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【社員インタビュー Vol.18】「日本から世界を代表する会社へ」。海外ビジネス一筋の営業マンが思い描くアダコテックの未来

2022年6月にセールスとして喜田さんが入社しました!

▼喜田真弘(きだ・まさひろ)
2012年に日本特殊陶業株式会社に入社。半導体事業部海外営業部にて欧米、アジア地域に対してセラミックICパッケージ、半導体検査装置用セラミック基板の新規市場開拓を8年経験。2018〜2020年には台湾駐在し、新規市場開拓を実施。その後、2020年7月に株式会社TBMに入社。海外営業チームリーダーとしてアジア地域を中心に新素材”LIMEX"の新規市場開拓を行った。2022年6月にアダコテックに参画。

ーー本日は宜しくお願いします。まず喜田さんのご経歴から教えてください。

新卒で日本特殊陶業に入社したころからキャリアをスタートさせました。幼少期に父の海外駐在でアメリカに4年弱住んでいたことや、父1人でブラジルに数年間単身赴任していたということもあり、漠然と「海外でバリバリ働く」という事を自分も経験したいという思いがありました。出来るだけ早いタイミングで海外駐在出来る会社を探し、海外売上比率が8割を超え、拠点が世界中にある日本特殊陶業を選びました。

その後、2018年の社会人6年目にチャンスをいただき、半導体製造の本場である台湾に駐在することになりました。5年の任期がありましたが、日本発の技術で世界を変えるようなチャレンジングな仕事がしたいと思うようになり、任期途中でしたが転職活動をし、2社目のTBMに入社しました。

ーー海外駐在での仕事は非常にチャレンジングだったと思いますが、なぜその環境を捨てようと思ったのですか?

台湾は世界的にも優秀な半導体エンジニアが多いのですが、ある台湾スタートアップ企業と協業し、新製品を開発するプロジェクトを任される機会がありました。その台湾企業のCEOは70歳を超える方で、半導体業界でもかなり重鎮の方だったのですが、この年齢でもバイタリティが凄く、「新しい技術を開発して半導体業界に新しい風を吹かせる」と口酸っぱく仰っていました。そんな彼と仕事をする中で「自分も日本発の技術で世界を変える1人になりたい」と思うようになり、石灰石を主原料とする新素材”LIMEX”を開発するユニコーン企業であるTBMに縁あって入社することとなりました。

ーーTBMではどんなご経験をされてきたのでしょうか?

TBMでは海外事業部のチームリーダーとして”LIMEX”というプラスチック素材の代替となる新素材の新規事業開拓を行っていました。
“LIMEX”は世界中に無尽蔵にある石灰石を主原料とした素材で、石油由来のプラスチック使用量を削減でき、素材の製造工程と製品廃棄時に発生するCO2排出量を削減できる、SDGsが叫ばれる昨今の状況にドンピシャな革新的な新素材でした。

それ故、私が入社した2020年にはTBMは時価総額1,000億円を超えるユニコーン企業として日本ではある程度認知度が高くなっているフェーズでした。しかし、海外では全く無名のスタートアップ企業で量産販売実績ゼロ。海外の営業戦略も明確になっておらず、当時32歳の自分が最年長の4人体制。コロナ真っ只中で海外出張にも行けず、苦難の日々が続きました。

しかし、約2年の時を経て、東南アジア圏を中心に量産受注を獲得出来るようになり、2022〜2023年には非連続な売上を獲得出来るような状態にまで持っていくことが出来ました。

ーーコロナ禍真っ只中の状況で海外のお客様にどのような営業を行っていたのでしょうか?

先ずは3C分析、4P分析を中心に、どの国に、どの用途向けに、どのグレードの素材を売っていくのかという点を上司に相談し営業戦略を作りました。脱プラスチックやCO2排出量削減等のテーマは、素材業界で昨今非常にセンシティブになっています。国・企業による環境方針の違いやコロナによる物流費高騰といった要因から、海外の情報を収集しながら勝てる市場・勝てる提案を明確にするプロセスには本当に苦戦しました。結局、机上の空論とはこのことか、とばかりに仮説検証を繰り返し、何度も何度も提案資料を作り、お客様にぶつけては撃沈し、数か月掛けてようやく「これなら売れる」という提案が見つかった記憶があります。ありとあらゆる方法で海外のお客様とコンタクトをし、「環境意識、コスト意識、技術力」でターゲット企業を絞り込んで営業活動をしていました。

結果、チームメンバー全員の働きもあり、特にインドネシア、ベトナム、タイでレジ袋代替、ゴミ袋代替、化粧品プラスチック容器代替として量産受注の実績ができるようになり、TBMが海外進出をする礎を築くことができたのではないかなと思っております。

ーーまさにチャレンジングなお仕事をなされていたのですね。そんな中、なぜアダコテックにジョインする決断をなされたのでしょうか?

