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新規クライアントに外資就活ドットコムの魅力を伝え虜にする 新規営業のスペシャストとは

事業開発部の嵯峨をご紹介します。

大学卒業後、新卒でIT系ベンチャー企業に入社し、新卒採用支援のイベントや新卒紹介サービスの営業を経験した後、ハウテレビジョンにジョイン。現在は主に「外資就活ドットコム」の既存クライアント向けのカスタマーサクセスと、新規クライアントの開拓責任者を担当しています。

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嵯峨 健太(さが けんた) プロフィール

甲南大学 経済学部経済学科卒。
2015年、株式会社DYM入社。新卒採用支援事業に携わる。主に中小・ベンチャー企業の採用支援に従事。入社3年目で全社利益賞銀賞獲得。
2018年4月にハウテレビジョン入社。主に「外資就活ドットコム」における新規クライアント向けのセールス責任者を務める。クライアントに対するターゲット戦略の策定、リード獲得時の新規チャネルの創出なども担う。
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前職ではIT系ベンチャー企業で新卒採用支援に携わる

ーーハウテレビジョンに入社するまでご経歴を教えてください。

嵯峨 新卒でIT系のベンチャー企業に入社。3年間在籍し、新卒採用支援に携わりました。中小企業のクライアントをメインとしたサービスで、登録しているユーザーも就職活動に困っている学生が多かったように思います。採用イベントの販売と新卒紹介サービス販売の2つをメインに営業活動をしていました。

営業ポジション一筋で、3年目でプレイヤーとしては一番上の役職まで昇進し、社内で営業利益2位という結果を出すことができました。

ーー現在の業務内容を教えてください。

嵯峨 既存クライアント向けのカスタマーサクセスと、新規クライアントの開拓責任者を担当しています。新規クライアントに際してのターゲット戦略の策定、リード獲得時の新規チャネルの創出なども行っています。

ーーハウテレビジョンに入社されたきっかけは?

嵯峨 前職で売上にコミットするという点では成長できたのですが、さらなる自己成長のために環境を変えたいと思いました。

経験を積むと「売ること」自体への喜びよりも、よりカスタマーサクセスを重視するようになったのです。自社の売上・利益に貢献することはもちろんですが、自信を持ってクライアントの為になるサービスを提供していると実感できる環境で、自分の力を最大限発揮したいという思いが強くなりました。

ハウテレビジョンは「ユーザーファースト」を貫いています。人材系の企業は、いかにユーザーとクライアントとのマッチング数を増やすか、掲載数を増やして売上を上げるかを重視して、ユーザーの根底となる将来のキャリア支援まで考えられる企業は少ないように思います。どうしても、ユーザーファーストというよりクライアント(企業)ファーストになってしまう。ここまで徹底的にユーザーに向けたサービスを徹底している企業はあまりない。その姿勢に衝撃を受けました。

また「外資就活ドットコム」は就活をしている東大生の9割が利用するなど、優秀な学生が集まっています。旧帝大以上の学生の知見が得られ、クライアントも業界のトップ企業という環境は、今まで自分が人材業界で歩んできたキャリアに結びつくと思いました。

「ユーザーファースト」というキレイゴトを追及

ーー「ユーザーファースト」のお話が出ましたが、具体的に感じる所は?

嵯峨 売上という大義名分がある中でも「キレイゴト」を追及している。

たとえば「外資就活ドットコム」では、企業の掲載にかなり厳しい審査基準を設けています。お問い合わせをいただいても、お断りすることもあります。ユーザーにとって良い企業、成長できる企業を厳選しているからこそ、ユーザーが安心してエントリーできる。これも一つの「ユーザーファースト」だと思います。

他にも、求人広告メディアには無いプロダクトをたくさん提供しています。

「コミュニティ機能」は外資就活ドットコムユーザーしか投稿を見ることができません。企業側も見ていると思うと、ユーザーは本音を書けないかもしれない。「外資就活相談室」は、有名企業に現役でお仕事されている方や著名人が相談者として多数在籍しています。ユーザーはSNS感覚で、キャリアのことでも恋愛のことでも、なんでも相談できます。さらに自己啓発につながる就活コラムや、選考体験記など、ユーザーが欲しいものが網羅的に提供されています。
知っている企業をクリックしてエントリーする、という求人広告メディアに留まらず、すべてのプロダクトに「ユーザーファースト」が根付いているんです。

ーー営業する立場として、「ユーザーファースト」に重きを置くことで変わるものはありますか?

