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「本来のコンサルのあり方」を取り戻す。若き経営者の考える、課題の根本解決とは。

『コンサルの要らない会社を量産する』

株式会社Sherpa consulting Partiesは、この言葉をモットーに、少数精鋭で専門性の高いサービスを提供する業務コンサルティングを行う会社です。

なぜ、コンサルティングを行う会社が、『コンサルティングの要らない』未来を目指しているのでしょうか。

その理由を探るべく、今回は私、学生インターンの八木が、株式会社Sherpa consulting Parties代表取締役の西宏明社長へインタビューを行いました。

すると、今日のコンサルティング業界に蔓延する問題点や、根本的な課題解決のための目から鱗のビジネスモデルについて、お話をお伺いすることができました。


〈インタビュー動画はこちら!〉

今年度が一期目ということですが、初年度はいかがでしたか?

法人化をして一年目というところでしたが、売上としては約1億円近くを達成することができました。利益率に関しましても、25~30%を獲得することができたので、良い成果になったと思っております。

お取引上でも、スタートアップの企業では与信が通りにくい大企業様からのご発注をいただくことができました。また、来期に向けても多くの企業様のご紹介をいただいております。
売上の面でも、来期以降の展望といった面でも、一期目としては順調な滑り出しだと考えています。


〔写真〕事務所開設の際に、「まだ何もないところ」を記念に撮りました。

一期目としては上々、二期目にもしっかり繋げていきたいというところが、今期の終わりが見えてきている中での所感です。

御社と競合となる企業との違いを教えてください。

コンサルティング会社は、数多あります。

サービス内容に関しても、「戦略コンサルティング」「業務コンサルティング」「ITコンサルティング」
の大きく3つに分類され、差別化しにくい業界だと思っています。

コンサルティングは「プロフェッショナルなサービスを外部から提供する」ため、

社内にナレッジが貯まらない
コンサルタントに頼りきりになる
社内の人材が動かなくなる

といった問題点が起こりえます。

これらの原因として、コンサルティング会社が自社の商品を押し付けたり、アウトソーシングの立場から課題解決を行うなどが挙げられます。

しかし弊社では、「自社の中だけで課題解決や業務遂行が可能になる環境」を構築し、クライアント企業様がコンサルティングに頼り続けなくてもよい未来を生み出したいと考えています。

そのために我々は、課題の解決手法や業務上の知財を出し惜しみせずにお伝えしていきます。そして最終的に、「クライアント企業様へのスキルトランスファー」を実現します。

「問題の根本解決」や「お客様の事業拡大」を阻害してしまっている要因を解消できる点が、我々の差別化ポイントであり、サービスのコアです。

御社のこれまでの実績について教えてください。

業務コンサルティングにより、年間約2億円のコスト削減プロジェクトを達成しました。

顧客はBtoCの商品を作っているメーカーさんだったのですが、商品紹介サイトの運用に年間数億円を費やしていました。

「外部の代理店の言いなりとなっている」という点が社内の問題意識として挙げられたため、コスト削減及び効率的な制作体制の構築のご要望を承りました。

そこで我々は、組織構築に必要な人員や運用フローのご提案、また、社内にデザイナーやエンジニアを置くことによって高速でPDCAを回せるような組織構築をご支援いたしました。

結果として、年間2億円弱のコスト削減に繋がり、リードタイムを半減させることができました。

また、このような成果が出た後に、顧客のご担当者様が社内表彰され、昇進されました。これは、「新たなリーダーを内製化させ、コンサルのいらない会社を作る」という私たちの目指すコンサルの形の表れであり、そこも含め、一連のプロジェクトは実りあるものだったと思っています。

お客様が他ではない御社を選ぶ理由は何だと思われますか?

弊社の顧客には、コンサルティングをよく利用していらっしゃるお客様と、あまり利用したことのないお客様の2パターンがいらっしゃいます。

前者はコンサルティングの問題点として、「社内にスキルが貯まらない、社内の人材が育たず、手を動かさなくなる」ということをよく理解しています。

「コンサルティング業務は依頼したい。しかし、コンサルのこれらのデメリットは解消したい。」

このような理由で、弊社にお声がけをいただくことが多いです。

後者の顧客に関しては、

「正直、コンサルティングが何やってくれるか分からないし、何なら高いし…。」

となかなか手が伸びないお客様に対し、経営陣の視座も持ちながらも、現場の方に対してもしっかりコミュニケーションをとり、同じ目線で進めている点をメリットに感じ、ご発注いただくお客様が多いと思っています。

御社で副業のような働き方は可能でしょうか?

