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【外資系SaaS企業からスプリームへ】執行役員CROが見据えるAimstarの未来!

皆さん、こんにちは!

スプリームシステム コーポレート本部の瀬尾です。

今回は2022年1月に執行役員CRO(Chief Revenue Officer)としてスプリームに参画された渡部 知博(わたなべ ともひろ)さんへのインタビュー記事をまとめました!

前々職はSalesforceで営業マネージャー、前職はYextでディレクターを務められるなど、外資系SaaS企業での要職を渡り歩いてきた渡部さんが、なぜ今このタイミングでスプリームにジョインすることを決められたのか?

スプリームへの思い、CROとしてこれから追っていくミッションについて熱く語って頂きました!

※本記事は2022年4月時点

【渡部 知博さん ご経歴】

2008年株式会社日本総研ソリューションズ(現・株式会社JSOL)入社。SEとしてWebアプリケーション開発経験を経た後、金融・公共営業部門にてアカウント営業を担当。

2012年から2021年まで外資系SaaS企業(Salesforce、Yext)にて中小〜大手企業向け営業担当、および営業マネジメントとして国内マーケット拡大に従事。

2022年1月スプリームシステム株式会社に執行役員CRO(Chief Revenue Officer)として参画。

愛媛県北条市(現・松山市)出身。


スプリームとはずいぶん前に出会っていた!

瀬尾:渡部さん、本日はよろしくお願いします!早速なのですが、スプリームとの出会いを聞かせてください!噂によると、渡部さんは実はかなり前からスプリームのことを知っていたと聞いています。

渡部:そうなんです。出会い自体は約10年前、新卒入社したJSOL在籍時にアライアンス観点で接点を持たせて頂いたことがきっかけです。当時はまだ昔の小さなオフィスだったかな?ただ、その頃からマーケティングに懸ける思いの強さを社風として感じていました。

瀬尾:スプリームの黎明期に偶然ともいえる接点があったとは驚きです!それからしばらく期間が空いてのジョインとなりましたが、今回の参画のきっかけは何だったのでしょうか?

渡部:スプリームに株主として入っているミダスキャピタルの取締役であり、スプリームの取締役にもなっている寺田さんからの強いお誘いを受けたのが一番のはじまりです。もともと共通の知人を介して知り合い、スプリームを紹介されたのですが、私が知っていた当時のスプリームとは良い意味で全然違うフェーズになっていてビックリしました。マーケティングDXツール「Aimstar(エイムスター)」のSaaS版をローンチして拡販していくど真ん中に携われるというのは、何より胸を熱くしました。

瀬尾:スプリーム入社の決め手となったポイントは、どのあたりでしょうか?

渡部:大きくは2つですかね。1つ目は何よりプロダクトの強さ。スプリームは2000年の創業以来マーケティングDXという側面で日本市場を中心に貢献してきていますが、その英知の結晶としての強力なプロダクトを持っています。ここでいうプロダクトとは、ITソフトウェアとしてだけでなく、お客様のビジネス成長に向けて伴走支援を行う人材を含めてのものです。両輪で非常に素晴らしい資産、そしてお客様基盤を保有していることがスプリームを選択した1つ目の理由です。

瀬尾:気になる2つ目は?

渡部:第二創業というタイミングですね。先ほど触れた通り、スプリームには20年以上の長い歴史がありますが、まさに今このタイミングを第二創業と位置付けて様々なチャレンジ、関連して大きな投資を予定していることを知りました。会社として重要な今の局面において、私がこれまで経験してきたキャリアを活かせる領域と、自分自身が新たにチャレンジしていく領域が混在している環境というのは、シンプルですが「ワクワクする」という思いを強く持ち入社に至りました。

瀬尾:確かにタイミングとしても非常に刺激的な時期ですよね!渡部さんとスプリームは、何かの運命で結ばれていたのかもしれませんね。


名門外資系SaaSと比べた際のスプリームの魅力

瀬尾:改めて、渡部さんの新卒から今までのキャリアの変遷を教えてください!

