化学業界専門のコンサルタントとして活躍する3年目の小堀さん。彼女の活躍の裏には、1年目の際に当時の上司である日高さんから教わった「顧客との向き合い方」があると言います。今回はお二人の対談から小堀さんの活躍の秘訣に迫ります。

１． 学生時代どんな学生でしたか？

真面目にコツコツと勉強し、4年間のGPAは平均3.84と好成績をキープしていました。

小堀さん『サークルに3つ入り、バイトをして、学生生活を謳歌していましたが、授業を真面目に聞いて、レポートや試験に臨むことで高い成績をキープすることができました。

元々、コツコツ努力することが苦になるタイプではないので、勉強にも楽しみながら取り組めていました。』

２． そんな小堀さんの「真面目・誠実さ」が活きているなと感じる瞬間はありますか？

確実に日々の目標数値を達成し、週ごとの反省を次週の行動に活かすサイクルを、1年目から作ることができていました。

小堀さん『この仕事はどれだけ早くPDCAを回して目標数値を達成していくのかが重要だと思うのですが、1年目からそれをうまくこなすのは難しく、仕事を理解しながら進めることで一杯一杯になってしまっている同期も沢山いました。

その点、私の場合は学生時代の勉強への向き合い方から、毎日目標に対して逆算したスケジュールを立ててタスクをこなし、成績を上げるために現状を分析して改善する癖がついていたので、確実に毎日の目標数値を達成して週ごとにPDCAを回すことはうまくできていたと思います。』

↓小堀さん

３． JACに入社を決めた理由を教えてください。

成長スピードの速さです。

小堀さん『就活当時、明確にやりたいや将来像があまりないタイプだったので、若いうちに実力をつけて先が見えない世の中でも生き抜いていける力を身に付けたいと考えていました。そのため、若手の成長スピードが速い会社であることを軸に就職活動をしていました。

その点、JACの社員は若手であってもしっかりと実績を残している優秀な社員が多いと感じていました。実績に裏付けられた自信を社員の話しぶりから感じることができた事も印象的で、そんな先輩社員に憧れて入社したことを覚えています。』

４． そんな小堀さんの入社当初の印象を教えてください。

真面目で愚直な姿勢が強みだと感じる一方で、慎重になりすぎてしまうところもありました。

日高さん『JACの仕事は、業務量も多くマルチタスクであることが求められるので、新入社員にとっては非常にハードな環境だと思うのですが、小堀さんは目の前の業務に真面目に取り組む姿勢と、何事も一生懸命食らいついてくる姿が印象的でした。

一方、真面目で慎重であるがゆえに、身構えてしまっているのかなという印象もありました。先輩社員にも「こんな事聞いていいのかな」と遠慮していたり、お客様に対しても「これ以上踏み込んだことを聞いて大丈夫なのかな」と躊躇している場面も多かったように思います。』

↓日高さん

５． 入社してから苦労したエピソード・辛かったことを教えてください。

営業としてのお客様との向き合い方がわからなかったことです。

小堀さん『新卒の時に担当していた企業の多くが、歴代の先輩方が採用支援の実績をあまり残せていない難易度の高い企業だったのですが、まだ1年目でノウハウも全く無いため、難しいお客様にどう向き合えばいいのか分からず苦戦していました。』

６． その時日高さんからはどんな指導を受けましたか？

当時のマネージャーだった日高さんに、何度も担当企業との商談へ同行していただきました。

小堀さん『実際の商談の場で企業に対する日高さんの受け答えを見ながら、採用課題に対する踏み込み方や情報の引き出し方を学ぶことができたように思います。

その中で、私も徐々にお客様にしっかりと向き合い、踏み込んだ質問や提案ができるようになっていきました。

お客様は私たちエージェントに対して、採用のプロとして情報を提供し、優秀な求職者の方を紹介することを求めていらっしゃいます。その期待に沿えるよう、しっかりと踏み込んだ質問をして、獲得した情報を元にニーズにあう求職者の方を紹介し、採用実績を重ねることで信頼を得ることができました。具体的には「小堀さんだから、重要な情報を教えます。」や「新しくこんな人材を採用したいのですが、小堀さんにお願いしたいです。」と言った言葉を1年目の後半にはいただくことができるようになっていました。』

