「スタートアップを支援し、世の中に感動を届ける」——この言葉にどれほどの覚悟が込められているのか。株式会社セールスのタクミを率いる佐藤に、事業開発から展示会支援まで、全方位でスタートアップを支えるその取り組みについて迫ります。

＜プロフィール＞

佐藤　匠（さとう たくみ）

株式会社セールスのタクミ　代表取締役

大学卒業後、大手広告代理店に入社し、大手エンタープライズ企業向けの営業に従事、その後SaaS事業部での大手新規営業、新規事業開発に携わる。その後独立し、株式会社セールスのタクミを設立、代表取締役に就任。大手企業やスタートアップ向けに営業・マーケティング戦略の立案・実行支援を行う。国内唯一の展示会に特化したコンサルティングの「鬼速展示会」を運営し、国内外の累計展示会支援社数は、100社を超える。1展示会の1社獲得平均は207商談。

スタートアップの成長を支える「救世主」としての挑戦

──起業という決断の背景には、スタートアップ支援への強い想いがあったんですね。それでは、現在のセールスのタクミでの具体的な支援内容について、お聞かせください。

私たちのミッションは、スタートアップ企業をいかに成長させるかに尽きます。これは私が創業時から抱いている思いでもあり、彼らがつまずくことなく、いかに早く軌道に乗せられるかという点に全力を注いでいます。

私たちは、自分たちのことを「救世主」と呼んでいますが、これは単なる自負ではなく、スタートアップの成長を支えるノウハウやサポートを惜しみなく提供し、彼らに「この会社がいれば大丈夫」と思ってもらえる存在でありたいという意思を込めています。

最終的なビジョンとしては、もちろんスタートアップ企業の成長に寄与することが第一ですが、その先にあるのは「日本社会に感動を増やす」という大きな目標です。素晴らしいプロダクトやサービスを生み出している企業が、私たちのサポートで大きく成長し、結果として社会全体に感動や価値を届けられる。まさに、私たちのビジョンは「世の中の感動を最大化すること」にあるんです。

そのためには、まず目の前のスタートアップ企業を1社1社支援し、彼らが成長するための伴走者であり続けることを、マイルストーンとして置いています。

──確かに、いくら素晴らしいプロダクトを作っていても、知られずに拡大されなければもったいないですね。

本当にそうなんです。特に日本のスタートアップ環境を見ていると、アメリカに比べてまだまだ未熟な部分が多いと感じます。資金調達の環境もそうですが、営業やマーケティングの分野で課題を抱えている企業が特に多いですね。

良いものを作って資金調達もできたけど、それを世の中に売るための仕組みが整っていないために事業が伸び悩み、そのまま終わってしまう。そんなケースがとても多く、本当に「もったいない」と感じるんですよ。

こういったケースを少しでも減らし、1社でも多くのスタートアップを成長させることが、結果的には日本全体の成長にもつながります。特に私たちが支援するお客様は、本当に素晴らしいサービスやプロダクトを持っている企業ばかりです。それを世の中に届け、多くの人に知ってもらうために全力を尽くすことが、私たちのミッションだと感じています。

──ありがとうございます。日本のスタートアップ企業と一緒に伴走していて、ここが弱いと感じるポイントはありますか。

やはり多くのスタートアップ企業では、特にBtoB営業の経験が不足しているケースが目立ちます。さらに、日本企業特有の文化が、海外と比べて難しさを増している部分もありますね。

例えば、海外では「PLG（プロダクトレッドグロース）」といって、良いプロダクトさえ作れば、それが自然と広まっていく文化があるんですよね。ユーザー自身が試してみて、そのまま購買につながるという仕組みが根付いているんです。日本では、そういったものがまだ成熟していません。

さらに、セキュリティに関しても、海外と比べて日本は非常に厳格です。海外では、セキュリティに対する姿勢がもっと寛容なんですが、日本では「この会社やプロダクトは本当に安全なのか」という部分を厳しくチェックされます。つまり、プロダクトが自然に売れていくというモデルは、日本ではなかなか受け入れられないんですよね。

その結果、日本のスタートアップでは「営業力」が事業の成長において非常に重要なポイントになります。実際に、お客様の多くも営業力に課題を抱えていますが、ここさえ突破できればプロダクト自体の質で勝負できる。若い方が多いので改善スピードも早く、テクノロジーの対応力などに関しても負ける部分はありません。

