こんにちは。CEO室の須貝です。

2019年12月3日にThe Model Academia主催で開かれた、【"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」】のイベントに、インサイドセールスの村瀬と、マーケティングの凌が登壇いたしました。

インサイドセールスプレイヤー／マネージャーとして働いていらっしゃる皆さまにお集まりいただき、freee株式会社 丸山晃佑氏、株式会社SmartHR 新田昇平氏、そして弊社の２名がそれぞれのテーマで登壇。各登壇者が設定したお題での参加者同士によるディスカッションも交えながら、インサイドセールスについて語り尽くすイベントとなりました。

セッション1 - freee株式会社 丸山氏

2017年4月にfreee株式会社にジョインした丸山さん。プレイヤー個人のセルフモチベーション管理と、組織単位でのモチベーション管理について話されました。

セッション2 - 株式会社SmartHR 新田氏

2017年11月に株式会社SmartHRに入社した新田さんは、インサイドセールスの立ち上げから参画。すべての企業が必ず関わる「人事労務」の領域で戦うSmartHR社が、どのようなインサイドセールスの体制を敷いているかについてお話をされました。

セッション3 -株式会社Holmes 村瀬・凌

最後に、弊社のインサイドセールスを担当する村瀬と、マーケティングを担当する凌が登壇させていただきました。

2018年12月からの１年で、当時14名だった従業員数が50名まで増え、企業として成長フェーズにある弊社。インサイドセールスが、どのようにして関連する他チームとの連携を取っているのか、お話しさせていただきました。

Holmesでは、Salesforceを徹底的に活用しています。

リード・商談にまつわる情報は全てSalesforceに格納し情報共有を行っています。また、セールスの体制としてもSalesforce社を参考に”The Model”を採用。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが一丸となってビジネスを推進しています。さらに、7月からはセールスイネーブルメントの専門部署も立ち上げました。このフェーズの会社でセールスイネーブルメントの専門部署があるのはなかなか珍しいかなと思います。

今回は、インサイドセールスが他のチームとどのように連携を行っているのか、その具体的な運用方法を、３つのケースに沿ってご紹介いたしました。

“バディ制”を採用─インサイドセールス×フィールドセールス

弊社では、リードの従業員数に応じて対応担当を分け、それぞれに紐づくインサイドセールスとフィールドセールスが連携する”バディ制”を採用しています。企業の規模によって抱える課題は異なりますし、取るべきアクションも変わってきます。これらに対応するために取っている施策が”バディ制”です。

フィードバック方法も異なります。

Enterpriseの場合は訪問前に商談ごとの事前ミーティングを取り、事前ヒアリングの内容や会社情報などを共有し、初回訪問の方針を決めます。商談実施後は案件ごとにフィードバックを行い、次の商談に活かすためのナレッジ蓄積を行っています。

SMBの場合は、定例でフィードバックを行うミーティングを行い、リード流入状況やパイプラインの情報共有を行い、商談の質を高めています。

資料ダウンロード型広告のフォロー─インサイドセールス×マーケティング①

ホワイトペーパーなどの資料をダウンロードしていただく広告でリードを獲得する方法がありますが、その運用方法についてです。

従前は、リード発生した場合はSalesforceにキャンペーンを付与しリードを流し込み、Slackに通知するという体制をとっていました（Phase: 1）。

インサイドセールス側からは「コールしても繋がらないです」というフィードバックをもらいました。リードがダウンロードしてから、我々がアプローチするまでにどうしてもタイムラグがあるので、なかなか繋がりにくかったようです。

次に、Pardotを活用してみました（Phase: 2）。

「メールに反応があったタイミングでコールすれば繋がるはず」という仮説だったのですが、今度は「通知を見逃してしまいます」というフィードバックがありました。弊社では、メールに対する反応率の分析から、フォローメール送付のタイミングを決めています。そのため、顧客の反応もだいたい同じタイミングになるので、Slackに何十という通知が一斉に入ってしまったんです。

そこで、SalesforceのToDo機能に立ち返りました（Phase: 3）。

メールの反応に合わせてToDoを発行する、という運用にしたんですね。インサイドセールスからも「いい感じです」とフィードバックをもらいました。

現在はこの形をさらに発展させています。資料ダウンロードの際にアンケートを実施し、導入を検討しているのか、それとも情報収集をしているのかを判断、即電話対応すべきか、フォローメールから入るかなどの振り分けを行い、より効果的なフォローを行えるように進化させています。

当日は、現在運用している実装フローの全体図もご紹介しましたが、多くの方のご参考になったようです。

結局、システムで自動化しても、成果に結びつかなければ意味がありません。

フィールドセールスとの連携事例も同じなのですが、成果に結びつけるには、垣根を超えたフィードバックが重要なのです。『The Model』でも、「必要なのは「逆の流れ」を作ること」と述べられています。

各セールスチームに置き換えると、フィールドセールスがインサイドセールスへ、インサイドセールスがマーケティングへとフィードバックをしていく「逆の流れ」が重要だということです。今ご紹介したケースも、実際にアクションをしたインサイドセールスからマーケに対して情報共有をしてもらうという、弊社における「逆の流れ」の一例です。

初の展示会参加─インサイドセールス×マーケティング②

こうした学びを得て、先日Holmesとして初めての展示会に参加いたしました。嬉しいことに、いままで”四半期”で獲得していたリードが”３日間”で発生するという事態が予測されていました。大量のリードに対して、どうフォローすれば成果を最大化できるか。マーケとインサイドセールスが一緒になって考えました。

（こちらの具体的な実装フローも、会場でご紹介させていただきました！）

運用もうまくいき、展示会参加はHolmesが成長するひとつの起爆剤になりました。

“The Model"的には、マーケの目標は「リードを獲得すること」であり、インサイドセールスの目標は「商談化」です。しかし、それは「売上向上」という会社共通の目的を実現するための手段に過ぎません。共通目的のために、チーム同士が共同で活動するという感覚が重要です。

「リードを流し込んで終わり」とか、「発生したリードにとりあえず電話」では、成果を最大化することはできません。目標はあくまで「成約」であり「顧客の継続的な成長」です。

全体として、分業から共業へ意識を変えることが大切だということを、皆さんに共有させていただきました。

全てのセッションが終わり、そのまま懇親会へ！

ご参加になった皆さまと、インサイドセールスを中心とした横の連携について、様々な意見交換をさせていただきました。

当日ご紹介させていただいた実装フローや、会場ではお話ししきれなかった内容など、ご興味のある方は是非お問い合わせください！大手町でランチをしながら共有させていただければと存じます。

また、これからもHolmesは、様々なテーマでイベントに登壇する予定です。ぜひ、今後のHolmesにもご注目ください！皆さまとお会いできる日を楽しみにしています。

さらに！Holmesではインサイドセールスの仲間を募集中です。気になる方はぜひ求人をチェックしてください！