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【Holmes わたしの履歴書 Vol.23】営業として「世の中を変える」商材にこだわるワケ

Holmesを代表する社員が、半生を語るコラム『Holmes わたしの履歴書』。登場する社員は、セールス・エンジニア・デザイナー・バックオフィス等の多岐にわたります。
それぞれの分野で後世に残る仕事を成し遂げようと日々奮闘するHolmes社員。彼ら彼女らが自らの言葉で語る努力や想い。読めばきっとあなたに役立つ何かが得られるはずです。

Holmes わたしの履歴書 Vol.23

ーープロフィール

■志摩篤久(しま あつひさ)
職種:Account Executive 兼CBO(※注,Cheif Baseball Officerです)
趣味:サーフィン(九十九里在住)、野球観戦(高校&プロ中心に現地観戦年50試合以上)、食べ歩き(年500件以上)、クラシック鑑賞(CD約400枚)、夢の国参戦(ここでは言えません)

チームプレーの素晴らしさを学び、注目されることへの快感を覚えた学生時代

小学校時代は野球、中学・高校・大学時代は吹奏楽やオーケストラと、常にチームで何かをやっていくということに熱中していました。その中でも少年野球ではキャプテンを、吹奏楽部では部長兼マーチングの指揮者をやっていたため、チームをまとめる力や一人ではできないことでもチームでやれば物事を進められるといったことを学んだと思います。

吹奏楽部で担当していた楽器はクラリネットなのですが、主旋律を奏でる楽器なので「自身が引っ張っていく」という姿勢で臨んでいました。吹奏楽は野球よりも多い50人位の大人数の中、みんなで合わせていくので難しさも感じましたが同時に達成感もあったと思います。

吹奏楽部ではマーチングの指揮者もやっていて、私はもともと目立ちたがり屋なところもあるので僕の独壇場のバトントワリングで歓声を浴びた時は快感でしたね(笑)。また中高一貫の男子校に通っていたのですが、他校の女子生徒も参加できる文化祭でのマーチングの発表の場で、実は2000人位の観客から「志摩コール」が起きたこともあるんですよ。当時は注目されることに本当に快感を感じていましたね(笑)

リクルートとエス・エム・エスで、自身の営業力を見つめ直す。

学生時代の僕は、やりたい仕事がなかなか見つけられずにいました。だから色んな会社に出会うことを目的に就活を進めていたところがあります。とりあえず自分に「できること」を考えた際に「営業」が頭をよぎったので、職種を営業に絞ることにしました。その中でリクルートで働いている人たちに影響を受け、この人たちみたいになりたいと思えたことから、リクルートの面接を受けて就職することになりました。

しかし、リクルートに入社して半年後にリーマンショックが起こり、私が担当するトップクライアント10社中の7社が倒産するという事態が起こります。会社として変革期を迎えたのですが、そんな中で僕はできることを一極集中してやろうと奮起しました。当時のリクルートは大幅な人員削減を行ったため、僕の担当クライアントは前任13人から受け継ぐ形となってしまいます。営業範囲も当時全営業の中で一番広かったため、メールやFAXを効率的に使い、営業に行かない営業方法を自分で模索しながら動いていました。結果入社2年目で、当時の最年少の通期MVPを獲得できました。

リクルートは「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」という姿勢を大事にしていたので、短期間でPDCAサイクルを回し、常に新しいことを学ぶ機会がありました。だからこそ、その後も常に自分自身をアップデートして「顧客のパートナーになり続ける」ことを意識した結果、継続して表彰いただく機会を頂いたと思っております。しかし、リクルートは皆すごい人ばかりで、新商品もあっという間に業界TOPになってしまうような営業力があり、必然と商品力も上がっていく。個人的にもプレイヤーからマネジメントをする側となってメンバーの育成をしている中でメンバーも売れるようになっていく。そこでふと商品力が強すぎるので「誰でも売れるのではないか」という疑問が生じました。「商材が強くなくても自分は売れるのか?」という疑問を持ち、もう一度営業を体系化している組織で学ぼうと思いました。

次に就職したエス・エム・エスでは、「PSS」「ADS」といった営業スキルを基本に研修も多く行われており、私も再度自身の営業を見直すきっかけとなりました。アサインされた事業部は設立2年目の新規事業部で、当然ビジネスモデルは決まっているものの値決めや売り方は裁量を持って本当に自由にやらせていただきました。だからこそ一般的な売り方以外に、顧客のニーズに合わせたソリューション営業を行いました。社内のエンジニアやマーケティングの方を巻き込むのはもちろん、実際に足を運んで地場のマーケットリサーチから、クライアントのオペレーションコンサルティング等も行いました。卒業前には地方2拠点のマネジメントもしながら、5つの商材の併売営業も担当させていただくなど枠にはまらないモデルを作って営業する経験ができたと思っています。