営業の力を伸ばすことで、彼らの優れたプロダクトを市場に広げていけるのです。この課題を支援することこそが、私たちの最も大きな役割であり、強みだと考えています。

『サイソク・ブチアゲ・コミットメント』で顧客感動を最大化

──クライアント企業と伴走するにあたって、行動規範などはありますか。

はい、私たちには「サイソク・ブチアゲ・コミットメント」という3つのバリューがあります。一見インパクトの強い言葉ですが、それぞれにしっかりと意味を持たせています。

──それぞれ具体的に教えてください。

まず「サイソク」です。これは「1秒でも早く意思決定をする」という文化です。スタートアップのお客様の環境は、驚くほど早く変化します。例えば、AI関連の企業様は、3カ月もすれば市場のトレンドが大きく変わることも珍しくありません。その変化に対応することが、お客様の成長にも直結します。早く意思決定をして、早く成果を出す。これを行動規範の1つとしていますね。

次に「ブチアゲ」です。これは、お客様の期待値を「2倍以上超える」という目標を指しています。人が感動するのは、期待値を少し上回る程度ではなく、圧倒的に超えた瞬間です。例えば、期待値が100だったのが200に達するような成果を目指します。これを「ぶち上げ」と表現しているのです。具体的には、マーケティング施策や展示会の準備など、1つひとつのタスクにおいてお客様の期待を圧倒的に超えていくといったことです。

最後に「コミットメント」です。これは「お客様の成果に全力でコミットする」という姿勢です。スタートアップ企業の多くは、売上を上げるか、もしくは存続が危うくなるかという、いわばデッドオアアライブの状況です。そのため、プロセスも大事なんですが、最終的に売上という数字や成果に結びつけることを社内基準として重要視しています。

こういった3つの文化を大切にし、お客様に対してもその姿勢を示すようにしています。

スタートアップの可能性を引き出す一気通貫のサポート

──お客様と伴走する姿勢を、しっかりと定めていらっしゃるんですね。ここで、具体的な事業内容を教えてもらえますか。

現在、私たちが提供している事業内容は大きく3つあります。

まず1つ目は「事業開発支援」です。これは主にコンサルティング業務で、「どういったプロダクトを作れば良いかわからない」「商品はできたけどプライシングや設計が定まらない」といった段階にある企業に対しての支援ですね。

マーケティングの手前の部分で、商品やサービスの構想段階から伴走し「こういう商品設計にしましょう」「こういった価格設定にしましょう」という具体的な提案を行っています。これが終わると次の段階として、営業組織の立ち上げやマーケティング施策の支援に移っていきます。こんな流れで、事業開発全般に関する支援を用意しています。

2つ目は「営業のBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）」です。戦略や仕組みが整った後でも、実際に「それを実行する人がいない」というお客様なら、インサイドセールスでもフィールドセールスでも、高い知識と経験を持つ弊社のメンバーが営業活動を代行します。戦略策定から実行まで、一貫して支援していますね。

3つ目は「展示会支援」です。マーケティングの中でも、我々は特に展示会をキー施策として位置づけています。もちろんウェビナーなどの施策も行いますが、展示会は見込み客を獲得する手段として非常に効果的です。展示会を通じて効率的に集客を図り、事業をスケールさせていくご支援が最近は非常に多いですね。

このようにコンサルティングから実行支援まで、包括的に支援する体制を整えています。

──「展示会」に重きをおいていると伺いました。スタートアップ企業が展示会という手段を用いる意味について、詳しく教えてもらえますか。

展示会を活用する意味は、大きく分けて2つあります。

まず1つ目は「費用対効果が高い」ことです。多くのスタートアップ企業は、リスティング広告やテレアポなどで商談を獲得しようとするんですが、初期のプロダクトがこれらの手法を取ると、コストがかかり過ぎるんですよ。特に、まだ機能不足だったり競合と差別化できていなかったりといった段階だと、広告のリード獲得単価が非常に高くなります。例えば、リスティング広告は有名な企業がクリックされやすく、認知の低いスタートアップが広告を出しても、1リードあたり数十万円かかってしまうケースも普通にありますから。

一方で、展示会はオフラインの「偶然の出会い」を作る場です。これによって、商談獲得単価が他の手法と比較して大幅に安く、場合によっては5分の1程度に抑えられます。また、ブランド力や認知がまだ低いスタートアップでも結果を出しやすいという点で、非常に優れた施策だと考えています。

