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マーケ初心者のみ!狂気のマーケティングチームの現在とこれから

こんにちは。リフト株式会社の吉原です。リフトに入社して5年、営業とCS業務を経て、昨年からマーケティングを担当しています。

今回は、まだ発足して2年目のマーケティングチームの現状とこれからについてお話したいと思います。

マーケティングチームの役割

当社は外国人労働者の就労支援・生活支援を行っている会社ですが、その中でマーケティングチームが目指しているのは、

良質なコンテンツ(記事・動画・イベントetc.)を発信し、見込顧客が抱える課題や疑問を解決する

これだけです。

もちろん、収益に繋がるリードの獲得を意識し、ROMIなどの目標設定もしています。ただし、それらはあくまでも指標に過ぎません。潜在層を含めた顧客のニーズを満たしながら関係を築いていくことさえできれば、適切なタイミングで適切な価値提供が可能となり当然の結果として収益化します。なので、マーケティングチームが本質的に追い求めるべきは「顧客のニーズを満たし、行動に影響を与える情報を発信すること」だと考えています。


マーケティングチームの現状


上述の通り、当社のマーケティングは、俗に言うコンテンツマーケティングの思想を基盤としており、具体的な業務は、外国人労働者雇用企業様向けのオウンドメディアGlobal HR Magazineを軸としたコンテンツの発信やメルマガの配信、イベントの運営、リードナーチャリング、データ分析がメインとなります。

莫大な費用をかけてマス広告を打ったりデモグラフィックな個人情報頼みの広告運用をしたりはせず、ひたすら良質なコンテンツの発信と顧客との関係構築に努めるというやり方で約2年間活動してきました。

では、現状の成果はどうかというと、まだまだ道半ばです。数値的には、オウンドメディアのユニークユーザー数が月間10万強、リード数が月間200~400件、そこから商談に繋がるのが10件程度、成約に至っては1,2件、と売上に貢献できているとはとても言えません。

また、質的にも決して満足のいくものはできていません。SEO対策を徹底したおかげで狙ったワードで検索上位には表示されるようになり、メディアのドメインパワーも強くはなりましたが、読者の意識や行動変容を促すような良質なコンテンツを発信できているか?というと不十分と言わざるをえない状態です。なお、当社では外国人労働者向けの動画メディアも運営しており、こちらも収益に貢献できているとは言えない状態が続いています。

冒頭ではそれっぽく語りましたが、そもそもコンテンツマーケティングを中心に据えているのも明確な戦略があったわけではなく、予算が限られている、色々な施策に割ける人員がいない(チームと連呼していますが実質2名のみです)といった社内事情から結果的にそこに落ち着いただけというのが正直なところだと思います。

それではなぜ、コンテンツ発信を中心としたマーケティング活動が方針変更もされず生きながらえているのか?

私にもよく分かりません。シビアで合理的な会社であれば明確な撤退ラインを設けた上でメディア閉鎖や方針転換をしていると思います。実際に当社の代表は、このオウンドメディアを軸にしたマーケティング活動を「狂気」と表現していました。このご時世に「狂気」を許容できるトップと事業体制には感謝しかないのですが、マーケティング担当になって1年が経ち、最近では私も、この「狂気」を意識的に研ぎ澄ましていくことがどんな戦略にも増して重要だと確信しています。


マーケティングチームのこれから



こんなにネガティブな側面ばかり強調しておいて、なぜ方向性に確信を持てるのか?

質的に物足りないとはいえ、現時点でも既に私たちのメディアが外国人労働者雇用に関わる情報プラットフォームとしての地位を固めつつある手応えがあるからです。徐々にではありますが、コンテンツを通じて当社のファンになってくださる顧客も増えてきました。ですので、現場のリアルな声を取り込みながらコンテンツの質を徹底的に向上させていけば、このメディアを軸に事業がスケールしていくことは間違いありません。

では、どのようなコンテンツを発信してどのような顧客と関係を構築していくのか?

昨今、技能実習生や特定技能外国人をはじめとした外国人労働者の増加に伴いトラブルも目立つようになってきており、雇用企業も様々な問題に直面しています。私たちが目指すのは、そういった外国人労働者の雇用に課題を抱えている企業に向けて課題解決に繋がるコンテンツを発信することです。

また、冒頭でマーケティングの役割を「顧客のニーズを満たし行動変容を促すコンテンツの発信」としましたが、これからはさらに「外国人労働者が活躍し、組織が活性化するための仕組みづくり」にまで踏み込んでいきたいと考えています。従来のメディア企業であれば情報発信までが役割だと思いますが、事業会社である私たちであれば実際の課題解決まで伴走できます。

「事業会社がメディアを保有しているという強みを活かして、情報を発信し課題解決の仕組みをつくる」。このための素材は揃っています。当社には現場の最前線で外国人労働者と雇用企業双方の声を聞きながらかなり深い部分までサポートしているメンバーがたくさんいます。そこから得れる知見はメディア企業や一般のコンサル企業では決して手に入れられないものです。

しかし、マーケティング初心者の集まりである今のチームの力だけではこの最高の素材を活かしきることができません。コンテンツとメディアの質を向上させ目標に近づくために、webメディア運営のノウハウをお持ちの方や幅広いマーケティング施策を実行できる方など多様なスペシャリストの力が必要です。

今後一層重要性を増す外国人労働者の受け入れというホットな領域でマーケティングスキルを発揮してみたいという方!ぜひ一度お話を聞かせてください。

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