可能です。全く問題ありません。実際に副業で働いてくださっている方々もおります。

具体的には、元々コンサルティングファームで働いていた方が事業会社に移り、「フレックスタイム制で9時~17時まで働いているが、もっと働きたい」ということで働いている方がいらっしゃいます。

弊社としては、「週あたり8時間」程度の業務をコミットしてくださる方であれば、ぜひともご応募いただきたいです。

西社長は、どのような方に入社していただきたいと思われていますか?

コンサルタントでありながら、リーダーになれる人間を採用したいと思っています。

我々の差別化ポイントは、顧客の社内の方を教育したり、顧客目線でプロジェクトの課題解決を行うところにあります。

その立ち位置として入る場合、コンサルタントとして外部からプロフェッショナルなサービスを提供するだけでは足りず、実際に自分で案件を回し、遂行までの仮説を立てなければなりません。そのため、我々の会社にジョインするためにはリーダー気質が必要だと思っています。

西社長が思う、「リーダーに必要なこと」を教えてください。

大きく分けて3要素あると思っています。

まず1つ目が、自分に対する自信です。

「自分がリーダーとして成立している」「周りからリーダーとして期待されている」という自信を持っていることがすごく重要だと思っています。根拠のない自信もあるかもしれないですが、人の前に立ち、人に断定で物事を伝え、人を率いていくためには、自分自身が「できる」と思っていないと、メンバーに違和感を与えてしまいます。まずは「自信」がリーダーになるための最低要件だと考えます。

2つ目は、自分の能力を客観視できる力です。

自分がその組織の中で、何が得意で何が苦手なのか自分を客観視することは、他の人を客観視できることだと思っています。他の人が何が得意で、自分のどういう所を補えそうか、という点を客観的に評価できる力が重要です。

3つ目は、人の動かし方を知っていることです。

例えば、社長、部長、メンバークラス、それぞれへのコミュニケーション方法を同じようにすると、どこかに歪みが生じます。目的は延長線上にあるかもしれませんが、視座によって伝え方を変えたり、人を動かすためにその人に合わせたコミュニケーションを取ったりすることは、すごく重要だと思っています。この考え方がないと、リーダーとして人の前に立ち、人を率いていくことは難しいと考えています。

クライアントにナレッジを渡すと契約が続かないというジレンマがありませんか?

コンサルティング会社にとってみると「顧客に知財を渡してしまうと不要と判断される」いった恐怖心を抱くのは自然な反応だと思います。

しかし、私たちはこの2つを念頭に置いています。1つは「合理性がある」こと。もう1つは「自分自身がコンサルとして納得できる」ことです。

「合理性」の面で言えば、「リーダーを育成した方が案件期間が長くなる」ということが挙げられます。1つのテーマに対して、コンサルティング案件として終わらせるよりも、それと並行でリーダーを育成した方が案件の期間は長くなります。

また、リーダー育成のできるコンサル会社は他にないため、受注単価も上がります。これは我々のビジネスとして短期的に良い影響を及ぼすことだと思っています。

さらに長期の目線で見た際に「同じ案件に細く長く居るよりも、リーダーを育てたほうが売上の安定性」が見込めます。

「コンサルタント」の立場から言えば、「クライアントにリーダーが増えると、事業が拡大し、それに伴って新しい部署が増えていく」ということが挙げられます。

結果的にではありますが、事業が拡大すれば、また新しい案件が来ます。リーダーを育て、その方が昇進して新しい事業を展開し、新しいテーマを発注してもらった方が我々として安定的な売上へと繋がり、弊社も一緒に発展していくことが可能となります。

顧客の社内にリーダーを育成したり、ナレッジを置いてきたりすることは、決してコンサルタントとしてはマイナスなわけではないです。

弊社の売り上げスピードや安定性が上がっていくだけでなく、社会に対してすごく価値のあることだと思っています。

弊社のビジネスモデルは、もっともっと成長できると感じています。

〈インタビュー動画はこちら!〉

自社の売上UPと社会的価値提供の一挙両得を目指す。

自社の商材やシステムの導入自体が目的になり、根本的な課題解決から目を背けていた今までのコンサルティング業界に、新たな風が巻き起こっています。

今回西社長からお話をお伺いすることで、株式会社Sherpa consulting Partiesさんがクライアント企業の社員のリーダー育成やスキルトランスファーを通じて、その場しのぎの対症療法を行わずクライアントにしっかり向き合い、課題の本質について考えていらっしゃることがひしひしと伝わってきました。

また、「社会価値の創造を通して自社の売上拡大を目指す」という仕組みに、私自身感銘を受けました。

このストーリーで株式会社Sherpa consulting Partiesについて興味を持った方は、ぜひお気軽に【話を聞きに行きたい】ボタンを押してくださいね!


この記事は、インタビュー内容をもとに学生インターンの八木が執筆させていただきました。

最後まで読んでいただきありがとうございました!

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