エス・エム・エスでは商品力が強くなくても売ることができるという自信がついたところで、さらなる高みを目指し、新たな挑戦に着手します。

「世の中にない」「世の中を変える」商材を売る環境に身を置く。

次は「世の中にないもの」を売るということはできるだろうかと思い、vertical Saasであるオンライン診療サービスを提供するメドレーに転職します。一般企業と比べ営業が難しそうな医療機関を相手に、まだ世の中にないオンライン診療サービスを広めるということが、自分にとってレベルが高そうな「挑戦」でした。実はメドレーでもエス・エム・エスの競合となる商材が複数あり、そちらにアサインすることも提案されていました。しかし今まで経験してきた営業と同じことをするのは、高みを目指す僕にとっては違うと感じていたため、我儘を言って新たな分野に挑戦させてもらいました。

オンライン診療は革新的なサービスだと今でも思っています。病院行きたくても行けない患者をスマホ等のデバイスを利用して通院離脱を防ぎ、継続的な治療を実現する。間違いなく将来オンライン診療が当たり前の世の中になると思います。自分が取り扱う商材に対して興味を持つことができたからこそ、難しい病院経営者への営業で世の中にオンライン診療を広めていけたのだと思います。

Holmesに入社したのも、商材が「世の中を変える」ものだと思ったからです。Holmesはhorizontal Saasとなりますが、人も商材もフェーズも面白く、自分が力になれると思えたことも大きいです。前職が今の同業界であるクラウドサインを導入したタイミングで、リーガルテックというワードがよく出てきていたこともあり、業界勉強という意味でHolmesに問い合わせたのが始まりでした。そこでHolmesの色々な人に会って、その当時の仕事とは違った魅力を感じました。

いかにして「nice to have」の商品を「must have」にしていくか

営業の世界は、奥が深いです。基本的にどんな商材であってもニーズがあるものであれば買ってくれると思っていたのですが、ニーズがあっても買ってくれない障害はやはり存在します。その障害をいかに払拭していくのかが難しい。その営業の奥深さはいつも感じていますね。

正直Holmesの商材はまだ「nice to have」な商品なので、いかに「must have」の商品へと価値を向上していくかを常に考えています。顧客の課題解決というところに絡ませないと価値を見出せないと思うので、それを意識して営業を行っています。

営業のポイントとして、この商品があることでどれだけ世界が変わるのかということ、いかに世の中が良い方向へと向かうのかということを顧客へ伝えるようにしています。Holmesの商材は、様々な業界へとアプローチがかけられるので、多方面から刺激を受けることができます。ベンチャーで小規模な会社なのに、営業の研修体系(セールスイネーブルメント)にも力を入れているので、そこは本当にすごいなと感じるところですね。

Holmes営業の難しさ。「どんな商材でも売れる」自然と目立つ営業になるために。

営業としての自分の市場価値を上げるためにも、どんな商材でも売れるようになりたいと思っています。元々やっていたマネジメントも行いながらも、第一線で結果を出しに行くプレイヤーでもあり続けたいです。古い考えかもしれませんが、顧客の声を聞き続けないとマネジメントも営業もできないと思いますし、Saasは常に商品価値を向上していく必要があるためです。

答えは絶対に現場にあると思っているので、現場の意見をいかに吸い上げてHolmesの価値を高めていくかを考えるのが僕の役目だと思っています。そのためには商品フィードバックも積極的に行い、それによって企業も商品も組織も価値が上がっていけるのが理想ですね。

昔から目立ちたがり?な性格なのですが、自然と目立ってしまうような人間にならないと、営業としても残っていけないと思います。意識的に目立つのではなく、無意識に何もかもができている人間になれれば、結果もきっとついてくるのではないでしょうか。

僕が今まで経験してきた中でも、Holmesの商材は一番難しい商材だと思います。僕は医療機関に世の中にない商材を売ってきましたが、それを超える難しさがあります。だからこそ「何でも売れる」という自信のある人に入社して欲しいなと思います。組織攻略も対面営業もやってきて、ちょっと営業に飽きたなという人にこそ、ここで一回壁にぶつかってほしいなと思います(笑)。そして一緒に壁を突破できるような、チャレンジ精神のある人とお互いを高め合って仕事ができたら楽しいだろうなと思いますね。

[取材・文] 株式会社はたらクリエイト [撮影] 伊原正浩、越川七海

契約マネジメントシステム「Holmes」は、弁護士キャリアをもつ起業家の「世の中から紛争裁判をなくす」という志から生まれた最適な契約を実現させるサービス 株式会社Holmes 代表取締役 笹原健太様
「紙や電子を問わない様々な契約書管理が効率化できた」 「複雑な社内の契約フローの再設計で契約成立までの期間が大幅に短縮された」など、大手企業を中心としたユーザーから高い評価を受けている 契約マネジメントシステム「Holmes(ホームズ)」。これまで契約書の作成・承認・締結・管理がワンストップで行えるサービスとして展開されていたHolmesから、 ...
https://found-er.com/interview/1432/
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