渡部:スプリームでキャリアとしては4社目となります。2008年に三井住友フィナンシャルグループのコンサルティング・SI企業である株式会社JSOLに入社し、システムエンジニアを経て金融・公共領域の営業担当に従事しました。その後、2012年から2021年まで10年間、外資系SaaS企業のSalesforce、Yextにて営業および営業マネジメントに従事しました。

瀬尾:特にSalesforceはSaaS業界を作ってきたパイオニアですし、スプリームの持つAimstarと領域的にも近接したプロダクトを持っている外資系企業だと思います。渡部さんとして、SalesforceやYextと比較した際のスプリームの魅力はどこに感じていらっしゃいますか?

渡部:そうですねえ。個人的には「中長期視点で会社自体を仲間とともに作り上げていける企業フェーズであること!」「全てのメンバーが意思決定の当事者になれてその成長過程を楽しめる環境があること!」という点だと思います。

瀬尾:なるほどなるほど...

渡部:SalesforceとYextはいずれもプロダクト・仲間・働く環境など全てにおいて素晴らしい会社でしたし、それぞれで経験したキャリアは私にとって貴重な財産となっています。日本国内に存在する外資IT企業は、ヘッドクオーター(HQ)とは別の日本という市場開拓を進めているわけですが、既に会社としてはIPOをしている、あるいはIPO前でも市場に対するマーケットシェアを一定量持っており、日本国内のGo-to-Marketに向けて十分な投資体力を持つ企業が多いです。SalesforceやYextもそれに漏れず、いずれもアメリカで上場しています。

瀬尾:何だかまぶしくてキラキラしていますね。

渡部:対するスプリームは、確かに現時点では多くの経営指標で外資IT企業に負けています(笑)しかしながら、マーケティングDXという当社が強みとしている領域においては、既存プロダクト(ITソフトウェア・人材)だけでなく、それらが今後もアップデートされ続けていく未来を含めて想像すると、全く負けている感覚はありません。むしろ不確実性の高い未来を確実にしていく企業フェーズを心底楽しめる点でより魅力があると考えます。

瀬尾:「まさにこれから!」というベンチャースピリットは、やっぱりスプリームも人一倍強いですもんね!


CROという役職とは?

瀬尾:現在渡部さんは執行役員CROというポジションで働かれています。改めてCROという役職について詳しく教えてください。

渡部:CROとはChief Revenue Officerの略ですが、その名の通り全社の収益向上を最重要ミッションとする役職です。収益というと真っ先に営業部門が思いつくかなという気がしますが、営業だけでなくお客様との接点全般(マーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス〜カスタマーサクセス)を管掌範囲としています。

瀬尾:色んな顔を持つ重要な役職ですよね。営業を管掌する責任者としては、何を一番重要視していらっしゃいますか?

渡部:ずはりパッション(熱量)です!営業というと、企業における収益を獲得していく前面に立ち、売り手目線ではなくお客様目線を持ち強力にビジネスを進めていくことが求められます。そのエネルギーの源になるのは、結論としてパッションだと思います。そのパッションは、自分や自社だけに留めるのではなく、お客様、ビジネスパートナー様、その先の市場や社会に対して「どれだけ高く発信し続けていられるか?」という点まで積み上げて進んでいくために重要だと考えています。

瀬尾:めちゃめちゃ熱い!(笑) SaaS企業は特に導入後にお客様に向き合うカスタマーサクセスも重要となってきますが、次にカスタマーサクセスにおける一番のキモをお聞きしてもいいですか?

