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【青春セールス】HeaRのセールスチームが大切しているスタンスとは!

こんにちは!NXの大野です!
(HeaRでは人事部のことをNakama Experienceと呼んでいます!)

今回はセールス担当者である篠村恭太さんと中島啓吾さんのインタビューを通して、
HeaRのセールスの働き方と理念を特別に紹介させていただきます!

1 採用セールス担当者紹介!

──篠村の経歴をご紹介!

新卒で東京の金融系企業に入社し、その後地元のベンチャー企業勤務を経て会社経営を経験。さらにその後、リクルートグループでの広告営業や事業会社で事業開発と人事を経験している。これまでに転職を合計5回経験し、現職で6社目。現在HeaRではフィールドセールス(以下FS)と採用コンサルタントを担当、商談の案件化がメインミッションとなっている。

──中島の経歴をご紹介!

2019年に新卒で株式会社グローアップに入社。新卒採用に特化したスカウト型サービス「キミスカ」のインサイドセールス組織立ち上げとオペレーションに従事。新卒2年目でインサイドチームのリーダーに就任し、事業部の商談目標数達成に向けてインターン生とアルバイトの育成やメンバーの数値管理などのマネジメント業務やディレクション業務に従事。
2021年にHeaR株式会社にシゴトレ事業部のキャリアトレーナーとして入社。事業の変遷に伴い、現在はインサイドセールス(以下IS)兼ウェビナーの企画運営担当として、採用に苦戦している企業に対して営業/マーケティング活動を行っている。

──1日の業務スケジュール

2 2つのセールスチームについてインタビュー!

──まずは各自が所属しているチームの業務へのこだわり・習慣を教えてください

篠村

個人目標の達成に執着すること、そして目標達成やナイスチャレンジに対するの声かけと賞賛を欠かさないことです!FSは多くのお客様からご期待をいただくことがメインミッションです。なので目標達成へのモチベーションが継続できるようお互いにサポートし合っています。

中島

ISはお客様からヒアリング出来た内容情報をテキストに書き起こして情報を残すことを徹底しています。
何を知りたくてお打ち合わせの機会を頂くことができたのか、具体的に解決したい採用課題はどんなことかなどは必ず共有しています!
テキストで残すことでフィールドセールスがより顧客起点に立った提案ができるように意識しています。

──篠村さんと中島さんは違うチームに所属していますが、お互いのチームの印象などあれば教えてください

篠村

ISチームは、お客様とのコミュニケーションの中で課題を引き出す動きがかなり的確だと思います。
IS段階でクリティカルな悩みを引き出せた状態でFSに引き継いでくれるので、FSは動きやすいし有意義な商談を実現できています!

中島

FSチームはISチームが獲得したアポイントに対してSlackで「いいね!」「ナイス!」などレスポンスのスピードがとても早いです!他チームの成果に対しても賞賛する意識が強く、とても素敵だなと思います。

──次にチームのセールスの強みを教えていただきたいです。お二人とも他社でのセールス経験がありますが、他社と比較したときどんな違いがありますか?

篠村

色々経験してきましたが「押し売りしないこと」ですね。短期的な成果だけを追い求めるのではなく、お客様にとって中長期的な成功も見据えたご期待を目指す、それを社内のみんなで共有して理解できてるところが強みだと思います。

HeaRではTHE MODEL型の営業を導入しています。役割としてマーケティング、IS、FS、コンサル、カスタマーサクセス(以下クライアントサクセス)に分業している中で、他チームとの連携を意識しながら働けることも大きな違いです。

──連携が強いおかげで様々な視点からセールスが可能になりますよね

篠村

そうです。そして、もし目標未達のチームがある場合でも、各役割の垣根を超えてフォローし合うこともできるようになります!提案に繋がらなかった場合は、自身で解決できる範囲でまず見直しを行います。

例えば、「HeaRにお願いしても抱えている採用課題を解決できない」とお客様が判断された場合は、セールストークの内容や課題の特定方法などを振り返るようにしています。

──まずは身近な部分の修正からということですね

中島

まさにその通りです!そして、その次にアポイントを獲得している顧客ターゲットが間違っているのではないか?といった観点で振り返りを行います。マーケティング活動にエラーがあるんじゃないか、IS段階でアプローチ方法を誤ったのではないかと見直ししています。

──役割を飛び越えて他チームも巻き込んだ見直しに発展させるんですね

中島

私の場合、前職は各部署が独立して機能していたため業務の役割が限定的でした。今はISの範囲を超えたことも試せる風土があります。例えば、目標商談数の達成に対して架電のみでのアポ獲得が難しい場合、アライアンスの活動などを通じた、紹介経由でのアポ獲得を狙っていくことも出来ます。施策の切り口が多くて自由度が高いところがやりがいにも繋がっていると思います!