７． 小堀さんはこういった苦労をしていたようですが、当時どのような意図をもってその指導に至ったのでしょうか。また、その結果、小堀さんはどう変わったと映りましたか。

背中を見せることで、しっかりと学ぶ機会を作ることを大事にしていました。結果、慎重になりすぎる所から脱却し、お客様と正面から向き合うことができるようになり、信頼されるコンサルタントに成長してくれました。

日高さん『大前提として、新卒1年目は知らない・分からないことが多くて当然だと思っていたので、それを放置することなく、しっかりと背中を見せながらお客様との向き合い方や仕事を学んでいって欲しいと考えていました。

その点、小堀さんは見聞きしたものを吸収する力が非常に高いので、人一倍キャッチアップが速かったように思います。その吸収スピードの高さの裏には、「自分でやるときはどうしたらいいのか」と、いう目線で私の受け答えを観察する、高い当事者意識があったのではないかと思います。

結果として、以前ならば躊躇していたような場面でも、踏み込んだ質問ができるようになり、物怖じせず意見を述べることもできるようになっていきました。それによって、顧客企業からも「この人になら任せられる」という安心感につながり、「転職市場のプロフェッショナルとして小堀さんの意見を聞きたい」と信頼を得られるきっかけになったのだと思います。

当時、小堀さんが担当していた企業は先輩が実績を出せていない難しい企業ばかりでしたが、それでも愚直にお客様と向き合うことで実績を出し続け、信頼得たことで、今でも複数成約を出す大口のお客様として良好な関係を続けることができています。』

８． 仕事をする上で大事にしていることを教えてください。

お客様と真摯に向き合って成果を出すことです。

小堀さん『1年目から日高さんに教えていただいた、お客様と愚直に向き合うことや、自分の専門領域について学び続けることは今も変わらず大事にしています。

今でも新しいお客様を担当する場面や、業界でも有名なハイクラスの方とお話しする時はどうしても緊張してしまうのですが、どんな場面でも自分の担当領域における知見や専門性を最大限に活かし、お客様の期待を超える仕事ができるよう日々成長していきたいと思っています。

そういった、愚直に目の前のお客様に向き合う姿勢が結果として成果につながっていると思うので、ただ目先の数字を追うのではなく、しっかりとお客様に向き合うことが結果的に成果に結びついていくのだという思いはこれからも忘れずに頑張っていきたいです。』

９． 就活生の皆さんにに一言お願いします。

自己分析をしっかりとして、自分のことをよく知った上で入社する企業を選んでください。

小堀さん『私も就活生の頃に、自分にとことん向き合って自己分析したからこそ、今活躍できる環境で仕事ができているのだと思います。自分の思っている以上に自己分析を極め、適性を理解した上で自分の活躍できる環境を見つけることが就職活動においてはすごく大事だと思います。自己分析が苦手な方もいらっしゃるかもしれませんが、向き合ってみると意外と楽しいこともあるので、是非楽しみながら自己分析してみてください。』

ベンチャーマインドがある方こそ活躍できる環境です。

日高さん『JACは現在、東証一部上場で従業員が1400名という大企業に成長しました。しかし、実際の現場は部署やチームごとに力を合わせて、担当業界をどんどん革新していこうというベンチャーマインドに溢れた環境です。このマインドはこれからもずっと変わらないと思います。

個人的には、ベンチャー企業だと思って入社いただいた方がギャップは無いと思っているので、「短期で成長したい」「若手のうちから大きい裁量を持って挑戦したい」「早く役職につきたい」「若いうちから稼ぎたい」といったベンチャーマインド溢れる方のご入社を期待しています。』