渡部:本質的にお客様の成功に目を向けることだと考えています。そのためには「お客様以上にお客様を理解する」「理解する範囲をお客様のお客様まで目線を広げ、視座を高くする」ことが求められます。

瀬尾:営業以上にお客様と伴走する姿勢が重要ということですね。

渡部:一例で言いますと、お客様が仰っていることを鵜呑みにするだけではなく、時には同じ目線で別案を提示するなど、真のビジネスパートナーとしての立ち振る舞いは重要になっていきます。結果的にお客様の成功が達成されると、我々のビジネスも成功することに繋がるので、その基本理念が企業文化として浸透し、実行し続けられる組織づくりを行なっていきます。

瀬尾:理念という言葉が出てきました。スプリームには3つのValueが存在していますが、渡部さん個人としては日々どのように意識していらっしゃいますか?

渡部:1つ目の「Data First」でいえば、数字に強い組織を作ることです。この数字というのは、自社の売上や利益といった観点だけでなく、対お客様に対する行動の観点で、例えばマーケティング支援をする中ではお客様のビジネスの結果にもこだわっていくという観点も含まれます。プロの社会人として数字にはこだわっていきたいと思います。

瀬尾:なるほどなるほど...

渡部:2つ目の「Collaboration」でいえば、1人では成し遂げられない世界を仲間とともに作ることです。Salesforce.com創業者であるマーク・ベニオフ氏は社内でもよく「One for all, All for one」という発信をしておりましたし、事実そのような企業文化がSalesforceには根付いていて、かなりワークをしていました。スプリームでもそのような文化づくりの中心となりたいと考えています。

瀬尾:Salesforceでもそうだったんですね。大変勉強になります。

渡部:3つ目の「Challenge」でいえば、バイアスを打ち払い、常に昨日の自分を超えるチャレンジをし続けることです。そのために「Every Day is still Day One」を念頭に置き、入社初日に抱いたワクワクやチャレンジマインドを姿勢としても社内外で発信し続け、同時に行動し続けます。


スプリームで絶対に成し遂げること

瀬尾:インタビューも佳境に入ってきましたが、渡部さんがスプリームで成し遂げたいことは何でしょうか?

渡部:マーケティングDXを支援する主力製品Aimstarが、日本国内のデファクトスタンダードとして認知・実績共に達成されること、そしてご利用頂くクライアント企業様だけでなくその先のお客様にとって価値を出していくことをスピード感を持って成し遂げたいと考えています。マーケティングDXは目の前の企業様を助けるのは勿論、その先にいるわれわれ消費者個々人にとっても様々なメリットやハッピーがあります。そういった大義は、スプリームの持つプロダクトであれば達成できると信じています。

瀬尾:そんな渡部さんから見て、どんな人がスプリームで活躍していると思われますか?「一緒に働きたい人」という文脈でも教えてください!

渡部:プロフェッショナルとして、圧倒的な成長意欲とオーナーシップを持ってビジネスを推進頂ける方です。加えて、現状維持は後退であると自己認識し、変化を楽しみつつ自分自身をアップデートし続けていける要素も必要です。マーケティングDXの力でまだ見ぬワクワクする世界を作りたいと思う方であれば、営業でもカスタマーサクセスでもエンジニアでも大歓迎です。ぜひ一緒に、まだ見ぬ景色を見に行きましょう!

瀬尾:渡部さん、本日は熱いお言葉の数々、ありがとうございました!!


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いかがでしたでしょうか?

渡部さんのエスタブリッシュかつ熱い雰囲気を感じて頂けたならば幸いです!

とはいえ、文字だけではなかなか伝わりづらい点も多いと思います。

このインタビューをご覧になった皆さんの中で、少しでもスプリームにご興味が湧いた方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度カジュアルにスプリームメンバーとお話させて頂く機会を作れたらと思っています。

現在スプリームでは、エンジニア・カスタマーサクセス・マーケティング・営業・コーポレートに渡って全方位的に仲間を探していますので、もし宜しければ募集情報からご自身の興味のある職種を選んで頂き、お気軽にご連絡を頂ければと思います。

皆さんとお会いできるのを楽しみにしています!

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