2つ目は「情報収集の効率が高い」ことです。展示会では、数日間で1000人近い来場者と直接対話することが可能です。この過程で「どのような顧客に売れるのか」「どの機能にニーズがあるのか」「顧客が抱える課題は何か」といった情報が、非常に短期間で収集できるんですよ。本来であれば1年近くかかるであろう市場調査や検証作業が、展示会の3日間で終わってしまいます。

このように、商談獲得と事業開発の双方で高い効果を発揮する点から、我々はお客様に展示会という手法を強くおすすめしています。

──そうなると、本当にプロトタイプ段階のものでも出展してしまうということでしょうか。

はい、まさにその通りです。我々のお客様は、プロトタイプでも展示会に出展して、積極的に検証していきます。「作りながら売る」「売りながら作る」というアプローチを体現したものが、この展示施策ということになりますね。

──提供するサービスの中でも、やはり展示会のご支援が最も多いのでしょうか。

展示会と事業開発コンサル、この2つの軸が特に多いですね。

まず、展示会については、直近でかなり増えているAIやSaaS関連の企業様に使い倒していただいていますね。また、メガベンチャーや上場企業様などからも幅広くご活用いただいていて、弊社のメイン施策になりつつあります。

もう1つの軸である事業開発コンサルについても、需要は非常に高いですね。例えば、受託したものの今後どんなSaaSプロダクトを作るべきか悩んでいる企業様や、リリースできたが伸び悩んでいる、単価が安くて事業がスケールしないといった課題を抱える企業様が多くいらっしゃいます。

弊社はこれまでに100社以上のスタートアップ企業を支援してきた経験があり、その中で培ったナレッジが豊富にあります。どういったプロダクトが市場に求められているのか、どのようなプライシングが適切なのかといった具体的なアドバイスが可能です。これらがバリューとして非常に大きく、クライアント様からも高くご評価いただいています。

また、そこからご紹介を受けるケースや、他の企業様から「こういった課題を抱えているので相談に乗ってほしい」といった形でのお声がけも、非常に多くいただいているところです。

──支援されている企業さんの数で言うと、現在どれくらいの実績をお持ちなのでしょうか。

これまでの実績で言うと、月に数時間レベルのコンサルを含め、累計で100社を超える企業様をご支援させていただいております。

業界別に見ると、AIやSaaS関連の企業様が全体の約8割を占めますね。その中には、例えば飲食店向け、建築向け、製造向けといった、特定の業界にフォーカスしたバーティカルSaaSを展開されている企業様もいらっしゃいます。

残りの2割は、Web3関連の企業様です。こちらはブロックチェーン技術を活用した新しいプロダクトやサービスを展開しているクライアントが多いですね。

──特にAIやSaaS企業様がセールスのタクミを利用するメリットとしては、どんなものが考えられますか。

特にSaaS企業様の場合は、成功するための「型」がほぼ確立しているんです。例えば、プロダクトの単価設定、マーケティング施策、カスタマーサクセスの手法、営業プロセスといった要素を非常に体系化しやすいのがSaaSの特徴です。弊社よりノウハウや実績を持っている会社は他になく、正攻法も決まっていますので、それらの型を最初からインプットできる企業様とはとても相性が良い。その結果、SaaS企業様では「伸び悩む」というケースがほとんどないといった状況を作れています。

AI企業様についても同様に、非常に市場のニーズが高い分野です。例えば展示会に出展すれば、大量のリードが獲得できますし、アウトバウンドセールスにおいても高い確率で成果が出ます。これも弊社が持つノウハウと型を活用することで、どのクライアント企業でも成功せざるを得ない土台を作れているので。

そのため、AI、SaaS、Web3といった分野に関しては、セールスのタクミとの相性は抜群ですね。

スタートアップを支えるセールスのタクミの環境と制度

──セールスのタクミで働いているメンバーについてお聞きしたいのですが。代表のほかに、どんな体制で運営されているのでしょうか。

現在、業務委託やパートナー企業の方々を含めると、30名ほどの体制となっています。

正社員は、全員が営業もしくはコンサルティングに携わるメンバーです。展示会支援のコンサルティングを専門とするメンバーもいれば、営業活動の戦略立案や実行をサポートする営業コンサルティングのメンバーもいます。また、BPO（業務代行）チームとして、クライアント企業の商談を代行するメンバーや、インサイドセールスを担当するメンバーも所属しています。

