こんにちは。Regnioの社員インタビュー、第3回目はご自身で会社を経営されながらも、Regnioでは事業開発を行っている成清さんにインタビューを行いました。

元々は営業や、エンジニアの経験もあり、さらに、今年QBS（九州大学ビジネススクール）を修了し、自身の会社である株式会社ハラサポを立ち上げた成清さんに、事業開発とはどんなお仕事なのか、どんな人が向いているのか、など様々な質問をさせていただきました。

とても中身の濃いインタビューで、事業開発に興味のある方にとっても有意義なものになったのではないでしょうか。

成清 花菜 / Kana Narukiyo

九州大学芸術工学部を首席で卒業後、某劇団で法人営業に従事。アナログな思想が強い業界に疑問を感じ、IT業界に転身。エンジニアとしてERPの開発経験を積む。その後、株式会社クアンドに入社し、プロジェクトマネージャーと事業開発として、現場の遠隔支援サービスのローンチを経験。そこからスピンアウトした株式会社Regnioにて、受託開発におけるITコンサルと新規プロダクトにおけるビジネス面全般に従事している。また、2022年3月にQBS（九州大学ビジネススクール）を修了しMBAの学位を取得。MBAがきっかけとなり、オンライン食事指導サービスを展開する株式会社ハラサポの週末起業に至る。「有言実行」という言葉をモットーに、思い立ったら即行動の行動派タイプ。いつも新しいことに挑戦している。

「お客様視点で提案する人」になりたい

ー今のお仕事内容を教えてください。

今は事業開発を中心に、ソフトウェア導入に関するコンサルティングなども行なっています。

ー事業開発とはどのようなお仕事なのでしょうか？

私が行なっている事業開発は主に次のような内容を行なっています。

・実証実験の推進

・顧客課題のヒアリングと提案

・顧客視点でのプロダクト方針・仕様検討

・マーケティング

・営業戦略検討

・サービス導入の仕組作り

ーなぜ、事業開発を始めたのでしょうか？

かつて私はエンジニアだったのですが、勤めていた会社はかなり小規模なソフトウェア会社で、大手のITベンダーさんから仕事を受託している、いわゆる下請け企業でした。

Excelで要件定義書が送られて来るのですが、何の口頭説明もなく、文字のみで仕様を読み取らなければいけませんでした。それを解読し、コードに起こすみたいなことをやっていました。「言われた通りにせよ」なんですね。ウォーターフォール開発だから、ウォーターフォールの要件定義書通り、という感じでした。

滅茶苦茶複雑な機能があったときに、「これ、開発するのすごく時間かかりますよね」みたいな話をしていて。「これは本当に必要なのかな？」と感じたり。でも下請けなので上の人たちには意見が出来ない環境でした。私がその発言をしたところで上司にとっては意見を上に伝えることは手間だし、それをやってももらう報酬は変わらないから、そりゃあやらないですよね…。

「これすごく複雑で工数かかるなあ」というのは作り手の人にしか分からないけど、仕様を決めている人たちの方が決定権があるので、そのまま作るしかない環境でした。

しかも蓋をあけてみると、後から「あの機能ってどうなりましたか？」と尋ねると、「一番使用率低いらしいよ」みたいなことになっていたり…（笑）ボタンの位置ひとつとっても、「こうした方が使いやすい」と作り手が思っても、簡単には変えられないんですね。

だから、「もっとお客様に合わせて作りたい」という気持ちが募っていきました。「お客様視点で提案する人」になりたいなあ、と思いました。

エンジニアでもそういうことを考えてやれるお仕事もあるんですが、私の場合営業経験もあったので、お客様に何が必要なのかをしっかりヒアリングして、それを提案できる事業開発になろう！というふうに思いました。

エンジニアだけど、ビジネス面もやってみたいとか、お客様との接触時間を増やしたいとか、専門性をこっちの方に高めてみたい人がいたら、事業開発はおすすめです。たとえば、「どう作るか」というよりは、「何を作るか」「なぜ作るか」が大切で、「作った後どういう効果があったのか」をより深く考えたい人にもおすすめですね。

お客様と二人三脚で行う実証実験

ー実証実験はどのように行なっていますか？

実証実験の推進については、初めの頃は実証先を見つけるところから行なっていましたが、ありがたいことに、今はご紹介いただくことができており、常に実証実験が行える状態になっています。

まずは現状、生産管理における課題をヒアリングします。そしてその課題がRegnioのプロダクトで解決できそうであれば、実証実験から進めませんか、という提案を行なっていきます。そしてOKが出ればどのように現状の業務フローに組み込んでいくか話し合います。で、それが終わったら必要なデータの洗い出しや日程調整を行います。

