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お互いがいるから、強くなれる。PM×営業コンビが乗り越えた大規模プロジェクトの裏側

「お互いがいるから、強くなれる。」

仕事でもプライベートでも、そんなパートナーがいると安心して自分の役割に集中出来ます。一緒に働くメンバーに背中を預けられる関係かどうかは、仕事の成果や達成感にも繋がるのではないでしょうか。

GCストーリーでは、看板や什器を一斉施工するプロジェクトマネジメントを強みとしています。プロジェクトマネジメントをより深く理解するために、社員が自主的に「プロマネ大学」という座談会を開催しています。今回は元プロジェクトマネージャー(以下、PM)・辺田さんと、元GCストーリーの営業・渡辺さんをゲストにお招きしました。2人が担当した過去のプロジェクトを例に「PM×営業」の視点からプロジェクトマネジメントへの理解を深めます。

大規模で複雑なプロジェクトへの挑戦

新卒でGCストーリーに入社した辺田さんは、大小合わせ多くのプロジェクトを経験し、うち8割のプロジェクトでPMを務めました。入社11年目になる現在は部署を異動し、採用広報を担当しています。

今回プロマネ大学で取り上げられたのは、PM時代に担当したあるプロジェクトについてです。全国にチェーン展開している店舗に短期間で什器を設置する内容でした。このプロジェクトはGCストーリーの以外の関係者が多い、ステークホルダーが多いことが特徴のプロジェクトでした。GCストーリーは、プロジェクト全体をマネジメントする事務局としてプロジェクトに関わりました。

ここに営業担当としてアサインされたのが渡辺さんです。

新卒からGCストーリーに入社した渡辺さんは、4億円から30億円の売上規模への成長を体験し、多くの実績を残しています。新規顧客開拓や事業戦略立案、購買戦略、品質管理などの業務を担当し、昨年GCストーリーを卒業しました。

プロジェクトには、さまざまな利害関係を抱えた関係者(ステークホルダー)が関わります。プロジェクトを円滑に進めるには、ステークホルダー同士の関係把握やGCストーリーとの関係構築を考える必要があります。「営業担当をつけてほしい」と辺田さんの希望を受け、渡辺さんと辺田さんのプロジェクトが始まりました。

背中を任せられる関係が生んだプロジェクト成功

事務局は直接的な施工手配には関わりませんが、プロジェクト全体のスケジュール設計やフロー図の作成、進捗管理、定例会の進行等で重要な役割を担いました。

「お客様は"プロジェクトマネジメント"という、目に見えないサービスを買ってくださっています。」と辺田さんは話します。

・案件全体のスケジューリング
・施工管理システムの要件定義
・店舗への架電トークスクリプト作成
・効率的な進捗票管理
・定例会の進行

プロジェクトマネジメントスキルやGCストーリーの持つノウハウなどが評価され、クライアントから「辺田さんと一緒に仕事がしたい」とお褒めの言葉をいただいたと話してくれました。

定例会はステークホルダーの認識を揃え案件を進める大事な時間ですが、ステークホルダーが多いと議論が停滞しがちです。辺田さんと渡辺さんは、プロジェクトを円滑に進めるために役割を分担していました。例えば、決めるべきことを決めるために強い姿勢をとる辺田さん、クライアントに寄り添いフォローする渡辺さん。2人の適切な役割分担が、プロジェクトの円滑な進行に繋がったと振り返ります。

卒業生である渡辺さんは、GCストーリーのプロジェクトマネジメントに独特の強みを感じるそうです。

「GCストーリーのように数十~数百箇所のプロジェクトを同時並行で納める技術は、一現場を納める脳ミソとは全く違う希少なスキルだと思う。」

プロジェクトマネジメントのスキル一つ一つは汎用性の高いものですが、GCストーリーのPMは一斉施工のプロジェクトを多く経験しているため、希少と言えるスキルになっているようです。

ステークホルダーが多いプロジェクトの場合、把握すべき情報量も多くなります。プロジェクトに集中するため営業に入ってもらうケースもありますが、参加者の中には営業へ申し訳無さを感じる社員もいました。

「営業とPMは持ちつ持たれつの関係」と渡辺さんは話します。

営業はクライアントとの交渉や関係構築、情報収集を担当し、PMはプロジェクトを納めることに注力します。それぞれが役割に集中することがプロジェクト全体の成功にも繋がります。辺田さんが「営業がいるから頑張れた。」、渡辺さんが「営業はPMを支え、力を引き出す役割でもある。」とそれぞれ話す姿を受け、参加者の表情が変わっていく様子が印象的でした。

「一緒に気持ちよく仕事をする」姿勢が幸せなプロジェクトに繋がる

「昔は、営業さんにリスクばかり伝えてしまっていました。当時組んだ営業さんに『どうしたら出来るかの視点で言ってほしい』と言われてから考え方が変わり、潰すべきリスクを一緒に潰して気持ちよく仕事をしようと思うようになりました。」

クライアントに寄り添う役割の営業と、案件をミスなく納める役割のPM。

お互いの大事にするものの違いから、時には衝突が起こることもあります。しかし「プロジェクトの幸せな成功」にベクトルを合わせると、お互いは強力なパートナーになります。

座談会の最後に、辺田さん、渡辺さんそれぞれの目から見たお互いの仕事について話す場面がありました。

「辺ちゃん(注・辺田さんのことです)は複雑なものをシンプルにする力、関係を把握して物事や人を動かす力、リスクヘッジ力がすごい。案件を納めるフェーズでは安心してお客さんを任せられる。」
「なべちゃん(注・渡辺さんのことです)は出来る営業マン。施工管理側のリスクも理解してくれるし、PMのタイプに合わせて役割を柔軟に変えてくれる。」

辺田さんのようにリスクヘッジに長けたタイプもいれば、明るく物事を前進させるのが得意なタイプもいます。自分とメンバーの属性を理解し、どんなメンバーでプロジェクトに取り組むか考えるのもプロジェクトマネジメントの一つだと学びました。

辺田さんと渡辺さんのコンビが乗り越えたプロジェクトは、クライアントからのさらなる信頼獲得にも繋がったそうです。クライアントはもちろん、社内の営業やプロジェクトチームのメンバー、その他プロジェクトに関わるステークホルダー全体の幸せには、営業とPMの信頼関係が欠かせないと感じました。

前回のプロマネ大学の様子

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