大きく3つ理由があります。

1つ目は、先ほどお話した通り、私は台湾スタートアップ企業のCEOに影響を受けてTBMに転職しました。彼とは継続的にやり取りをしていたのですが、TBMは自分が入った時からユニコーン企業で、大きな船に乗り込ませてもらった感覚を強く持っていました。もっとアーリーフェーズで、「組織拡大+ビジネス拡大」の両方に携わり、自分で船をどんどん大きくさせていくことができるような会社で働き、日本を代表するユニコーン企業を作っていく側で働きたいと思うようになり、アダコテックがその可能性を秘めている会社だと感じました。

2つ目は、1つ目の理由と繋がりますが、アダコテックが「日本発の技術」で「海外で勝てる会社」だと感じたからです。外観検査市場という非常に大きな市場(約30兆円)に対し、力をもったAIソフトウエアのプレーヤーが確立されていない中、HLACという産総研発の技術を駆使し、既に大手自動車メーカーや、電子部品メーカーでの導入実績もあり、お客様と一緒にプロダクトを磨き上げていくことでアダコテックがこの業界のゲームチェンジャーになることができると感じました。

3つ目は、第一子が産まれるタイミングだったので、子育てもしっかりできるフレキシブルな環境で仕事が出来るという点も重要視していました。アダコテックには小さいお子様のいるメンバーが多く、リモート勤務やフレックス勤務を有効活用しながら最高のアウトプットを出していると感じ、家庭と仕事を両立しながらチャレンジングな仕事ができる環境に魅力を感じました。

以上3つのポイントで、アダコテックへの入社を決意しました。

ーー入社されてまだ2か月ですが、入社前と入社後で何かギャップはございましたか?

カルチャーや求められる役割についてはほとんどギャップはありませんでした。カジュアル面接→1次面接→最終面接というプロセスでアダコテックメンバーとは計3回(+オファー面談1回)の面接がありましたが、面接を選考というよりはお互いを理解する場として捉えているように感じました。私に対してどのような事を期待しており、私の経験や考え方をベースにどの様なアウトプットが出せそうか、どんな会社にしていきたいか、というような議論が多く、入社後のミスマッチが極力無いような配慮がなされた面接だったので、これと言ったギャップは感じませんでした。

強いていうなら、「お客様に対してアダコテックがどんな価値提供が出来るのか」ということに非常に深く向き合っている点が想像以上だったなと感じました。製品の品質を守る最後の砦となる外観検査工程において、よりピンポイントな刺さる提案をするためにはお客様の製造工程をより深く知り、検査課題を解像度高く理解することが重要になってきます。一方、このような情報は時にセンシティブな部分になり、信頼関係がしっかり構築出来ていない相手にはなかなか開示いただけないものだと思っていますが、そこに対しアダコテックメンバーは常に真摯にお客様と向き合っていることもあり、多くのお客様と非常に良好な関係を築けていると感じました。

ーー今後、中長期的にアダコテックでこんなことをやっていきたい!というイメージはございますか?

やはり「海外進出」については人一倍想いは強いと思っているので、ここは自分の経験も活かして必ずやり遂げたいと思っていますし、ステークホルダーの皆様の期待値でもあると思っています。今は次のフェーズへの成長を加速させるための市場特定、検査課題の特定とそこに対する価値提案を何度も練り直しており、国内のお客様を中心に商談を進めている段階です。私は半導体関連のお客様とお話しすることが多いですが、やはり半導体製造の本場である台湾をはじめとして中国・韓国・マレーシア・シンガポールにはプレイヤーが集中しています。このエリアは近い将来必ず攻略したいと思っています。

ーー最後に、喜田さんはどんな人と働きたいと思いますか?

お客様の課題やコトに向き合えるだけではなく、諦めずにやり切る力のある方にジョインしていただけると非常に嬉しいです。アダコテックもまだまだ社員20名程度の小さなスタートアップです。上手くいかないことの方が確実に多い中、どれだけお客様と向き合い、どれだけ粘り強く、諦めず、アダコテックのミッションである「モノづくりの進化と革新を支える」を達成していくのか。そんな気概のある、切磋琢磨できるメンバーを増やしていきたいと思っています!

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