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【就活生必見】「提案力で顧客の課題を解決する」更なる高みを目指す先輩社員の活躍の秘訣に迫る!

外資IT業界専門のコンサルタントとして活躍する山川さん。2年目にしてBest Practice Awardを受賞するなど、若手ながらも顧客に対して期待以上の介在価値を発揮し続ける山川さんの活躍の秘訣に迫ります。


1. 学生時代に力を入れて取り組んだことを教えてください。

化粧品会社での営業長期インターンシップです。

化粧品会社で営業のインターンシップを2年間行っていました。

営業として成績を上げることができたことで、後輩の指導も任されるようになり、最終的には人事業務にまで携わらせてもらえるようになっていました。

インターンシップを始めたきっかけは陸上を辞めたことでした。

箱根駅伝出場を目指して順天堂大学に進学したのですが、怪我や故障が多く、夢を諦め、引退する選択をしました。

それから、自分のキャリアについて考え始めたとき、

「これまでスポーツ一筋で努力し、結果を残してきたが、スポーツ以外の領域でも自分は勝負できるのだろうか」と疑問を持ち、より営業の経験を積むことができる長期インターンシップに挑戦することを選びました。

インターンシップで結果を得られたのは、「誰かがやっているからやる」のではなく、「数字やデータを分析して、課題を抽出し、行動に活かす」事を意識して行っていたからだと思います。

具体的には、営業先の店舗ごとに、お客様の層や、需要のある製品が全く異なると考えていたため、提案する商品を店舗ごとに変えていました。

当時、香水の営業をしていたのですが、会社の方針として季節ごとにプロモーションする商品が決まっているので、その商品を営業販売していくのが、一般的な営業方法でした。しかし、自分は取引先の小売店の店舗の視察や、店舗のマネージャーへのヒアリングを通して、客層や顧客一人当たりの購入単価を把握し、会社としてプロモーションしたい商品を押しつつも、店ごとにおすすめする商品を変える等の工夫をしていました。そういった、自分なりの分析を活かして主体的に提案をすることで営業成績を上げることができたのだと思います。


↑インターンシップ時の山川さん


2. JACのコンサルタントとしてその経験はどんなところで活きていますか?

採用に苦戦している外資系ITベンチャー企業の採用イベントを企画提案・集客して、採用につなげることができました。

通常、人材紹介の仕事というのは、候補者に企業を紹介して、面接を設定して採用につなげる流れが一般的です。しかし、その企業は日本での認知度が低い上に、選考官の判断基準がなかなか揃いにくく、選考官のスケジュールが揃い辛い、と採用に至るまでの障壁がいくつもあるような会社でした。

この状況をヒアリングする中で、通常の流れ通りに紹介しても採用までこぎつけることが難しいと考えた為、チームや上司にも相談の上、「One Day Recruiting Event」を提案しました。結果、そのイベントの中で採用を決めることができました。

結果はもちろん大事ですが、今回の事例のポイントは海外にいる管理職の方々を巻き込み、通常のプロセスにとらわれずに新しい選考スタイルを提案できたことだと思います。加えて、コロナ禍ではありましたが、それを逆手にとってオンラインの説明会を提案できたことも逆境をチャンスに変えられたという意味でも良い施策を提案できたと思っています。

こういった施策を提案する選択を取れたのも、インターンの時に現状を把握し、今ある課題の本質を見極め、どう打ち手を打っていくべきか考える癖ができていたことが活きたのではないかと思います。また、何よりそういった意見や考えを受け入れ、一緒に悩んでくれるチームのおかげだと感じます。



3. JACに入社を決めた理由を教えてください。

ビジネスパーソンとして成長できると考えたからです。

当初は人材紹介のビジネスにこだわりがあった訳ではありませんでしたが、就活時のJACの1次面接の面接官にJACのNo.1プレイヤーである重國さんが出てきてくださって、人材紹介の面白みや、高みを見せていただけたことがJACに興味を持った最初のきっかけでした。

特に、面白いと感じたのは、人対人のコミュニケーションというものに対してとことん向き合っていく仕事だという点です。コミュニケーションというものはとても奥が深くて、どんな発言にもその人の想いや意識が隠れていると感じています。その感度をどれだけ高く持ち、相手に効果的なコミュニケーションを取れるかはビジネスにおいても非常に重要なスキルだと思うのですが、特にそのスキルを磨けるのがこの仕事なのではないかと考えていました。

JACの面接官はどなたも、上辺だけの褒め言葉や、学生に媚びる発言が無く、むしろ「これだけ厳しいけど本当に君はやれるの?」というリアルな話をダイレクトにしてもらえたことが逆に安心感につながったことも魅力でした。




4. 入社してから苦労したエピソード・辛かったことを教えてください。

企業と候補者の間に入った時に、どちらの視点で動けばいいのか分からなくなったことです。

ビジネスとしてお金を頂いているのは企業ですが、一方で求職者の意思決定が得られないと成立しないのがこのビジネスなので、どちらの立場に寄り添って仕事をするべきなのか葛藤していました。


5. どうやって4の状態から脱却しましたか?

「企業か候補者か」の2択ではなく、コンサルタントとして、客観的な立ち位置からベストだと思う提案をすることを意識するようにしました。

1年目から指導していただいている上司に相談したところ、

「そもそもどちらかに寄る必要があるの?当事者じゃないから見える視点もあるんじゃない?」と

指摘していただいたことがありました。

そこから、企業か候補者のどちらかに寄って話すのではなく、第三者として客観的な視点から提案することを意識するようになりました。

そして、その時に僕が判断基準にしているのは、「自分の売上につながるか否かで考えない」ということです。やはり営業なので営業数字を追わなくてはならないのですが、その予算達成のためだけに動いてしまうのはコンサルタントとしてナンセンスだと思っています。逆に、主語が顧客の内容に関しては迷わず提案するようにしていて、「あくまで顧客志向に仕事をする」ということを一貫して大事にしています。



6. 入社して2年たった今、会社に対しての印象はいかがですか?

入社した理由からのギャップはあまりありませんでした。

ただ、想像以上にハードな環境であるというのも正直な感想です。結果を求められることはもちろんですが、JACのサービス内容自体、難易度が高いということも痛切に感じています。



7. 目指すコンサルタント像を教えてください。

顧客企業の経営に近いポジションの紹介ができるコンサルタントになることです。

そのためには、会社の財務状況や事業展開に絡む司法制度を理解しておくことも必要ですし、私が担当している外資系企業では面接が英語であることも多いので、その面接対策をするために英語を使えるようになることも必須だと思っています。

そして、何よりも相手の言葉の裏にある意図や思いを汲み取る力も必要だと思っています。人って無意識の発言の中にもその人の考え方やバッググラウンドが反映されていると思うのですが、この仕事はそこに想像を巡らせてコミュニケーションをとる必要がある仕事だと思うので、今後もそれを意識して仕事していきたいです。





8. 就活生の皆さんにに一言お願いします。

自分が発する言葉や人が発する言葉の意図に真摯に向き合えるのがこの仕事だと思っています。

この力は人材紹介に限らず、全ての仕事において重要な力だと僕は考えています。ですので、これから生きていくうえでどんな環境においても生き抜いていけるポータブルスキルを付けたいと強く望む学生には、良い環境だと思います。

また、新卒2年目で東証一部上場企業の役員の方々と、商談を日常的にできる環境はなかなかないと思います。そういった顧客の経営に近い立場でアドバイスができる環境や、そのプレッシャーを感じたいと思えるメンタルを持った学生にとっては非常に満足できる環境だと思いますので、その覚悟を持てる方に是非飛び込んできていただきたいです。

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