以上が実証実験の前段階となります。始まってからは「うまくいってますか？」という確認をするために定期的なフィードバックの会を持ちます。

「なぜやっているのか」

「何の値を定量的に評価するか」

「実験後にこんなインタビューをしますよ」

など事前にお伝えするように心がけています。そうすることで積極的に関わっていただくことが狙いです。

長く続けていただいたお客様に対しては、そのフィードバックをもとに改善を行います。そうして、Regnioのプロダクトを現場の人が本当に使いやすいようにアップデートしていきます。

こんな感じで推進していっています。

ー実証実験の流れをお客様にも掴んでもらうことが大切なのですね

そうですね！実証実験という観点ではある程度Regnioなりのフレームワークができていると思います。何をヒアリングするかや、必要なデータなどもリストアップされており、ドキュメントとして残しています。

私たちの会社における事業開発職の役割は、お客様やエンジニアと協力して本当に役立つプロダクトを考えること、そして多くのお客様にその価値を届けることです。

取り組んでいただくお仕事の内容は、0→1新規プロダクトに関わるビジネス面全般となります。

Regnioは、自分のバックグラウンドを活かして成長できる環境

ー入社のきっかけを教えてください。

はじめは業務委託で関わらせていただき、その後正社員になりました。

みんなが自由にチャレンジしながらやってるのが楽しそうだし、自分の成長と、会社の成長が上手く噛み合いそう、とも思いました。あとは、自分の価値が会社の中で活かせそうだな、ということを感じました。私が入ることで、いい組織にしていける、バリューを発揮できそう、なども感じました。

ーご自身のバックグラウンドについて、教えてください。

そうですね…。営業の経験や、社会人をやりながら大学院生であったり、会社を立ち上げたことなど色々ありますが、その中でも一番大きなものとしては、エンジニア経験があることではないでしょうか。

今でも「がんばったらコードを書けるかも…」という感じなんですけど。コードを書く工程を経験しているので、何が必要で、どのような見積もりの仕方をして、そういう仕組みで動いているのかなど、お客様に対して噛み砕いて説明することができます。また、エンジニアさんの気持ちにもなって、無理な約束をお客様とすることも絶対ないですし。

「こんな要望が来ています」といった内容もエンジニアさんが捉えやすいように、誰がどう使うのかユースケース目線で伝えるようにしています。

また、どこまで出来て、どこからが出来ないのか、なども判断できるので、これもエンジニアであったバックグラウンドを活かせているのではないでしょうか。

ー以前、会計のシステムを開発したことがあると伺っているのですが…。

はい。いわゆるERPパッケージ（基幹システム）を開発しました。今、Regnio Factory（Regnioが現在開発中のプロダクト）でもお客様がすでに使っているERPと連携しなければいけないシーンもあるので、その知識も、点と点が線で繋がるような感じで活きていると思います。

ー今お仕事をしていて、ここが楽しい、魅力だなと思うことはありますか？

成長できるところがいいなと思っています。

中野さん（Regnio代表）が裁量権を持たせて任せてくれる部分が多く、やってみたことがないお仕事にたくさん出会えます。やったことがないことを、やってみて、できるようになる、というのが魅力だと思います。

相手の立場に立って、物事を考える

ー具体的に「成長した！」と感じるエピソードを教えてください。

二つあって、一つは「お客様との信頼関係の築き方」という部分だと思います。ある一社のメーカー様と去年の4月からやりとりをさせていただいているのですが、初めはそのメーカー様がとても忙しく、どのようにコミュニケーションを取ればいいか模索していました。お客様のプロジェクト体制から一緒に検討して伴走していくことで、今は信頼関係を築いて一緒に進めていけてるな、と思っています。

課題を聞いて、リスクや影響度も含めて解決策を提示して、お客様と一緒に意思決定までできるようになったと思います。

お客様が「自分達ではどのように進めていいかわからない…」となった時に、具体的な進め方を提案することで、マネジメント力もついてきたんじゃないかと思っています。お客様に行なっていただくことが何なのか、しっかり提示しますし、スケジュール調整もこちらから積極的に行なっています。

お客様が動きやすいように、そして必要なことは何なのか考えて常に提案しています。

また、最近は相手の立場に立って、考えられるようになったなと思います。例えばお客様に対して、「あるデータがいつまでにほしい」という場面があったときに、「そうじゃないとシステム開発が進まないから早くください」みたいな言い方になりがちでした。

でも気づけばそうではなく、「お客様がこれを作るためには」「お客様がこういう価値を手に入れるためには」この準備が必要なんです、という言い方をして、「ちょっと急いでみませんか？」みたいな言葉のチョイスをするようになっていましたね。

