リテールメディア市場の創出という、未踏の領域に挑戦するフェズ。今回は、広告代理店出身の3名のセールスメンバーに集まっていただき、前職での経験、フェズで感じたギャップ、そして成長の実感について語り合っていただきました！

― PROFILE ―
廣瀬 大樹（写真左：ビジネスプロデュース本部/ビジネスプロデュース1部/ブランドソリューション1グループ）
片田 亜莉紗（写真中央：ビジネスプロデュース本部/ビジネスプロデュース1部/ブランドソリューション2グループマネージャー）
大久保 敦美（写真右：ビジネスプロデュース本部/ビジネスプロデュース1部/ブランドソリューション2グループ）

ーまずは現在の役職・担当業務と、これまでのキャリアを簡単に教えてください

廣瀬：ブランドソリューション1グループで、メーカーさま向けの営業を担当しています。前職はネット広告代理店で、リサーチ事業からキャリアをスタートし、ブランド営業やOMO領域の営業を経験しました。スポーツメーカーやエンタメ企業、アパレル、製造小売など幅広く担当し、特にOMO領域での経験を活かせるのではないかと思い、フェズへ入社を決めました。

片田：ブランドソリューション2グループでグループマネージャーをしています。前職は外資系の総合広告代理店で、オンオフ統合のメディアプランナーとして、ラグジュアリーブランド、玩具、消費財等幅広い業界を経験し、2021年からフェズにジョインしています。

大久保：ブランドソリューション2グループで、メーカーさま向けの営業を担当しています。前職では広告代理店にて、約2年間デジタルメディアに関わる業務を担当していました。日用品や化粧品メーカーの案件に携わり、約半年前にフェズへ入社しました。

ー代理店時代に担当していた商材やクライアントはどんなものでしたか？その際、「もっとこうできたら」と感じていた課題はどんな点でしたか？

廣瀬：デジタル施策を通じてブランド支援の提案をしていたのですが、KPIは達成していても、どこか「点と点」をつないでいるだけのような感覚がありました。
例えば、小売クライアントでは、ECでの売上は全体の1割程度しかなく、 自身が担当している領域は、クライアントの売上の大部分から離れていることにずっとギャップを感じていました。もっと本質的に売上に貢献できる取り組みがしたいと思っていましたね。

大久保：代理店時代は、メーカーさま・流通さまと連携し、アプリ内や外部メディアでの広告配信を中心に担当していました。3社で協力しながら売上に繋がる施策を考え、実行していくプロセスには大きなやりがいを感じていました。
一方で、施策の多くが単一流通さま起点となるため、ブランド全体の価値向上や中長期視点でのマーケティングには踏み込みづらいという課題も感じていました。「この施策がブランド全体にどう効いているのか」「次の成長につながっているのか」といった視点での提案が難しく、より広い視座でブランド全体のマーケティングに携わりたいと考えるようになりました。

片田：私は、担当していた消費財のお客さまから「この施策がどれくらい売上につながるのか」を提案時に問われていましたが、実際の広告指標の成果がどのくらいブランドやお客さまのビジネス課題に成果として繋がっているのか、インパクトを定量的に示せないもどかしさがありました。

ーフェズでの仕事で、代理店時代の経験が活きたと感じる瞬間はありますか？逆に、裁量や提案幅の広さを実感したエピソードがあれば教えてください

廣瀬：前職でデジタル領域を扱う中で得た、媒体知識や指標の見方といった基礎は確実に活かされています。さらに、店頭での購買という視点が加わったことで、リーチや認知だけでなく、その先の実購買を見据えたPDCA提案ができるようになりました。その結果、施策を一度試していただくと効果を実感していただきやすく、継続率も非常に高くなっています。
提案の幅という面では、フェズはプロダクトのアップデート頻度が圧倒的に高く、新しいソリューションが次々と生まれるため、一つの提案が通らなくても、別の切り口、別の文脈で再提案できる柔軟性があります。日々キャッチアップしないと追いつかないほどのスピード感ですが、それが提案の幅の広さにつながっています。

大久保：私はまだ入社半年なんですが、データに基づく提案の説得力を強く実感しています。前職でも仮説を立てて提案することは大切にしていましたが、フェズでは購買データという確かな裏付けをベースに仮説を作って提案でき、その仮説に対する結果がデータとして見えるため、自信を持って提案できる。説得力、納得感は格段に高まったと感じています。

片田：代理店時代は、業界のトレンド等、知識/スキルを深めながら独自性を培っていくことで差別化を図っていました。フェズでも広告業界の最新情報に精通していることは変わらず重要なのですが、さらに「リテールメディア市場そのものを作っていく」という視点が加わる。まだ解がない領域に、自分たちが挑戦して市場を大きくしていく。この目指す先の違いは大きいですね。

ーこれまでの提案の中で、特に印象に残っているものを教えてください

廣瀬：いくつかありますが、特に印象的なのはRFMターゲティングによる「ターゲティング価値」と、インフルエンサー施策による「購買検証価値」です。
ターゲティング価値では、医薬品においては、薬機法や媒体ポリシーといった観点で規制があるのですが、RFMターゲティングは、薬機法や媒体ポリシーを遵守しながらも、購買に寄与しやすい顧客群に配信できます。そのため、医薬品領域においても高い購買率が得られ、クライアントや代理店さまからも一定の納得度をいただきながら推進できています。
購買検証価値では、インフルエンサーの評価が可能です。従来の「フォロワー数が多ければ効果が高い」という発想を超えて、弊社では広告の二次利用配信により「どのインフルエンサーの配信素材が実際に購買を起こしたか」まで測定できるんです。
その結果、フォロワー数が少なくてもコンテンツの質が高いインフルエンサーの方が効果的だったケースも見られました。リーチだけでなく、売上寄与を評価軸に、次の施策の提案までできるようになりました。 これは、これまでになかった新たな一歩だと肌で感じています。

