1
/
5

日本の未来を変える挑戦!あっと驚くようなスタートアップと大企業の連携を実現へ

スタートアップのためにあらゆる支援をすることを誓い、それを社名にしたフォースタートアップス。そのラインナップは、人の力でスタートアップの成長を加速させるタレントエージェンシー(TA)事業だけでなく、『STARTUP DB』や成長産業カンファレンス『FUSE』など徐々に広がっている。その1つが資金調達支援だ。スタートアップと大企業の資本業務提携を提案し、実現する。宮本健太は立ち上げ当初から、使命感を持ってこのサービスに取り組んできた。

大企業もスタートアップもブラックボックス。適切に出会えない両者をつなぐ

スタートアップの成長を加速させる手段は「人」だけではない。お金、情報、ノウハウ、ネットワークなどさまざまなリソースがあるなかで、お金に着目した支援サービスが、アクセラレーション本部が手がける資金調達支援サービスだ。ただし、つなぐのはお金だけではない。お金だけの関係に留まらない企業同士のシナジーを生み出すというスタンスで、出会いの場を創出している。

宮本はフォースタに入社し、最初はヒューマンキャピタリストとしてTA事業に携わる。当時から本業以外のチャレンジとして、このサービスの前身となるスタートアップと大企業の連携プロジェクトに志願して参加していた。宮本自身が大企業の出身であり、組織の複雑さもよく知っている。スタートアップが大企業に自力でつながることの難しさを当時から理解し、課題に感じていたのだ。

なぜフォースタが資金調達支援をするのか。宮本はスタートアップ側にも、大企業側にもニーズがあるという。「まずスタートアップ側。大企業に会いたいと思っても、自分たちに投資してくれる部門はどこか、その中のキーマンは誰なのかがわからない。コンタクトを取ってみても、『ウチは違う』『ウチは違う』とグルグルとたらい回しになりがちです。大企業がブラックボックスになっていて、顔が見えないのです。投資意欲のある大企業は増えていますが、正しい窓口も、その本気度や熱量もわからないというのがスタートアップ側から聞く声です。一方、大企業にとってもスタートアップはブラックボックス。事業計画は、手の内を明かすようなものでオープンにしませんし、ホームページ上の情報しか取れません。刻々とフェーズも変わるなかで、今のタイミングでどんな支援ができるのかも、次の資金調達がいつかもわかりません。スタートアップはたくさんあって、そこにチャンスはありそうだけど、いいタイミングでいい会社に出会えないと、大企業側は思っています」

その交わりたいけれど交わらない両者を、適切に結びつけるのが宮本たちのチームだ。

想定を超えた提案が不可欠。水面下でつかんだ情報で資本業務提携支援を実現

ただし、一筋縄ではいかない。理由の1つは、大企業が出資できるのは、フェーズを問わず戦略的なリターンがしっかりと描ける親しい領域、あるいはリスクが少なく、成長可能性が高いスタートアップに限られること。そして、そのような限られたスタートアップの資金調達情報を、これまたタイミングよく得るのは難しいこと。スタートアップの事情に精通しているフォースタをもってしても、だ。

宮本の日々の活動は地道だ。「『STARTUP DB』を頼りに、これまでの資金調達間隔を見て、そろそろかなというタイミングを見計らってコンタクトを取ったり、我々の勉強会やラジオ(オンラインラジオ『CIC LIVE - スタートアップ、挑戦者たちのリアル by for Startups, Inc.』)など、スタートアップと接するあらゆる機会を逃さず、コンタクトを取りにいき、ニーズを探っています」と宮本。

さらに、スタートアップ側に関心を持ってもらうには、想定を超える魅力ある提案も欠かさない。というのも有力スタートアップは、資金調達自体はさほど困らず、業務提携についても自分たちで情報を持っているからだ。「なので、『その企業なら知っているし、自分たちで何とかできる』という提案なら、わざわざフォースタに頼む必要はありません。我々がすべきは、彼らが描く成長戦略とは別の可能性を示して選択肢を広げること。想定を超えた提案です。あるいは『知ってはいたけれども、まさかそこが出資するとは思わなかった』といった驚きのある提案です」と宮本。

想定外で自分たちでは取っ掛かりがつかめないような会社――。先日、支援した不動産ローンテックのスタートアップ、iYell株式会社と、ソニーグループをバックに持つ不動産ITのSREホールディングス株式会社も、そのような組み合わせだった。iYell側にとってはSREは願ってもない相手。ただ、当時のSREはグループ外の会社に出資していなかった。水面下で出資意向をキャッチし、結びつけたところ、話はスムーズに進み、今、両社は理想的な二人三脚を実現している。

