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「事業戦略パートナー」に惹かれ損保の世界へ。入社2カ月で挑戦した、前例なき取り組みで得た確信とは。

内ヶ﨑淳一
2013年に新卒で国内航空会社に入社。グランドスタッフや代理店営業を経て、本社営業企画部門へ。国際線の収入計画・販売戦略の立案や新規路線開発に向けた観光誘致施策に携わる。2021年4月、東京海上日動に入社。現在は長野支店営業課の課長代理として、企業や自治体、広域団体などにリスクマネジメントの提案を行っている。

東京海上日動は、社会に潜むあらゆるリスクに対応した損害保険商品の提供を通して、人々の暮らしや新たな挑戦をサポートしています。2021年4月、航空業界から損害保険の世界へ大きくキャリアチェンジした内ヶ﨑は、配属早々ワクチン大規模接種案件を手掛けるなど、大きな成果を挙げています。彼はなぜ新たなキャリアの場として東京海上日動を選んだのか、そこに込められた自己の成長を追い求める真摯な思いを聞いてみました。

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「事業戦略パートナー」という言葉に見出した、新たなキャリアの可能性

「もっと幅広い業界の人々と仕事がしたい。それが転職を志すきっかけでした。前職の航空会社では、本社の営業企画部門で、国際線旅客の収入計画や販売戦略の立案を担当。社内の関係者、ときには社長や役員に趣旨説明を行い、合意形成を促すような仕事だったので、プレゼン力、交渉力、調整力はずいぶん鍛えられた気がします」

仕事は面白くやりがいを感じていたものの、もっと幅広い業界の企業と関わる仕事でキャリアを積みたいと考えるようになったと内ヶ﨑は振り返ります。

とは言え、これまで慣れ親しんだ環境を飛び出すには相応の準備が必要です。熟慮の結果、内ヶ﨑は以下3つの条件を満たす会社に転職しようと決めました。

・視野を広げるために「多様な顧客と相対する仕事」であること。
・規制や制約を言い訳にせず「自分のアイデアや努力で成果が変えられる仕事」であること。
・航空会社同様「社会のインフラを支える業界」であること。

転職への考えがまとまったころ、内ヶ﨑は偶然見かけた東京海上日動の採用記事にあった「事業戦略パートナー」というキーワードに目が留まります。

彼の目を惹きつけたのは、『東京海上日動が持つさまざまなソリューションをベースに、国や企業にとってのパートナーとして、共創による新規事業の戦略構築や社会課題の解決を支援する』という事業戦略パートナーの定義でした。

「これを読み、損害保険はさまざまな業界で必要とされる社会インフラ的な商品であること、そして東京海上日動が『Look Beyond Profit』、つまり利益の先にあるものを追求する企業であることを知り、深い共感を覚えました」

以前から「業界の上位企業にはその地位にふさわしい理由があり、そこでしか学べないものがある」と感じていた内ヶ﨑にとって、事業戦略パートナーの説明は、リーディングカンパニーにしか歩めない「王道」を感じさせるものだったと言います。

「前向きな環境で仕事がしたいと思って踏み切った転職活動です。業界は全く異なりますが、不安はありませんでした。むしろ先行き不透明な時代だからこそ、社会に真に必要とされ、企業理念に共感できる会社に足を踏み入れる意味があるのだと、強く感じたのを覚えています」

入社2カ月目に、社内でもほぼ前例のないワクチン大規模接種のリスクコンサルを担当

先入観にとらわれず飛び込んだリスクマネジメントの世界。内ヶ﨑は配属早々、大切なことに気付いたと話します。

「事業戦略パートナーという立場に惹かれて入社したものの、まだ心のどこかに営業である以上は、保険契約の獲得が優先されるものだと思っている自分がいました。それが間違っていると気付かせてくれたのは、上司や同僚たちの仕事に向き合う真摯な姿勢です。お客様に届けるべき価値とは何か、他社にはできないサービスを届けるにはどうすべきか、保険という枠組みを超えて真剣に議論し、徹底的に顧客の事業に寄り添った提案をする姿を見て、これが『Look Beyond Profit』なのかと。職場の皆さんの熱量の高さから事業戦略パートナーの意味を少しずつ実感しはじめました」

