みなさん、こんにちは！

より良い社会を築くために、「結束点として、社会課題に抗い続ける」をパーパスにしている中央電力株式会社（以下、中央電力）の採用広報担当です！

私たちは「8億人にソーシャルグッドを紡ぐプロフェッショナル集団」を目指している会社です。

今回は、前回取り上げたマンション事業本部の本部長 石井さんのもとで働く、伊藤さんと舟守さんにお話を伺いました。お二人は、営業としてどのように中央電力のパーパス実現に向けて、日々の営業活動に励んでいるのでしょうか。ぜひ最後までお付き合いください。

▼マンション事業本部 本部長 石井さんのインタビューはこちら

プロフィール

▶︎伊藤辰浩（いとう たつひろ）：マンション事業本部 東日本マンション営業グループ 東日本営業チーム ジェネラルマネージャー（写真左）

出身は九州、育ちは大阪。2011年に新卒で中央電力に入社し、マンション営業や人事、カスタマーサービスを経験し、現部署ではジェネラルマネージャーとして「マンション防災サービス」の販路拡大に力を入れる。プライベートでは2歳の息子のパパ。

▶︎舟守航大（ふなもり こうだい）：マンション事業本部 東日本マンション営業グループ 東日本営業チーム　リーダー（写真右）

京都府出身。2014年4月に新卒で不動産会社に入社し、投資用不動産の新規開拓提案営業に従事。2018年に中央電力へ中途入社。マンション営業や新規事業開発部にてEV充電器をマンション駐車場に設置するサービスの営業に従事。趣味はゴルフや乗馬。

面接での出会いから上司と部下の関係へ

──お二人の最初の出会いを教えてください！

舟守：伊藤さんとの最初の出会いは中央電力の選考中ですが、伊藤さん私の選考覚えてます？（笑）

伊藤：はい、よく覚えています。というのも、他の面接官がスケジュールを勘違いしていて、舟守さんをお待たせしてしまったんです。慌てて私が謝りながら面接をさせていただきました。その節は本当にすみませんでした（笑）

舟守：そんなこともありましたね（笑）選考中に伊藤さんと出会っていなければ、私は中央電力に入社していないと思います。選考中に感じた伊藤さんの仕事に対する熱い想いに、いい意味で圧倒されたんです。こんな素敵な方と一緒に働けたら、自身の成長にも繋がると思い入社を決めました。

伊藤：そうなの？今、初めて知ったよ！私は面接で舟守さんの目標達成に向けた強いマインドを感じられて、組織にいい影響を与えてくれる存在になってくれるだろうなと思いました。

舟守：新卒からずっと不動産の営業に携わってきたので、意識しなくてもそのマインドが染み付いているんだと思いますね。

伊藤：舟守さんが入社後、部署は違えど、彼の活躍をよく耳にしていました。同じ部署で働くようになり「思っていた以上にやるなぁ」と感心しています。我々がこれから新サービスの営業として数字を作っていくというフェーズの中で、とても期待しています。

舟守：ありがとうございます。ちょっと恥ずかしいですが（笑）営業という仕事は、成果が目に見えてしまいます。伊藤さんの期待を、いい意味で裏切れるように頑張ります！

ひとりひとりお客さまに寄り添い、「頼ってもらえる関係」

──業務内容を教えてください。

舟守：2023年4月にリリースしました「マンション防災サービス」の提案営業をしています。主に、マンション管理会社さまへのご提案や、マンション理事会等で多くの居住者さまに向けてのサービスプレゼン、居住者さまへサービスの申し込みに同意いただく書類を回収したりしています。

──営業活動のどんなことに難しさを感じますか。

舟守：会社としてはひとつの受注ですが、そのためにはマンションのすべての居住者さまから同意をいただかなければいけないということがとても大変です。100戸のマンションで99名の方に同意いただいていても、反対の1名の方がいれば当然ながらサービスの導入はできません。なので、最終的に受注というゴールに向かって、そのマンションに合わせてストーリーを組み立てていく必要がありますね。

伊藤：地域性などによってマンションの特性は変わるし、居住者さまごとに価値観も様々です。営業の必勝法のようなものは無く、受注まで漕ぎ着くのが簡単ではないですよね。そんな状況からも最終的に受注に至ったケースを何度も見てきました。「なぜ受注できたか」を言語化するのは簡単ではないですが、やはり営業は人と人とのお付き合いです。お客さまの意図を汲み取り、真摯に向き合う。その姿勢が結果的にお客さまの心を動かすきっかけになるのだと思います。

舟守：私もお客さまの価値観や考えを最大限に想像して寄り添うことを大切にしています。例えばお客さまのお宅へ訪問する時間も、その方にとって最適な時間に訪問できるように意識しています。小さなお子様がいらっしゃるご家庭は、お昼寝などの都合を考えて午前中に訪問したり、ご高齢の方は午前中外出される方が多いため、15時頃に訪問したりと。お客さまのライフスタイルを邪魔しない訪問を心がけています。

伊藤：確かに、お客さまの目線に立って考えることは大切ですね。私たちはBtoCのビジネスをしていますが、一般のお客さまはそもそも、中央電力という会社やサービスなんて知らないんです。ついつい営業をしていると、自分たちのサービスが存在することが当たり前だと勘違いをしてしまいますが、知らないという前提のもと、専門用語を使わずに、分かりやすく説明することはとても重要です。