弊社では、クライアントごとに適切なメンバーをアサインするのが基本スタイルです。例えば、「このお客様には商談代行できるメンバーを」「このお客様は建築業界なので、建築に詳しいメンバーを」といった形で、柔軟にチームを編成しています。

さらに、弊社内のリソースだけでは手が回らない場合には、パートナー企業や業務委託の方々にもご協力いただいています。展示会支援においては、必要なツールが多岐にわたりますので、デザインまで一気通貫でサポートするために、10名ほどのデザインチームも抱えていますよ。

──セールスのタクミにおける、福利厚生などの制度について教えてもらえますか。

特筆すべき点として、まずオンライン出社の制度が挙げられます。弊社にはオフィスもありますが、基本的には全員オンラインで仕事をしている状況です。働きやすい環境ですが、一方でコミュニケーションが取りにくくなる部分もあるため、弊社では「バーチャルオフィス」を導入しました。これによって、全員が同じ空間にいるかのような会話ができています。オンライン出社ながらも、チームでのコミュニケーションは取りやすいという文化を大事にしています。

福利厚生としては、社員の健康を支える制度を充実させています。例えば「健康手当」では、ジムや美容に使える月1万円の補助を支給しています。従業員が健康を維持しつつ、プロフェッショナルとしての自分磨きにも利用していただけるような制度です。また、「住宅手当」も導入しており、会社から一定の距離内に住んでいる社員には補助を支給しています。

──健康手当は珍しいですね。コミュニケーションを大事にされているとのことですが、「こんな人と一緒に働きたい」と考える人物像をお聞かせください。

そうですね、私たちのお客様はスタートアップ企業が多いこともあって、支援内容が毎回型通りというわけにはいきません。営業チームが全く機能していないケースもあれば、そもそも営業組織自体がない状態からスタートすることもあります。そのため、臨機応変に対応しながら、課題解決に向けた提案や実行ができる人が必要です。

したがって、少しカオスで混沌とした状況を楽しめる方、そしてその中で課題を整理して解決策を導き出すプロセスが好きな方には、非常に向いている環境だと思います。また、自分から仕組みを作って組織を変えていける、主体性を持った方は、当社にもお客様にも求められていますね。

──今後は、会社を拡大していくフェーズになろうかと思いますが、どんな未来を思い描いておられますか。

まず直近では、セールスマーケティング分野に特化して、ここをさらに大きくしていきたいと考えています。そして最終的には、スタートアップ企業さんにとって「セールスのタクミに頼めば、立ち上げから上場まで到達できる」という状態を目指します。

より具体的に言うと、セールスマーケティングはあくまで支援の一部に過ぎません。それ以外にも、採用支援、オフィス移転、バックオフィス業務の整備、資金調達、さらにはM&Aの実行支援など、スタートアップ企業が成長するために必要なすべての要素を網羅的にサポートできる企業になりたいと考えています。もうゼロイチだけではなく、イチから10、もしくは10から100に向かう、こういった段階でのご支援も、将来的には並走支援していきたいという思いがあります。

多角的な支援を提供できる体制を整えることで、私たちが関与した企業が成長し、それが日本全体の経済成長につながっていく。そんな未来を実現したいですが、直近の10年については、セールスとマーケティングに特化して、お客様が抱える課題を解決し、最大限のバリューを発揮することに注力していきます。

結局、どんなに良いプロダクトやビジョンがあっても、売れなければ次の投資や成長に繋げることは難しいですからね。まずは「売れる」状態を作り出すことに全力を注いでいきます。そこから最終的には、不動産支援事業部や人事支援事業部、バックオフィス支援事業部、M&A支援事業部といった、新たな部門ができていくイメージですね。

日常の「感動体験」を大切に

──ありがとうございます。話が脱線しますが、ここでプライベートの過ごし方を伺ってもよろしいでしょうか。

会社のテーマである「感動を届ける」ことを、プライベートでも大切にしています。自分自身がいかに感動するかということを意識し、心を震わせる体験を積極的に取り入れるようにしていますね。

