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【代表インタビュー】パイロットへの夢を断ち、銀行員、リクルートを経て、、、代表取締役新名海斗の創業ストーリー

2020年2月、創業した「株式会社MATES」。現在は、Instagramを軸に集客や採用におけるブランディング設計・マーケティング支援を行っています。

今回は「CREATE YOUR STORY “ともに創る、あなただけのストーリー”」という創業理念のもとMATESを立ち上げた新名代表に、創業するまでに歩んできたキャリア、創業への想い、会社で大切にしていることなどを伺いました。

新名 海斗 / 代表取締役

近畿大学経済学部を卒業後、株式会社山口フィナンシャルグループに入社。法人営業業務を担当する。2017年、株式会社リクルートライフスタイルへ転職し、営業業務を担当。2018年にフリーランスとして独立後、2020年2月に株式会社MATESを設立。Instagramを軸に集客・採用におけるブランディングやマーケティング事業を展開している。

大学受験の挫折が、初めて自身の人生やキャリアと向き合うトリガー

ーー経営者になることは元々考えられていたんですか?

経営者になることと、パイロットになることが子どもの頃からの夢でした。

自分の父親が競艇選手でかつ、親戚に経営をしている人も多かったので、"自分で道を切り拓いていくような生き方"に憧れていました。

ただ、今思うと学生時代の自分は理想から逆算をして最適な道を歩もうとしていたかというとそうではなかったと感じています。というのも、進路を考える上で「好きな海の近くの大学」や「得意な物理を活かせる大学」など、理想とは何の関係もない軸で大学選びをしていたからです。

ーーなるほど。そこからどのような変化があったんでしょうか?

現役でも、1浪でも、志望していた神戸大学には合格できなくて。そのときに初めて"自分の人生やキャリア"について真剣に考えるようになりました。

就職するのか、どこかの大学に進学するのか。将来、経営者やパイロットになりたい自分にとってどの選択肢が最適解なのかなどを真剣に模索し、初めて自分と向き合いました。

この経験から世間的に良い学校や良い会社とされている環境に行くのではなく、"自身の理想から逆算して最適な選択肢を選ぶ"重要性に気付かされました。この"自分の人生やキャリアに真剣に向き合う"経験がなければ、もしかすると夢であった経営者やパイロットを諦めていたかもしれません。

うまくいっていた就職活動。難関企業の道を断ち、パイロットの道を選ぶも、、、

ーー就職活動に関してはいかがでしたか?

就活は力を入れていた方だと思います。ただ、会社を経営したいという思いはありましたが、どのような業界に進みたいかはわかりませんでした。そのため業界に関係なく、思いつく企業の選考を受け、内定をとった上で力が身に付く会社を選ぼうと考えたんです。

結果としては、キーエンスやリクルートジョブズ、JALのパイロット職、ANAのパイロット職、TOTO、テレビ局など、さまざまな企業の最終選考まで進んだり、内定を頂けたりしました。

ーーそんな中、1社目で銀行を選ばれたのはどのような理由からでしょうか?

夢でもあったパイロットを選ぼうと思っていたのですが、最終選考である身体検査で落ちてしまって。知らない人が多いと思うのですが、パイロットの最終選考の結果が出るのは実は4年生の12月頃なんです。企業側から再検査の提案をもらい、2度検査を受けましたがそれでもやはりだめでした。

第二志望であるリクルートジョブズに入社するという選択肢もあったのですが、パイロットの選考が最終選考まで進んだため、時期の問題でこちらから事前にお断りしていて、、、

それで12月にまだ募集をしていた山口フィナンシャルグループの選考を受け、内定をいただけたので、入社しました。

ーー志望して入社したわけではなかった、と。

言葉を選ばずに言うとそうなります。ですので、就職浪人をしようかなと思っていたこともありました。

ただ将来、会社経営をするにあたって、就活だけで1年間を過ごすのは大きなビハインドになると感じて。それで1年間は銀行で学べることを学びきろうと思いました。

1年後には内定をもらっていたリクルートに転職しようとも考えていましたね。リクルートでは独立する、アントレプレナーシップを持った人が多い印象だったので経営観点で学べることが多いだろうな、と。ここだけの話ですが、銀行の入社式の日に転職サイトに登録するほどその意思は固かったと思います。(笑)

ーー銀行ではどのような業務を行っていたんですか?

