「『衣・食・住』の3つの事業を上手く掛け合わせることができている」と話してくれたのは、3Steadyで「住」事業をメインに従事している山本さん。三井ホーム株式会社に6年間勤めた後、2022年1月に3Steadyへ入社されました。

彼が入社した当時、3Steadyは創業まもなく、正社員メンバーは3名だったのだそう。大手ハウスメーカーから創業まもない会社へ入社することに抵抗はなかったのか、なぜ入社をすることを決めたのか、詳しく伺いました。

山本 健太 / 住まい事業部 マーケティングリーダー

2015年に三井ホーム株式会社に入社。住宅展示場来場者の初回折衝からヒアリング・プラン提案・資金計画案内・契約・引渡などの業務を担当し、合計社長賞を3回受賞。2022年1月に3Steadyへ転職。主に「住」の事業で、不動産売買や不動産仲介の業務に従事している。

「住宅が売れれば、どんな相手にも物を売れる」汎用的な営業スキルを身につけるためにハウスメーカーへ

ーー本日はよろしくお願いします。前職は三井ホームで働かれていたと伺っています。ハウスメーカーにはもともと興味があったのでしょうか？

興味を持ったきっかけは2つです。1つ目は、住宅が個人で売れる一番単価の高い商材だったことです。就職活動をする際に「どんなところでも通用するスキルを身につけられる会社」というのを軸にしていました。

営業スキルはどこに行っても使える汎用的なスキルです。金額が一番高い住宅販売の営業ができれば、どんな相手に対しても物を売れるようになると考えていました。

2つ目は、不動産や住宅のビジネスの仕組みを知りたかったからです。幼少期、大阪府の都市計画区域に住んでいたことがあったのですが、都市開発に失敗していたんですね。コンビニも病院も近くにないような状況に陥っていました。それで自分も含めてここに移り住んできた人たちは、本当に困っているだろうなと思ったんです。

そのような原体験があり、住宅が人生に与える影響は計り知れないものだと感じて、興味を持ちました。

ーーハウスメーカーの中でも三井ホームを選ばれた理由は？

ハウスメーカーの中でも、単価の高い案件を多く扱っている会社だったからです。三井ホームのお客様は、医師や弁護士などの士業に従事されている方が多くを占めています。いわゆる富裕層の方々に認めてもらわないと売れない環境だったので、より営業スキルを高められるのではないかと考えました。

ーー三井ホームでの業務内容を教えてください。

住宅展示場に来客した方への接客を中心とした反響営業を行っていました。展示場に来店してくださった方や資料請求の申し込みをしてくださった方に対して、電話やメールで営業をすることもありました。

年間で平均100件ほどの案件に対応をして、最高8件の受注、売上は最高約2億3,300万円になります。支店の中では一番の成績をおさめ、社長賞を3回受賞したこともありました。

「お客様の意思決定に影響を与える要素を徹底的に考えた」商材を売るのではなく、自分を売る営業スタイル

ーーどんな相手でも通用する営業スキルを求めて入社されたと思います。実際に働いてみて学べた知識、身についたスキルを教えてください。

最初は「こんなに高い商材を売ることはできないのでは？」という先入観にとらわれていました。ただ初めて契約をしてくれたお客様が、見積もりの金額を見ずに「山本さんだから契約します」と言ってくれて。それで人がものを買う判断をするのに「お金以外の要素もある」と気づいたんです。

特に富裕層の方々は、商材よりもホスピタリティを重要視する傾向があります。例えば、これまで頑張ってきたご褒美として自分に購入した、IWCシャフハウゼンという時計を身につけて営業に行った時に、たまたまお客様もIWCの時計が好きで、話が盛り上がり契約に至ったケースもあります。「20代でいいものに投資する、その考え方に私は投資したい」と言ってくださったんです。

もちろん商材はいいものであることは前提条件ですが、営業をする上でホスピタリティが重要だと気づけたことはとてもいい学びでした。

ーー商材ではなく人で売ることの重要性を知ったと。

suumoやLIFULL HOME’Sが公表している「ハウスメーカー選びの決め手に関するアンケート」の結果では、営業担当者の項目が1位や2位です。この結果は10年ほど変わっていません。つまり、物を売る際の本質的な要素なんだと思います。

ーー自分を売るために大切にされていたことはありますか？

わからないことはわからないままにしないようにしていました。新人の時に売上数千万円になる規模の大きい案件を担当し、お客様から尋ねられたことを分かっているふりをして答えてしまって、クレームを招いてしまったことがありました。

このような経験から、上司にはしつこいと言われても、自分が理解できるまで繰り返し質問するようになったんです。それが功を奏してか、熱意があると感じてもらえて可愛がってもらえるようにもなりました。

