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「相手が腰を抜かすような圧倒的な商品開発と売り方を検証し続ける」“永遠のABテスト”を実施するメビウス製薬社長小野の視座

前回の記事では、メビウス製薬を創業してから今にいたるまでのストーリーを社長の小野に語ってもらいました。今回の記事では、メビウス製薬の根幹にある様々なこだわりや、2019年から掲げている「100challenge(ワンハンドレッド チャレンジ)」という100個の事業をつくるビジョンについて伺いました。

━━今回はまず、新しい商品を開発し、お客様に届けていく際にメビウス製薬ならびに小野社長が大切にされていることについてお話を聞いていければと思います。

競合他社商品に対して、優位性や圧倒的な独自性がなければ、お客様に販売する意味がないよね、ということは社内で常に共有してます。もっとぶっちゃけた言い方をすれば、「競合他社が腰を抜かすくらいのやり方でないとダメ」なんです。そうじゃないと僕らがお客様に直接商品をお届けする通販という事業形態でやる意味はないよね、と。

お客様もライバルもびっくりするようなことを、我々は仕掛け続けないといけない。僕が常々スタッフに伝えているのは、商品についても「改善とか改良のレベルのことなんてやめてしまえ」と。イノベーションを起こせるくらいの変化を起こし続けていきたいんです。

━━イノベーションの部分についてもう少し詳しく教えてください。

例えば、新商品を開発する場合、必ずお客様と一緒に進めています。世の中には「今のお客様」と「未来のお客様」しかいないので、彼ら彼女らに対して商品をテストしていくんです。その結果、お客様が腰を抜かすくらい「これ、すごいね?!」となるものこそがイノベーションを起こしていくのだと思っています。

━━お客様の声で「すごい」となる手応えはどこにあるのでしょうか?

一番わかりやすいのはお客様のアンケートです。よほど「ぶったまげたーー!!」みたいな意見がない限り、現場から「画期的なものができました!」とプレゼンされても大抵やり直しになります。お客様の声はちゃんとデータに反映されるんですよ。数字がいちばん真実に近い。

例えば、今までと全然違うテクスチャーの商品を試しに使用いただいたときに、実はそれが一番満足度が高かった、という数字が出てくると手応えが確実になりますね。お客様は、変化を望んではいないけれど、効果は望んでいるんです。それはデータを取るとはっきりわかります。



━━メビウス製薬の基本姿勢ともいえる、「効果測定をしつづける」ということですね。

僕はよく「永遠のABテスト」と言っています。テストをしてそこそこの結果が出たら「よし、これでいこう」みたいになりがちじゃないですか?ある意味ちょっと安定に入り、楽をするというか。でも僕はそれは衰退の始まりだと思っているんです。

スタッフには、「いま完璧だと思っていることにもし改善の余地があるとしたら、それは何か?」と常に自問自答しよう、と伝えています。ある意味、ずーっと新しいチャレンジが続くんです。

もちろん、人によってそれをおもしろいと思えるか、苦痛にしか思えないかという違いは大きく出ると思います。ですが、そこでもう一歩踏み込んで、納得感を持ち続けられるまでやってみること。また、失敗をどうとらえるかも大事です。失敗って、つまりは「うまくいかない方法を見つけた」ということ。でもそう思えない人は多いですよね。「またやり直しか…」と。

確かに負荷もそれなりにかかります。品質もスピードも求められると、担当者は焦りが出てくる。それでも、「ミッション達成のためにやっておくべきことだよね」「もし今もう少しやり直して挑戦したことで、今期日の目を見なくても、来期の成功につながるかもね」という中長期的な視野で考えることが大切なんです。

止まっていたら失敗もしないので成長もない。驚きもワクワクもない。それはメビウス製薬としては評価に値しないんです。



━━そこまでこだわり続けられるのは、なぜでしょうか。

なによりも、お客様は命の次に大事なお金を僕たちに出してくれている、ということに尽きるかなと思います。メビウス製薬として最も大事にしているのはお客様が支払った代金以上の価値を生み出し続けることです。単にそこそこの物を短期間売るだけだったら誰にでもできてしまう。大事なのはそれを何十年と続けること。それを続けるたったひとつの方法が、お客様から支持され続けることなんです。