そして入社から2カ月後のこと。今度は内ヶ﨑自らが、お客様の「事業戦略パートナー」である難しさとやりがいをリアルに体感することになります。急遽、長野県庁が進める、新型コロナワクチンの大規模接種のリスクコンサルティングと損害保険の提案を任されることになったのです。

「上司から『この仕事は内ヶ﨑さんに任せたい』と言われたときはさすがに驚きましたが、長野県庁の担当の方にヒアリングしてさらに驚きました。ワクチン接種の開始予定日まで2週間しかなかったからです」

予定の期日までに、ワクチン接種にあたる医療従事者が直面する可能性のあるリスクを洗い出し、補償内容や契約条件を整理した上で、県知事との契約を取りまとめる必要がありました。ワクチン接種会場の場所、規模が刻々と変化するなか、内ヶ﨑は常に今、自分がやるべきことを考えながら行動をし続けたと振り返ります。

「新型コロナワクチンの接種はまだ始まったばかりで、社内でもワクチン関連の保険やリスクマネジメントの先行事例はほとんどない状況です。一方、ワクチン接種は一刻を争う状況であり、限られた時間内で使命を果たす必要がありました。調べてもわからない専門性が問われる質問への回答や社内手続きについては、上司や先輩、本社の専門チームにアドバイスを仰ぎ、自分は問題の本質を正しく掴み、迅速に対応することに専念しました」

スピードが問われる取り組みです。内ヶ﨑はゴールから逆算し、必要なタスクを明確化していきました。

「県庁の担当の方には、県庁内でお使いいただけるようプレゼン資料をお渡しし、承認プロセスのスムーズ化を図りました。すぐに答えが出せない場合には、情報を集め、キーパーソンを見つけて周囲に協力を仰ぐことで対処。関係者も巻き込みながら、やるべきことを実践していった結果、期日までに保険契約を終え、安心してワクチンを接種していただける体制づくりをご支援できました」

県庁の担当の方はもとより、医療従事者の皆さん、そして県民の皆さんのご期待に応えられたことは、とても嬉しく自信にもなったと内ヶ﨑は振り返ります。

「このプロジェクトでは、お客様の立場に立った保険をゼロから組み立て提案する醍醐味と難しさ、そして、損害保険を通じて、社会的意義の高い仕事に携わる喜びを体感する良い機会になりました。入社間もない私にこうした重要な仕事を任せてくれた上司、そしてサポートしてくださったすべての方々にとても感謝しています」

周囲の期待はプレッシャーではなく、むしろモチベーションに

内ヶ﨑は航空業界出身のキャリア営業社員。新卒で入社した社員が大半を占める長野支店では、異色の存在です。周囲から寄せられる期待はプレッシャーではなく、むしろモチベーションだと話します。

「さまざまなお客様と接し、ビジネス戦略上の課題やリスクへの対処、商品知識をキャッチアップし続けるなかで、出来ることも少しずつ増えています。もちろんわからないことは、まだまだ沢山ありますが、学ぶべきこと、やるべきことが日に日に明確になってきているので、不安はありません」

内ヶ﨑は、異業種を経験してきたからこその新鮮なアイデアやアプローチを大事にし、これまでにない領域に取り組みたいと意気込みます。

「前職での経験を活かして、公共交通機関やモビリティ、MaaS、スマートシティの領域で事業戦略パートナーとして新規ビジネスに携わることが長期的な目標です。これまでにない発想でお客様のご期待に応えられるよう、長野の地で経験を積みたいと思います」

最後に東京海上日動で一緒に働きたいと思う人物像を聞いてみました。

「損害保険の営業というと、型にはまった保険商品を提案するだけだと思うかも知れませんがそれは違います。私たちが提供するのは、お客様が新しいことにチャレンジするために必要な『安心』です。安心はお客様ごとに変わるもの。リスクや課題の抽出と、解決へ向けたシナリオをどれだけお客様に寄り添って描けるかが、『保険』という形のない商品の難しさでもあり面白さだと思います。社内のナレッジや課題解決のリソースを武器に、お客様の抱える課題に真正面から向き合いたい方、前例のないことに挑戦したい方と一緒に働きたいと思います」

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東京海上日動は、出身業界を問わず、多様な社会的課題を解決していきたい熱意のあるビジネスパーソンを求めています。
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