──他にも違いを感じる部分はありますか?

篠村

SaaS型モデル企業で起こりがちな課題に対策を打てていることもHeaRの優位点だと思います。SaaS型モデル企業では、連携が工程順であるマーケティング→IS→FS→CSという流れに沿った直線的なコミュニケーションラインになってしまい、情報が循環しないことがよくあります。

しかしHeaRでは役割間でコミュニケーションが循環するように会議体が設定されていたり、隣同士だけではなくマーケティングとFSなど離れたチーム同士でも連携が取れています!例えばFSとCSの見識をホワイトペーパーとしてナレッジ展開するなどのマーケティング活動に反映させる、業務委託のマーケターの知見をISのセールストークに反映させるなどの活用方法を実施しています。



──様々な方法で連携を取りながら目標達成を目指しているんですね!次にクライアントとのコミュニケーションで大切にしていることを教えてください

篠村

期待値を超え続けることです。知識や経験の幅と深さを用いて的確に提案することで、困ったときにまた連絡してもらえるような関係性を目指しています。お客様の次の行動に繋がるようにコンサルティングをすることがわたしたちに与えられたミッションであると思っています。

中島

必要なときに継続して連絡をもらえる長期的な関係性を目指すことを大切にしています。
ISによくある事象ですが、ウェビナーやHPコンテンツ経由の申し込みで受け付けた案件の場合、HeaRの採用コンサルティングサービスそのものにはあまり興味がない場合があります。そのようなお客様にいきなり当社サービスを紹介しても価値を感じてもらえないです。
相手のタイミングやニーズに合わせて適切なコンテンツを提供することを心がけています!

──HeaRセールス全体で見た時の現在の課題はどういうものですか?

中島

ご期待目標数から逆算した各チームのKPI設計の精度が、まだまだ正確ではないと感じます。事業目標からダイレクトに導いた目標に関しては具体性を持って設計できていますが、インサイドセールスやマーケチームが追うべき指標や数値に関しては、曖昧なままの設計になってる場合があります。
数値の見直しと検証の余地があるのかなと思います。解決策として他チームと連携した改善が必要だと考えています。現在は、様々な角度から既にあるデータを抽出し、その精度を上げることに注力しています。

3 HeaRのセールスのカルチャーとは?

──セールス職として働く中で、青春を感じる瞬間はどんな時ですか?

篠村

わたしの中で欠かせない3要素があります。①目標に向かうこと、②仲間と一緒に取り組むこと、③周りから応援されることの3つです。これらを実感できる時が青春を感じる瞬間です!

──まさに青春と聞いてイメージできる要素そのものですね!

篠村

FSでは個人の目標数値を追いながらも、他チームと連携しながら営業利益を追いかけています。そこに賞賛文化を加えることで、まさに自身の青春の3要素を満たして働くことができています。同じような経験・思いを持ってる方なら同じように青春を感じながら仕事できるのではないかと思います!

中島

仕事を通じて関わる方々の成長に関与できたと実感した時に青春を感じます!
電話を通じて自分がお伝えした採用に関するノウハウがお客様の役に立ったときに、何物にも変えがたいやりがいを感じます。先方の期待値を超えるという考えにも通じるところです!

──HeaRのセールス職に向いている人はどんな人ですか?

篠村

営業職なので数字への執着心は必要不可欠です。その上で意欲と発想を用いて達成に導ける人ですね。
具体的には、企業の持つ解決困難な課題に直面したときに論理性を持って対応できるスキルが必要です。コンサルに関しては深い思考を「長く」できる人が重要になりますが、セールスに関しては関係性が浅い顧客に対して深い思考を「速く」できることが重要です。

中島

ジョブテストも正式にリリースされた中で、事業開発的な観点も含めてプロダクトとセールス間の連携が取れる人です。数値目標の達成はもちろん、事業を大きくしていきたい!創っていきたい!という考えを持てる人だと嬉しいですね!



4 まとめ

HeaRのセールスチームは、お客様とのコミュニケーションをとても大事にしながらセールスを行ってることがよく伝わってきました!そして社内チーム間のつながりを強化する仕組みを導入することで、売上の実現をしやすくしているんですね!

今後業務の幅が広がっていくに従って、会社も人も成長し続けるチーム作りを心がけていきたいなと思っております!

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