会計業務や財務業務を行っていました。

銀行の場合、通常1年目はほとんど窓口業務を行うことになります。ただ、自分は会社経営をする上で役立つ知識やスキルを身につけたかったので、上司に直談判しました。はじめはそれで周りからの反感を買うこともあったのですが、、、

それでも自分がやりたいと言ったことをやらせてもらえていたので、業務に全力で取り組み、結果を残していきました。そうすることで、周りからの信用を得ることができ、次第に何も言われなくなりました。

"無名な個人が作ったもの"でも売れるInstagramは、事業ドメインになり得る

ーーリクルートは分社化していますよね。リクルートライフスタイルを選ばれたのはなぜですか?

実は銀行に勤めていたときに、知り合いのハンドメイドクリエイターのプロモーションのお手伝いをしていたことがあって。もともと学生時代、Instagramを使った転売をしていてInstagramの影響力の強さは身をもって知っていました。興味があったこともあり、プロモーションの手伝いをしていたのですが、アカウント設計から運用方法まで様々なことを学ぶなかで、ビジネスとしての可能性をより理解することとなったんです。同時に、"知名度の無い個人"が作ったものが売れることにも衝撃を受けました。

それで、店舗や個人のプロモーションのスキルを身につけたいと考え、ホットペッパー等を扱うリクルートライフスタイルを選びました。

ーー今の事業ドメインの原体験だったわけですね!ではリクルートで働いてみて、学んだことを教えてください。

主に2つあります。

1つは顧客に商品を提案する際の準備の大切さを学びました。

リクルートはこれまでの実績もすごいので、システムにある程度提案先の情報を打てば、どれくらいPV数が上がって、どれくらいの集客ができるのかなどの見込み数値は簡単に出すことができるんです。ただ、見込みとして出てきた数値を伝えるだけだと営業マンの介在価値がないですし、何より顧客の本質的な課題解決にはならないのではと考えました。

そこから、ホットペッパー等の媒体掲載の提案のみではなく、見せ方やコンセプト設計、果ては自社の商材と関係のないアドバイスをし、信頼を積み重ねていくことができました。本質的な課題の抽出を行う準備がこのような結果をもたらせてくれたと感じています。

もう1つは、逆算思考の大切さです。

打ち合わせをする際に上司からはいつも「目的(ゴール)は何?なぜこれを話す必要があるの?」と問われていました。また「その目的を達成することで得られる、仕事の成果と自分の成長は何?」ということも聞かれていて、フレームワークでいうとAs is / To beというのですが、ゴールを設定することで課題を明確にする重要性を知りました。無意識的に逆算思考で考える癖が付いているのは間違いなくリクルートにいたからだと感じています。

ーーお話を聞いていると、リクルートで学べることがたくさんあったように感じます。1年ほどで独立をされた理由を伺いたいです。

学べることはたくさんあったのですが、経営をするのが目標だったので、独立できるタイミングで独立しようと思ってたんです。そのタイミングがちょうど1年目が終わったときでした。

具体的に言うと、独立できるだけの顧客が獲得できていたんです。

ホットペッパーの営業をしている際に、プライベートで取り組んでいたプロモーション業の知識を生かして、Instagramの運用方法などを独自でお伝えしていました。例えば「Instagramアカウントのコンセプトはこのように決めていきましょう」とか「店舗でこのようなオペレーションを組んでアカウント運用していきましょう」とか。もちろんお金は一切もらっていないのですが、そのようなアドバイスをしていました。

それがきっかけとなって、主に飲食業界のto Cビジネスを展開する企業から「お仕事を別途依頼できないか?」と言われることが増えていったんです。最終的には15社ほどからお願いされていたので、まずはInstagram運用を軸にフリーランスとして独立しようと思いました。

リクルートでのプロモーション経験はもちろんですが、無名の個人が作ったハンドメイドが売れるという経験から、Instagram運用なら個人でもベンチャー企業や大手企業と肩を並べられ、勝てる可能性もあると思って。いわゆるジャイアント・キリングが狙える事業領域だなと可能性を感じていました。

支援した企業のエントリー数が25倍!昨対売上140%増の企業も!

ーーそこから法人化されようと思われたのは、何がきっかけだったんでしょうか?

インフラ業界の大手企業と取引をさせてもらえることになったんですが、法人でないとダメだと言われて。それで法人化を決めました。

ーー法人化されてみていかがですか?

それまで飲食業界の企業が主な顧客でしたが、美容業界など取引する業界の幅が広がりました。また店舗に人を集める集客だけではなく、採用支援も行えるようになりましたね。

例えば、美容業界の企業で「毎年5名採用したいけど、エントリーが4名しか来ない」という状況の企業があって。ただ、そんな状況でも25倍の100エントリー以上まで伸ばした実績もあります。

また昨対比で、店舗売上が140%増になった事例もあります。

ーーすごいですね!現在までで何社ぐらいと取引があったのでしょうか?

