では特に競合情報への関心が高い。訪問先で聞いた取り組みを、社名を伏せて他社へフィードバックする。そうして業界内のリアルな一次情報を循環させました。

すると、「売り込まない営業」「話すと情報が得られる存在」として認識されるようになり、自然と関係が深まっていきました。あるタイミングで相手から「御社は何をしているの？」と聞いてもらえる。その状態になって初めて、提案が機能するのだと学びました。

情報を循環させる営業へ――失敗から学んだ信頼の本質

――情報提供で意識していたことは何ですか？

曽根田：
ネットや書籍で得られる一般論には限界があります。価値があるのは、人から直接聞いた一次情報です。そのため、訪問時には必ず相手の取り組みや課題を丁寧にヒアリングしましたね。

重要なのは、一方的に話すのではなく、聞く姿勢を持つことです。ヒアリングの質が、そのまま提供できる価値の質につながります。そして、得た情報を整理し、別の顧客に還元する。この循環こそが営業活動の核でした。

もちろん前提として、時間を守る、約束を守る、レスポンスを早くする。こうした基本の積み重ねがあってこそ、情報も受け取ってもらえるのだと思います。

――印象に残っている失敗はありますか？

曽根田：
そうですね。例えば若手時代に、契約に至らなかった見込み客に対して、メルマガ配信を始めたことがあります。関係性を継続する手段として有効だと考え、上司に提案してツールを導入したんです。

しかし、使い方を十分理解しないまま誤配信をしてしまい、さらに翌日も自動設定のミスで再送信。結果として顧客数が大きく減りました。

この経験から学んだのは、ツールはあくまで補助であり、最終的な責任は人が負うということです。便利な仕組みも、理解しないまま使えば信頼を損なうと。営業において最も重要なのは、やはり人と人との関係性だと再認識しました。

――なぜ対面営業を重視されるのでしょうか？

曽根田：
初回訪問は可能な限り対面で行います。オンラインでは効率的に情報共有はできますが、空気感や微妙な反応の変化までは伝わりにくいんですよね。

表情の変化、声のトーン、会話の間合い。そうした非言語情報は、信頼構築において非常に重要です。最初の一歩で関係性の土台を築く。その後はオンラインも活用しますが、入口はリアルを大切にしています。

営業は未来を共に考える仕事――組織とこれからの展望

――営業のやりがいとは何でしょうか？

曽根田：
提案が採用され、その結果クライアントに喜んでもらえる瞬間です。自分の行動が直接成果につながる実感は、営業ならではの醍醐味だと思います。

ただし、実際はうまくいかないことのほうが多い。断られることも当然あります。そのときに重要なのは、落ち込むことではなく、やり方を変えること。同じ方法を繰り返しても結果は変わりません。

悔しさを原動力に工夫を重ね、改善を続ける。そのプロセス自体が成長につながります。営業は常に自己否定と改善の繰り返しですが、その分、社会人としての成長スピードは速い仕事だと感じていますね。

――組織としての営業スタイルを教えてください。

曽根田：
当社は少人数ですが、外部パートナーを含めると多くの方と協業しています。営業は個人プレーではなく、チームでの情報共有を重視しています。

訪問後は必ずkintoneに記録を残し、案件の進捗や課題を可視化。私自身もきちんと確認し、もし行き詰っている案件があれば、そっとアドバイスをするような伴走型の工夫をしています。属人的にならず、組織として顧客と向き合う体制を目指して整えています。

採用では、短距離走タイプよりも長距離走タイプ。長期的に関係を築ける人を重視しています。なぜなら、スキルは育てられても、姿勢や価値観は簡単には変えられないからです。

――今後の展望について教えてください。

曽根田：
地域活性というテーマはすぐに成果が出るものではありません。ただ、メディア掲載をきっかけに来店客が増えた、固定客がついたという声をいただくと、小さくても確かな価値を生み出せていると感じます。

新しい事業の種は、現場にあります。お客様の課題を丁寧にヒアリングし、信頼関係を築く。その先に、新たなサービスの可能性が見えてきます。

現在は企業の採用力向上を支援するサービスも試験的に展開しています。外部媒体に依存するのではなく、自社で採用力を積み上げられる仕組みをつくる。営業とは、そうした未来の価値を共に考える仕事でもあると考えています。

次回は、「異業種からの挑戦！中途入社1年目営業職としての悩み・達成感とは？」についてお届けします！