具体的には、美術館に足を運んだり、バレエや劇団四季などの舞台を鑑賞したりしています。彼らのパフォーマンスには、人を感動させる力が詰まっていて、自然と惹かれるんです。また、旅館やホテルでのサービス体験も好きで、最近結婚したんですが、その妻と一緒に国内の良い旅館やホテルを訪れることもあります。

これらの体験は、単なるリフレッシュのためだけではなく、お客様のサービス設計を考える上でも非常に参考になるので、自分の仕事の糧にもなっていますね。

やはり自分が感動しなければ、人を感動させることはできない。プライベートで得た感動体験を大切にし、それを仕事に繋げることで、より良いサービスを提供していけるよう努めています。

──今までの人生における体験で、特に印象に残った出来事はありますか。

私の中で一番印象に残っているのは「シルク・ドゥ・ソレイユ」ですね。ベラージオというカジノの劇場で行われるショーを観た時の衝撃は、今でも忘れられません。

劇場はもちろん圧巻のスケールで、そこには世界各国のオリンピックアスリートたちが集っています。演技が始まった瞬間、わずか2、3秒で涙が溢れるほど感動しました。それほど期待値を大きく超えた体験だったんですよ。人の心を揺さぶり、感動させるサービスとはこういうものなんだと実感しましたね。

実は、私たちの会社が目指しているのは、そのシルク・ドゥ・ソレイユなんです。彼らのように、期待値を5倍も10倍も超えるサービスを提供し続ける企業を作れたら、自分としては「生きててよかった」と心から思えるでしょうね。

実際、弊社のお客様の中には、年に10倍、20倍と成長される企業も珍しくありません。「こんなに成長するとは思いませんでした」「経営人生が変わりました」といったお声をいただくことも多く、それを聞くたびに達成感が湧きますし、シンプルに嬉しいですね。

これからも、より多くのお客様をサポートするために、支援の幅を広げ、規模を拡大していきたいと思っています。一緒にこのビジョンを共有できる強いメンバーを募集中です。

──逆に、今までで悔しかった経験などはありますか。

もちろん、悔しい経験も無数にありますよ。特に、起業して間もない頃というのは、さまざまな企業様からご依頼をいただくものの、私たち自身の解像度が荒かったり、お客様も初めての挑戦をされるフェーズだったりして、思うように成果を出せないケースがいくつかありました。

例えば、導入したテレアポ施策がお客様のビジネスモデルに合わなかったり、受けた依頼に対して満足のいく成果をお返しできなかったりといったことが、初期にはよくありました。お客様の期待値を超えられず、本当に悔しくて、何度も苦い思いをしましたね。

ただ、そういった経験を重ねたことで、「こういう時は失敗しやすい」「こういうアプローチなら成功しやすい」という成功の型が次第に見えてきたんです。そのおかげで、現在の支援内容は再現性が強化されており、我々の財産となっています。

今では初期から最も最適化されたグロースパターンが確立されており、
お客様を最速グロースへ導ける基盤ができていると自負しております。

セールスのタクミでの経験は、あなたの未来を切り拓く！

──最後に、セールスのタクミを知ってくださった方に、一言メッセージをお願いします。

「1つの企業に長く勤め続ける」というキャリアの形は、終わりつつあります。だからこそ、セールスのタクミでは「スキルアップの場」や「新たなキャリアのきっかけ」を提供できる場でありたいと思っているんです。

これまで1社で同じプロダクトを売り続けてマンネリを感じている方や、インサイドセールスやフィールドセールスに取り組んできたものの、次のステップを探している方にとって、セールスのタクミには新しいチャンスが広がっています。弊社にはコンサルティング、BPO、マーケティング、事業開発など、あらゆる領域で活躍できるポジションがあるんです。

また、私たちがご支援するクライアントは、AI、SaaS、Web3といった日本の最先端を走るスタートアップ企業です。彼らの成長に貢献する経験は、国内でもなかなか得られない貴重なものだと思います。さらに、私たちは最先端の営業やマーケティングのノウハウを持っていますので、これらをインプットし、自分自身のスキルとして昇華できます。

セールスのタクミは、これからどんどん成長していくフェーズにあります。一緒に企業を作り上げ、中心となって活躍してくれるメンバーを募集しています。

もし、スタートアップの成長に携わりたい、企業を一緒に大きくしていきたいという熱い気持ちをお持ちの方がいらっしゃれば、ぜひ声をかけてください。

私たちと一緒に、未来を切り拓きましょう！

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