大企業側の情報も、あらゆるチャネルで開拓する。価値ある情報をキャッチし、それをいかにひとひねりした提案に昇華できるかが勝負だ。

フォースタの介在価値。本気度や熱量もつかんだうえで「人」レベルで適切に出会える

「フォースタの介在価値は人レベルで適切に出会えること」と宮本は言う。肝は「大企業A社のXさん」を見つけ、つなぐことだ。それをできる数少ない存在がフォースタだと自負する。

「スタートアップ側にとっては、先方と会えたとしても、その人がキーマンなのかわからないことが多い。どれくらいのお金を出資し、どれくらいの期間で動くのか。協業となったとき、この人は本当に事業部を巻き込める人なのか。そもそもウチに興味を持っているか。このあたりが探り合いになってしまいます。僕らが入れば、事前にA社の注力している領域やシナジーが見込めそうな領域の情報はもちろん、担当の方にも会っているので、本気度、熱量がわかる。自信を持って『A社のXさんだから会いましょう』と言えます。A社側にもきちんと情報を伝え、お互いに細かいニーズが事前にわかっているなかでセッティングできるので、フワッとした事業説明をして、『いやあ、どうですかね』みたいな状態にはなりません」

現在、概して大企業側の出資意欲は強いが、特に業務提携については、会社によって熱量に差がある状態だ。「だから、僕らとしては、すべての会社を候補にはしているわけではありません。なかには、本当に極端な例では、会ってみたら『中期経営計画でオープンイノベーションをやると決まって、我々の部署が担当になったからお呼びしました』というスタンスの方もいます。こちらが問いかけてもクリアな答えは返ってこない。熱意も感じられない。これでは、スタートアップのスピード感とはまったく合いません。どんなに大企業でも候補から外さざるを得ません」と宮本。

スタートアップ側に立った精査を、フォースタが行う。競合はいない。コンサルティングファームや会計事務所などのファイナンシャルアドバイザリーサービスは競合に近いが、彼らの必要な資金を調達するというスタンスに対して、フォースタは、資本業務提携にフォーカスしている。両社の実情を知り、深く食い込み、つなぐ。それが独自性であり、フォースタならではの介在価値だ。

いずれは役割を終えることが理想。大企業もスタートアップも自然に行き来する世界へ

ヒューマンキャピタリスト時代から問題意識をもっていた、スタートアップと大企業の連携。お金だけではなく、何らかの形で日本の未来につながる連携を目指し、地道に集めた情報を価値ある提案につなげてきた。提案は、双方のタイミングやスピード、描く世界観が一致して初めて実現する。容易ではないが、少しずつ実績が積み重なってきた。さらに増やすには、課題もまだまだ多い。

1つは、海外も含めた新しい投資家の開拓。「例外はあるものの多くの事業会社・CVCは、金融系の投資家と比べると投資できる金額が少ないです。より大きな金額が必要であれば、海外にもネットワークを広げる必要があります」(宮本)

もう1つは、大企業の変化を促すこと。「評論家のように『変わるべき』と言うのではなく、一緒に変わっていきたい。というのも日本におけるスタートアップへの投資は、元を辿ると大企業からのお金が大半です。直接投資はもちろん、VCも多くは大企業から集めたお金ですし、CVCは大企業そのもの。このリソースなしには、スタートアップマーケットが発展しません。スタートアップマーケットをより大きくしていくためには、僕らが一緒になって出資あるいは資本業務提携を支援し、大企業が成功することで、より大きなリスクを取っていけるようにしなくてはいけません」

そうやって日本の未来を変えていく。大企業とスタートアップの両方を知る自分にできることを追い求めてきた宮本が、見つけた1つの道だ。その先に思い描くのは、大企業・スタートアップというくくりがナンセンスになる、人もお金も英知も双方向に流れ、みんなが豊かになる世界だ。「いつか僕らがいらなくなることが、理想だと思うのです。今は僕らの介在が必要です。でも実績がどんどん積み上がり、双方の垣根が低くなれば、お互いに声をかけ合い、お金も人も行き来し、自然にリソースがぐるぐる回るようになるでしょう。川が流れるように自然に進んでほしい。そのために、今は流れていない水を人力で流し続けます」。つながりがなかったところに、新しい投資ができるたびに流れが生まれ、1本が3本になり、5本になり、やがて川になる。その世界を目指し、宮本は地道に水を流し続ける決意だ。

for Startups, Inc.'s job postings
105 Likes
105 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
Invitation from for Startups, Inc.
If this story triggered your interest, have a chat with the team?