もう一つは、「文章力がすごく上がった！」ということだと思います。初めてプレスの文章を書いていたときは酷くて（笑）全部直してもらう、みたいな感じだったんですけど。

Regnioの読み物（Regnio社員が書く文章をHPで公開しています）を通じて、文章を書くことに慣れていきました。

一人じゃ書けないものを、「どういうものを書いたらいいか？」という相談からさせてもらったり、みんなで校正したりすることによってどんどん文章力が上がっていったように思います。

自分の会社の経営や、大学院の院生をやりながら

ー現在、ご自身の会社の経営をされながら、同時にRegnioでも事業開発をされていますが、大変ではないですか？

そうですね…大変は大変です。時間的に…あっ、でも普通にYouTube見たりしてるしなあ（笑）

まあ、大変なんですけど、意外と相乗効果があるんですよ。自分の会社で学んだことをRegnioに活かしたり、その逆でRegnioで学んだことを自分の会社に活かしたり。

あとはそうですね、多少なりとも中野さん（Regnio代表）の境遇がわかる、ということですかね。視座の高さを持つきっかけにはなりましたね。

ー少し前まではQBS（九州大学ビジネススクール）で学ぶ生活で、大学院生と会社員の二足のわらじでしたね。修了おめでとうございます。

ありがとうございます！やっと修了しました〜！大変でした…（笑）2年通って、1年目の夏から秋が一番大変でした。18時になると、一旦リモートで授業受けたりなんかしてました。

ーQBSの経験が役に立ってると思うことはありますか？

すごくたくさんありますね。やはり理論を学べるので。特に新規事業の立ち上げ方や、企画の仕方などを一番学びたくて入りました。これは、Regnio Factoryを新規で立ち上げていくときにとても役に立ちました。構想段階のところで、学校で学んだ理論を実践で使い、Regnio Factoryの提供価値を明確化しました。

また、市場分析や差別化など、理論を使いまくってました。

ー今現在、課題に思っていることはありますか？

今までRegnioは受託開発をやってきて、これから新規プロダクトを立ち上げる上で一番課題なのが、「どのお客様からの要望に応えて、どの機能を作っていくか」みたいなところが一番課題ですね。

受託開発は一人しかお客様がいないので、そのお客様の課題を分析して、その中だけで優先順位もつけられます。が、プロダクトになるとたくさんお客様がいる中で、そのお客様の特徴をちゃんと掴んで、自分達はここに届けたいからこのお客様の要望に応えよう、優先度を上げようとか、こういう風に売っていったほうがより多くのお客様に届けられる、などを考えるのが難しく、自分にとっての課題だな、と思っています。

そして会社としても、これを上手く考えていかないと、せっかく作ったのにある一定のお客様しか使えない、というようなことになりかねないので、会社としても2022年の課題かなあ、と思います。

生産管理、と一言で言っても会社によって全然やり方が違うことがあります。その中から共通項を抽出して、汎用化してプロダクトに落とし込むことが必要です。その判定と線引きは本当に難しいです。見えているお客様の中だけで決めていくしかなくて。仮説を立てて検証していく。2022年は模索していくしかないですね。

中小企業が困ったときに頼れる存在になりたい

ー今後の展望を教えてください

今は食品製造業に特化していますが、地域の中小製造業の人が、困ったらRegnioに相談しよう、みたいな存在にRegnioがなることを目指しています。私自身も新卒で入社した会社がアナログすぎて少し疲れてしまった経験があります。縁あって製造業に関わることができて、皆さんも同じ悩みを抱えているんだと思いました。

お客様と話すたびに思うのが、どのお客様もものづくりに対して想いを持ってやっているということです。それがアナログだからと言って、やらなくてもいい業務に追われて、ものづくりの時間が減ってしまうのはもったいないなと思います。DXしたくても、ヒアリングする時間すらない！みたいな業務もあるんです。それを改善していきたいなと思います。そうすれば、本来時間を割きたいところに割くことができるようになり、よりものづくりに没頭できるようになります。

ーでは最後に、事業開発を始めてみたい人に向けて何かメッセージはありますか？

「相手の立場に立って考える」ことが一番ですね。まあ、何の仕事でもそうかもしれませんが…。そういう気持ちが少しでもある方がいれば、合っているというか。出来ると思います！

成清さん、ありがとうございました！

現在Regnioでは一緒に働き、中小製造業を活性化する仲間を募集しています！本記事を読んで、興味を持っていただけたら、是非一度カジュアルにお話ししましょう。