大体50社前後です。

基本的には紹介で取引先が増えています。また弊社のスタンスとして、ずっと支援し続けるのではなく、その企業が自社で自走できる内製化(インハウス化)をゴールに支援をしているので、入れ替わりの頻度は多いですね。

ーーずっと支援し続けているほうがMATESにとっては利益につながるような気もしますが、、

いまお付き合いしている企業さんから、ずっと1つの事業に対してお金を払い続けてもらうことは、本質的でないと考えています。

それよりも「現在抱えている課題を早急に解決しかつ、その課題を自社で解決できる状態を作ることが重要で、同じことに支払い続ける予算を別の何かに投資をすること」が事業成長の本質だと考えているからです。例えば、集客が上手くいくようになったので、今度は採用面に予算を割くといったことができれば、顧客はより成長していけますよね。

MATESにとっても、顧客が成長していけば、今後別事業でまたお付き合いをいただける可能性が上がります。そのようにたくさんの企業や事業を"本質的に"支援していきたいんです。

関わり方は関係ない。一度信頼したメンバーとは仲間であり続ける

ーーMATESの理念を教えてください。

理念は「CREATE YOUR STORY “ともに創る、あなただけのストーリー”」です。

顧客が提供しているモノの価値を最大化することを目指すパートナーでありたいという思いから、このような理念を掲げています。また社名に関して、今後MATESから離れるメンバーがいたとしても、一緒に何かを創りあげれる仲間(パートナー)で在り続けたいという思いから「仲間」や「相棒」という意味の「MATE」に複数形の「S」を付けています。

現在MATESに関わってくれているメンバーには「やりたいことがあったら社内ベンチャーをしてもいい」と伝えていますが、そのようにして個人や事業を社内外から応援できる形がとれれば自身の幸せにも繋がるなと感じています。

ーーミッションについてはいかがでしょうか?

「満足ではなく、感動を届ける」ということをミッションに掲げているのですが、僕たちからすると顧客を満足させるのは前提条件なんですよね。つまり満足の先にある、感動を届けることにぼくらはこだわっているということです。

具体的には、顧客に寄り添った提案を徹底しています。「顧客の事業」という捉え方ではなく「弊社と顧客の事業」と捉え、当事者意識を持って、提案や施策の実行を行っています。

その辺りのこだわりは他社には負けないと自負しています。

最近では当社の理念やミッションに共感してくださったクオーツ社と資本業務提携を結ばせてもらっています。パートナーとして、一緒に成長していければと考えています。

ーー理念やミッションを達成するために、大切にしていることはありますか?

"何かを変えたいと思うのであれば、まずは自分が変わる"ということを大切にしています。様々な挫折はありましたが、個人のハンドメイドのプロモーション支援の経験や、リクルート時代の顧客に対して付加価値を与え続けた経験などから、目に見えて状況が変化していきました。他人や他の何かのせいにするのではなく、まずは自分が行動をして周りに波を与えると、必然と周りも変えられると考えています。

上記に付随して、「チャレンジ無くして成功はない」という考えも大切にしています。顧客から「何をしたらいいのかわからない」「自分たちの強みや価値がわからない」と相談を受けることが多いのですが、それはチャレンジの数が足りていないだけだと思うんです。色々と試していけば、どうすればいいかは徐々に見えてくるはずですし、自身の強みや価値にも気づく瞬間があるはずです。

ですのでぼくたちは自分から行動を起こし、チャレンジすることを大事にしています。

好きなことを自由にチャレンジできる世の中を作っていきたい

ーー今後の展望を教えてください。

あくまで現在行っていることは、「顧客のもともとある既存のサービスの最大化」となります。これはこれで良いのですが、正直天井もありますし、支援できる対象が限られてしまいます。

具体的にどのようなことをするのかは確定はしていませんが、自社プロダクトはここ数年で創りたいと考えています。

ーー最後にMATESの選考を考えている人たちへ向けてメッセージをお願いします。

現在のフェーズでジョインすると非常に裁量のある環境を提供できると感じています。顧客と相談した上でですが、どのようなことをするのかという企画の部分から、それを実行するまで一気通貫で業務をお任せする予定です。

ただ丸投げというわけではありません。少人数の組織なので、役員陣との距離も近いですし、いつでも相談に乗り、壁打ちをしながら進めることができます。

また、上述しましたが新たなチャレンジは大歓迎です。未経験だが新しい何かを創りあげたいという思いや、スピード感を持って成長したいという人はぜひ気軽にエントリーをしてみてください。

そのような人と、好きなことを自由にチャレンジできる世の中を一緒に作っていければ幸いです。

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