大久保：継続施策の中で特に多くの学びがありました。
前回施策の課題とクライアントがもともと持っていた課題を整理し、良かった点・改善点を踏まえてPDCAを回しながら提案したことで、納得感のあるプランを進行できました。
また、サービス開発のスピード感には驚きました。クライアントが何気なく話した課題が、すぐにサービスチームに上がって、「実際にやってみよう」となる。私が入社してからの半年間でも、そういうケースが何度もありました。顧客の声を拾って素早く形にしていく、このスピード感はすごいと思います。

片田：私は規模の大きい案件を任せていただけるようになったことですね。やりがいもありますし、責任感も増します。それだけチームへの貢献感も強まりますし、さらにバリューを出していこうという気持ちになる。金額の大小ではなく、それだけの信頼を示していただいているということだと思っています。そういう重要な案件をお客さまと一緒に取り組めることが、すごく印象に残っています。

ー代理店出身ならではの強みを、フェズでどのように伸ばしていきたいですか？また、将来的にセールスとしてどんな挑戦や成長を目指していますか？

廣瀬：フェズに入って、「購買」という変数が入ったことで、視野が劇的に広がりました。
スタートアップの0→1、1→10を作っていくフェーズでは、「どう戦えば受注できるのか」「継続してもらうための価値は何か」を日々追求し、明確な正解がない中で日々模索する必要があります。この環境で、毎日もがきながらも前に進めることが、成長につながっていると実感しています。
挑戦としては、属人化を解消し、組織で勝つことを目指しています。デジタル広告のようにCPAやCVといった明確な指標で判断できる領域と違って、クライアントごとに最適解が異なります。だからこそ、ある程度の共通思想や型を持ちつつ、個別最適化した施策を横展開できる仕組みを作りたい。自分一人ではなく、組織全体で勝てる体制をつくりたいと考えています。

大久保：入社時と根本的な想いは変わっていないのですが、私は、やはりお客さまと向き合って信頼関係を築きながら仕事をすることが、前職でも今でも一番楽しいです。困ったときに真っ先に相談してもらえる存在になりたいですね。
また、フェズは組織全体の当事者意識がすごく高いんです。自分の行動が会社全体に影響を与えるという緊張感の中で働けるので、そこに感化されて「会社にとって本当に意味のある存在になりたい」と強く思うようになりました。個人の成長だけでなく、組織の成長にどう貢献できるか、視座が変わった気がします。

片田：お客さまの課題に真摯に向き合い続けることで、頼られる存在になりたい。これは変わらない目標です。そのためにも「チームで勝つ」という視点を大切にしています。自分のチームだけでなく、部署、部門、会社全体で成果を出していきたいと思っています。

—3人とも「チームで」というお話をされますが、営業職って個人主義になりがちですよね。なぜフェズではチーム志向が強いんでしょうか？

片田：それは、取り組んでいる事業のフェーズが大きく関係していると思います。広告市場は長年の歴史があり、幾つもの成功事例が世に出ている。模倣できる事例があることで、個人でも成果を出しやすい側面があると考えられます。
でも、リテールメディアは私たちが今まさに、市場の旗を立てている最中なんです。一人の力だけでは正解も見えないし、達成できる範囲も限られる。他の人の知恵や力を借りないと、本当に価値あるものは作れない。だから自然とチーム志向になるし、それが組織の強みになっているんだと思います。

ー最後に、フェズで働く魅力や、入社の決め手を改めて教えてください

廣瀬：「圧倒的な成長環境」、これが一番の決め手でした。
マーケットを作る過程に携われる機会って、キャリアの中でそう何度もあるものじゃないですよね。実際に入ってみて、やるべきこと、考えるべきことの量と難易度は想像以上でした。正直、簡単な仕事ではないんですが、その高い壁を自分の成長の糧にできる、そういうマインドセットを持った人たちと一緒に働けることが魅力だと感じています。
お互いに刺激し合い、競い合いながらも、支え合い成長していける環境だと思います。

大久保：私は「人」が決め手でした。面接時にいろいろな立場の方とお話したんですが、みんな前向きで、この事業を大きくしようとしている本気の熱量が伝わってきたんです。
仕事って人生の大部分を占めるものじゃないですか。同じ24時間を使うなら、やる気に満ちた人たちと一緒に、自分自身を成長させていける環境に身を置いて働きたいと思いました。実際に入社して半年、周りの影響を受けながら日々成長できている実感があります。

片田：組織が作られていく過程に、当事者として深く携わっていける。これは人生の中でもなかなか経験できないことだと思っています。入社から5年経った今も、その魅力は色褪せていません。
むしろ、市場が少しずつ形になってきて、自分たちの取り組みが業界に影響を与え始めている実感があります。まだ発展途上だからこそ、これから入ってくる方には、この成長過程を一緒に作り上げていく仲間として、ジョインしていただけたら嬉しいですね。

座談会を通じて印象的だったのは、3名とも自然と「チームで勝つ」という言葉を使っていたこと。市場創出フェーズだからこそ、個人ではなくチーム全体で挑戦する文化が根付き、それが、フェズのセールス組織の強みになっていると感じました。
広告代理店で培った専門性を活かしながら、より大きな視座で事業に向き合える環境で、フェズのセールスとして、ともに挑戦してみませんか？