嵯峨 基本的な所は変わらないと思います。外資就活ドットコムは新卒採用メディアの中でも、相当尖ったメディアです。所謂、「プロフェッショナル志向」が色濃く出ているので、企業に合わせた提案をしても、なかなか効果が出ません。もちろん商品の組合せなどは個別で提案しますが、「『外資就活ドットコム』は難関企業を目指す学生が利用する就活サービスです。ここでブランディングや広報を強めていきませんか?」という提案をそのままぶつけています。自然と、メディアが持つ世界観に共感し掲載したいという企業に絞られてきますね。

また僕は、新規クライアントを開拓する部門に所属していますが、同時にメディアのブランディングを担っています。外資就活ドットコムらしくない企業ばかりが掲載されると、メディアとしてのブランド力が落ちてしまう。どの企業にも合う提案をしていると、結局、玉石混合になってしまうんです。だから、僕も変えちゃいけないし、掲載の審査基準も変えちゃいけない。

ーー営業目線でもブランディング意識を徹底しているということですね。外資就活ドットコムに対してお客様からはどんな反応がありますか?

嵯峨 日系大手企業であっても「ウチなんか載せていいんですか?」と言われることもあります。人材系の営業って、正直そんなに強気にいけません。だけど外資就活ドットコムの最大の強みはこんなユーザーがいます、とバシッと言えるところ。登録会員数以外で、ユーザーのことをここまで詳細に言えるのは、ハウテレビジョンくらいじゃないでしょうか。さらにプロダクトも強いと自信を持って提案できる。逆にお客様によってサービスにハマる、ハマらないも色濃く出ているかと思います。

クライアントと就活生のギャップを埋めたい。目指すは、ジョブ型採用NO.1メディア

ーーこれからの方向性について教えてください。

嵯峨 あくまでも「外資就活ドットコム」の世界観を崩さないことです。

もし学生の優秀層を採用したいなら、学生に合わせた採用活動を提案します。それがジョブ型採用になるかもしれません。

いくら総合職採用で見え方を良くしても、優秀な人材は「これがしたい!」という意思をしっかり持っていますから、ジョブ型採用が中心の外資系企業を選ぶことが多くなります。日系企業でそういった優秀層を採用したいのであれば、普通の総合職採用はやめてくださいと正直に言っています。効果を出すためにも、職種を絞って求人していただくなど、クライアントにお取組いただくよう努力していますね。

ーー就職活動の形を変えていく提案になりますね。

嵯峨 企業としてのスタンスを変えにいく、ということになるでしょうか。

採用活動を続けていくと、年々採用基準は上がっていきます。人事の目も肥えるし、前年よりも良い人材を採ろうとしますから。求める人材のレベルは上がっているのに、求人内容は変わらない。逆に学生側の求める求人内容とギャップができてしまう。だから欲しい人材が採れなくなる。新卒採用はこのパターンが多いんです。ジョブ型採用など採用の形を変えれば、このギャップは埋まると思います。

ただ僕たちに出来ることは限界があります。総合職採用は、高度経済成長期から続く、一括採用で大量の人材を採用し、長期的に育成するシステムです。ジョブ型採用を設けるには、会社の雇用体系や組織体系を変えることになり、そう簡単な話ではありません。

だから取っ掛かりとして、インターンシップの内容をマーケティング職に絞るといったジョブ型に変える、求人は一部だけ載せるなどの提案をしています。優秀層にはどんな仕事を任せるのか、入社後のジョブ内容を訴求してください、とクライアントに伝えていますね。

具体的な例を挙げると、もともと外資就活ドットコムの掲載をお断りしていた企業がありました。一括200名採用の形しかなかったので、「経営企画職で年収600万以上」という求人を作っていただければ掲載できると提案し、実現していただきました。実際に、外資系コンサルや大手商社を辞退して入社を決めた学生が多数出ています。仮に社名が知られていなくても、ジョブ内容が優秀層に響けば効果が出るということを実感しました。

外資就活ドットコムは、本当に良い企業が載っているというブランディングが尖っていると思います。より尖らせていくために、ジョブ型求人が一番載っている新卒採用メディアを目指したいです。僕たちが働きかけていくと同時に、クライアントに変化をお願いすることでもありますが、実現できれば、外資就活ドットコムはより強固なブランドになっていくと思います。

ーー最後に、どんな方と一緒に働きたいですか?

嵯峨 僕は事業開発部に所属していますが、雰囲気としては営業ガリガリというより大人な社風です。人材系企業の営業って会議もピリピリして、怖い営業部長がいて、という環境が多いですが、当社は一言でいうとナチュラル。社員それぞれが裁量をもって、お互いに尊重しています。

また根本となるのは「ユーザーファースト」という考え方に共感できるか。考え方がクライアントファースト、売上ファーストのままで入社すると、相当な苦労をするし、楽しくないと思います。ユーザーのことを思って、ユーザーのことを日々考え抜いて、より良いメディア作りをしていく。
その中に営業としての機能がある、と考えられる方がマッチすると思いますね。

また事業開発部は、ハウテレビジョンで新しいサービスを作りたい、商品企画をしたいといった、セールスだけでなくジェネラリストになりたい方に合うと思います。

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