新商品を開発する際、いつもスタッフに「Bestの敵は何だと思う?」と問いかけています。Goodの最上級である「Best」の敵は「Bad」ではない。Bestの敵はBetterだ、と。開発スタッフからBetterなものが上がってきたとしても、BestじゃなきゃGOサインは出しません。

誰もが知っているような化粧品ブランドを持つ大手に対して、僕らに圧倒的な優位性がなかったら、お客様がメビウス製薬の商品を買う理由はないでしょう。仮に品質が同じくらいだったとしたら、ブランド力がない僕らは絶対にブランドのあるほうに負けるわけですから。

僕はやるからには負けるゲームはしたくないんですよ。大手が「そこまでやるのか!」と腰を抜かすようなことをしないと勝てないんです。他社と同等の高品質な商品を開発したとしても、それだけではだめ。だから常にBestを追い求めるんです。

━━そういった挑戦をおもしろいと思えるか、苦痛に感じるかの違いは何にあると思いますか?

僕はよく波に例えて話すのですが、「大きな波が来る!」となったときに、「溺れるかもしれない」という恐怖心があると、その波が怖くて怖くて仕方ないわけです。恐怖心で負けてしまう。でも大きな波は、サーフィンをしている人にとっては「こんなおもしろい遊びは他にない!」と思えるものかもしれない。そうなったらもう、波が来るたびにワクワクするじゃないですか。そこの違いだと思います。

起きている現象は全く一緒なんですよ。それを、自分の命を脅かす災害と思うか、むちゃくちゃおもしろい遊び道具にするかは、受け手の問題。チャレンジをしている人には伝わるんじゃないかな。



気の合う仲間とやる仕事が一番おもしろい。100の事業をつくる「100challenge」

━━2016年頃から、社内のリーダー研修をきっかけに、100の事業をつくることを目標とした「100challenge」も始められました。このような発想にいたったきっかけを教えてください。

まず、今後メビウス製薬の事業の大きな柱は、SIMIUSとリフティス.の2つで完結したいと思っています。その後は、グループ全体で1000億円規模を目指して、10億円規模の会社や事業を100個つくることで実現したい。

ちなみに10億円規模の事業だと、一人あたりの売上高が2億円、人数は5人くらいの会社という想定で、このくらいの気の合う仲間でやっている仕事が一番おもしろいし楽しいんですよ!

これは何も夢物語ではなくて。僕らが培ってきたマーケティングや商品開発の仕組みを用いることで、だいたい一人あたり2〜3億円の売上は容易に到達できると思いますし、継続も可能。

これは僕自身の経験からなのですが、一国一城の主人になるとむっちゃくちゃ仕事がおもしろいんですよ。だから、売上1000億円の会社に社長が一人、社員が1000人いるよりも、100人の社長や事業責任者がいる組織の方が絶対楽しい。そういう組織の方が、本当に楽しんで仕事をするメンバーが集まってくるんじゃないかなって思っているんです。

━━最後にこれから一緒に働きたいメンバーについて教えてください。

まず、「100challenge」の担い手はおそらくサラリーマンの中からは生まれてこないと思っています。会社や事業を立ち上げていくには、やる気やセンスを含めてやはりサラリーマンでは飽き足らない、という人じゃないとなかなか難しいかなと思います。

一方で、事業は一人ではできません。「100challenge」で言うと、『新規事業の責任者』は社長候補。でもそれ以外のマーケターやカスタマースタッフは社長みたいなタイプじゃなくて個々に適した人がいるはずです。ポジションにふさわしい、多種多様な人材をこれからのメビウス製薬は求めています。

僕自身は「努力をすれば人はいつまでも成長できる」と今でも信じています。でも誤解を恐れず言うと、「成長したい」と口では言うけれど、「努力はしたくない」っていう人も多くいる印象を持っています。

あなたにとって成長とはなんなのか、一人ひとりの人生設計についてとことん話した上で、視座をともにできる人と一緒に働きたいですね。僕の話を聞いて熱い想いを抱いた方はぜひお話しをしましょう。

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