またお客様に対しても興味を持つようにして、「この人はどのような要素で意思決定をするんだろう」と徹底的に考えるようになり、成果を出せるようになったと思います。

「住」事業で出た利益の使い道は「衣・食」事業への投資や社員への還元

ーー学びの多い職場だったように感じるのですが、なぜ退職されたのでしょうか？

もっと広い領域の商材を扱いたくなったことと裁量権のある会社で働きたかったことが大きな理由です。ハウスメーカーは、不動産の中の「注文住宅」という領域を主に扱います。もともと建っている物件の販売ではなく、お客様だけのオーダー住宅を指します。それだけだと領域が非常に狭いので、土地の売買やリフォーム、建売住宅などもっと違う商材を扱いたいなと思っていました。

また前職では基本的に裁量権は少なく、自分の意思決定でできることに限度がありました。例えば医師のお客様から「家もいいけど、クリニックや調剤薬局を建てたいんだよね」というお話を伺ったことがあったのですが、別の部署の管轄となり、何も提案できませんでした。そのようなビジネスをされている方に、事務所や駐車場など自分の判断で提案できるようになるといいなと考えていました。

ーーそのようなことができるのが3Steadyだったと。

3Steadyは住の分野で不動産売買と不動産仲介を行っている会社です。今までに経験できなかったビルやマンションなども取り扱っています。また入社するタイミングで正社員は3名だけだったので、裁量権をもたせてもらえるだろうなと。実際に入社してからもかなり自由度高く働けています。

ーー正社員3名の規模の会社に入社することに不安はありませんでしたか？

近藤社長とは前職時代からの知り合いで、仲が良かったんですよね。それで何度か3Steadyに誘ってもらっていました。近藤社長のことを知れば知るほど信頼できる方だなと思ったので、入社を決めました。

あと3Steadyは「住」の事業でしっかりと基盤を固めた上で、「衣・食」の事業も展開しています。借り入れが一切ない状態で運営していたことも安心できる点でした。

ーー働かれていて感じる3Steadyの魅力はどのようなものでしょうか？

「住・衣・食」の3つの分野を上手く掛け算できていることです。例えば、不動産の物件を紹介したお客様がアパレル会社の社長をしており、提携することになった事例があります。このような新しい繋がりができるのは「衣・食・住」の3つの分野で事業を展開している3Steadyならではの魅力だと思います。

また「住」の事業で出した利益を投資し「衣・食」の事業を行っている点も3Steadyの魅力のひとつです。一般的にアパレル、飲食業の多くの事業は銀行などから資金調達を行って、商品仕入れ代、店舗の家賃、スタッフへの給与などを賄っています。そうすると資金調達先の意向に従わないといけないケースがでてきます。

また返済期限までに成果を出さねばならず、短期的な目線でしか運営できなくなくなり、本来やりたかったお店とは違った形になってしまうこともあります。3Steadyの場合はキャッシュがあるので、他者の意向に捉われることなく、自分たちのやりたいことを追求していけるんです。

実際運営しているカフェは当初赤字続きでしたが、焦ることなく自分たちのこだわりを追求してきたことで、今では1時間かけて通ってくださるファンもできてきました。

ーー「住」の事業で出た利益を「衣・食」の事業に投資されているんですね。

「衣・食」に投資するだけでなく、社員にもしっかりと還元してくれます。「住」の事業では、1件の契約あたり利益の30％をインセンティブとしてもらえます。

このインセンティブ比率は非常に高く、前職では年収500万円ほどでしたが、3Steadyに来てから年収は1000万円を超えました。この企業規模で、1年目の社員からでも年収1000万円を目指すことができる環境はなかなか無いのではないでしょうか。

「衣・食・住」の3つの領域で地域に貢献していく

ーーやりがいを感じるのはどのような瞬間でしょうか？

地方創生に貢献できる点はやりがいのひとつです。愛知県の足助町というところにカフェを開いたことで、新たな雇用の創出につながっていると思いますし、地域の空き家を買い取ってリノベーションを行ったり、使われていない空き地に家を建てたりもしています。

前職時代から考えていたことですが、今の時代は新しいものを作るというよりも、今あるものをどのように有効活用するかが重要視されています。カフェのお客様や地域の商工会の方々から、「衣・食・住」の3つの領域に関わることであればさまざまな依頼を受けており、地域に貢献できている実感を得られていますね。

ーー「古いも不要も活かしたい」というコンセプトを体現されていると。山本さんから見て、近藤代表はどのような人だと思われますか？

柔軟で決断力のある方だなと思います。入社して初めて1億円規模の物件の契約ができそうな際に電話で相談したのですが、ご本人は物件を見ずに購入を決めてくださって。自分のことを信頼してくださっているのだなと感じて、とても嬉しかったのを覚えています。近藤社長がそれだけこちらを信頼してくださるので、私も近藤社長のことを信頼しようと思えますね。

ーー今後の目標を教えてください。

現在3Steadyでは「住」の事業に力を入れていて、建売住宅の売買も行っていく予定です。2022年内に自分たちで設計した新築の住宅2軒を販売することが決まっています。また美容院やカフェ、雑貨屋が入っているビルをまるごと事業承継する話もあります。このように「衣・食・住」に関わることで自分たちが力を発揮できることには、これからもどんどん挑戦していきたいと思います。