舟守：そうですね。私は営業をする上で「お客さまから頼ってもらえる関係」を目指しています。どれだけ素晴らしいプレゼンをするかではなく、会話を通じてコミュニケーションを取り、サービスについて理解してもらい、さらに質問をされる。そしてその質問に対してしっかりとお答えすることで、良い関係性を築いていくことが大切だと思います。

──営業のやりがいはどんなことでしょうか。

舟守：やはり受注できたときですね。前職の不動産営業の時は、一対一の営業スタイルでした。目の前にいるお客さまに納得してもらえれば、受注することができたのですが、中央電力の営業は先ほどもお伝えした通り、全員の方に納得していただかないと受注することはできません。普通の営業よりも難易度は高いですが、だからこそ受注できた時のやりがいは大きいと感じます。

伊藤：確かに、難しい反面嬉しさは大きくなりますね。私は、マンション防災サービスを営業できることにやりがいを感じています。やはり、社会に大きなインパクトを与えられるサービスですし、その受注を積み重ねることが社会貢献に繋がります。そして、中央電力で働くメンバーの格も上がっていくと考えていますので、挑戦しがいがあると感じていますね。

安心・安全を体現する営業のprofessionalism

──中央電力のパーパス「結束点として、社会課題に抗い続ける」を実現するために、どんなことを意識していますか。

伊藤：シンプルに「マンション防災サービス」こそが社会課題に抗い続けるということだと考えています。

舟守：そうですね、マンションの防災やカーボンニュートラルという社会課題の解決に直結していきますよね。恐らく、多くの企業様でも、マンションに蓄電池や太陽光発電を設置するというアイデアは出ていたのかなと思います。ただあまり実現には至っていないんですよね。それだけ我々が簡単ではない課題に挑戦しようとしているということだと思います。「難しいよね、無理かな」と諦めるのではなく、「どうやって解決する？」というマインドや姿勢こそがパーパスの実現に繋がると考えています。

──中央電力のバリュー（think , do , think ／professionalism ／team spirit ）の中で大切にしているものはありますか。

舟守：すべて大切にしていますし、体現できるように意識しています。

伊藤：「think , do , think 」は、マンション防災サービスという新サービスを営業していく我々のフェーズにぴったりだと思います。まだマーケットの反応が分からない段階でも、課題や壁がたくさんあります。最終的なゴールに向かって、メンバーと試行錯誤しながら行動していくことが必要ですし、我々も変化し続けなければいけません。このバリューの大切さを実感しています。

舟守：「professionalism」について、私たちが提供するサービスは電力供給であり、生活インフラに直結します。お客さまから見れば、私たち営業は電力事業者のプロなわけです。質問をいただいた際の回答や、態度、話し方など、少しでも未熟なところがあれば、それがお客さまの不安や不信感に繋がります。なので、常にお客さま目線に立ち、不安に感じる点はないかとアンテナを張り、知識を蓄え自信を持って接することができるように意識しています。

伊藤：その通りだと思いますね。我々はお客さまに安心・安全をお届けすることが大前提としてあります。お客さまと直接関わる営業が言葉や態度で安心・安全を体現することが必要ですね。
また、私たちのサービスは受注までのリードタイムがとても長いんです。さまざまな人が関わり、最終的な受注に漕ぎつけつることができます。営業メンバーひとりだけでの成功では決してないですし、周りのメンバーの力を借りて、どうやってそのメンバーたちの頑張りを成果に結びつけるかを常々意識しています。 「team spirit」については、そういった意識をもとに、メンバー同士がお互いに高め合っていくような関係性を作り上げていくことで体現していきたいと考えています。

──組織にインパクトを与えるために、ご自身の役割はどんなことだと思いますか。

舟守：私は一営業として、伊藤さんがおっしゃった「team spirit」は意識しつつも、やはり「自分が最後に満塁ホームランを打つんだ！」という意識を持って目標や結果に貢献したいと考えています。自分がしっかりと結果にフォーカスすることで、チームとしても切磋琢磨できると思いますし、そういった意識や考え方で貢献していきたいです。

伊藤：私はそんな彼らが、成果に向かって真っ直ぐ一直線に走れるように環境を整えていきたいと考えています。その結果として予算達成ができ、それを継続していくことで部署として会社にインパクトを与えられると考えています。

「どうやるのか」前向きなマインドが成長の鍵

──中央電力の営業って一言で言うと？

伊藤：「泥臭い（成長できる）営業」ですね。

舟守：私も同じです！

伊藤：やっぱり我々が扱っているサービスは複雑で難しいんです。当然お客さまに同意いただくための知識やスキルが求められますし、受注までも一筋縄ではいきません。でも難しいからこそ価値があり、成長できるのだと考えています。

だからこそ、マインドが前に向いている方と一緒に働きたいですね。我々の組織にはそういうメンバーたちが集まっていますし、そんなメンバーと一緒に仕事をすることで新たな気づきや学びを得ることができます。そして組織全体として成長できると思いますね。

舟守：難しいことに挑戦するからこそ価値が生まれるというのは同感です。やはり「どうやったらできるのか」を考えることができる方が強いですよね。

伊藤：「売れるか分からないな」と自分の思考を制限するのではなく、舟守も言ったように「売るためにどうするのか」と考え、限界を決めずに挑戦することが大切だと思います。我々のサービスに自信を持ち、仲間を信じてやり抜くこと。そのスタンスが最終的な結果に大きく直結すると考えています。