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【業界未経験から入社6年で支社長へ】営業経験があれば、異業種出身でも“すぐに”活躍できる

九州支社の支社長として、2つの営業所を統括している千々和暖記さん。業界未経験で2014年に入社した後、前職で培った営業力を活かして順調に成約を上げ、スピーディーなキャリアアップを実現されています。

ロジカルに物事を捉える頭脳派でありつつも、家族の話になると頬が緩む姿は、どこからどう見ても優しいパパ。異業種から転職し、九州に骨を埋める覚悟を決めるまでの7年間に迫ってみました。

■世の中から求められるモノを広めたい

――:千々和さんがフレッシュハウスに転職されたのは31歳のときです。まずは前職の仕事内容から教えてください。

受験用教材の訪問販売営業です。中学生のお子様を持つ個人宅にお伺いし、紙媒体の教材を販売営業していました。かれこれ9年続けていました。

――:かなりの実績を残されていたと聞いています。なぜ転職したのでしょうか?

未来が見えなくなったからです。ITの発展に伴って商品力が弱まり、業績が下がっていました。営業職に従事する以上、やっぱり世の中から求められるモノを広めたいじゃないですか。

――:私も営業経験があるのでよく分かります。精神衛生が良い状態で働けますよね。

そうなんですよ。世の中から求められつつ、単価が高いモノにチャレンジしてみたいと思いました。そこで候補に挙がったのが、車と住宅です。当時は、若いやり手の社長たちがリフォーム系のベンチャー企業を立ち上げていて、アンテナを張っている人がリフォーム業界に移行し始めていた時期でした。

――:新築には目を向けなかったのですか?

色々と調べてみたのですが、ピンと来なかったんです。おしとやかに高額な商品を販売している印象があって、自分のスタイルに合わないと思いました。私はどちらかと言うと、明るくエネルギッシュに営業したいタイプだったので。

■人の購買心理は、商材によって大きく変わらない

――:フレッシュハウスを知ったときの第一印象は覚えていますか?

当時のフレッシュハウスは設立20年目くらいで、実績はありつつも、ベンチャーっぽい自由さもあるなと感じました。リフォーム業界は、会社によっては仕組みやルールがお堅いところもあります。その点、フレッシュハウスなら自分のやりたいように営業できると思いました。

――:リフォームの知識がないことに対する不安はありましたか?

当時は研修がそこまで整備されていなかったので、必要なことはGoogleとYoutubeで学びました。99.9%頼っていたと言ってもいいくらいです(笑)。知識を身につけるのは楽ではありませんでしたが、営業経験は活かせたので、契約はすぐに取れました。

――:アプローチの方法は前職から大きく変えたわけではないんですね。

営業のロジックは一緒です。人の購買心理は、商材によってそこまで大きくは変わりません。だから営業経験がある方なら、異業種出身でもすぐに活躍できますよ。

■マネジメントでの挫折を乗り越え、支社長へ

――:入社当初から役職は目指していましたか?

はい。管理職を目指すことも入社動機のひとつでした。

――:営業は前職までのスタイルを活かせたということですが、マネジメントについてはどうでした?

挫折がありました。前職では売上を割と厳しく管理していて、それで組織の統率が取れていたんです。でも、フレッシュハウスは売上第一主義ではないので、同じ手法が通用しませんでした。あと、福岡のメンバーはほとんどが中途入社なので、良く言えばそれぞれに個性があるし、悪く言えば共通の軸がありません。

――:事業所全体の統一性を取るのに一苦労したわけですね。どのように解決したのでしょう?

重要なこと以外には関与せず、ある程度はメンバーの裁量に委ねるようにしました。私が介入し過ぎると、個の否定に繋がりかねないと考えたんです。ただ、放任し過ぎると、一体感も出ないし利益も伸びないので、ラインを引くべきところはちゃんと見極めていました。

――: 支社長になったのは昨年でしたよね?

2020年の8月です。支社長補佐に昇進したのが2018年で、その頃から「支社長になりたい」という思いを日頃から伝えていました。代表や部長は、九州にも日々ちゃんと目を配ってくれているんですよ。

――: 千々和さんはスタンスが積極的ですよね。自らで突き進みながらキャリアを開拓されている印象を受けます。

言葉にしないと伝わりませんからね。やりたいことがあるなら、間違いなくその意思を伝えるべきです。

――: どのようにアピールされていました?

支社長補佐だと、決済権が行き渡らない範囲があります。支社長になって決済の範囲を広げてもらえるなら、九州エリアにより良い影響を与えられるという具体的なプランを伝えました。私個人の欲求を満たすためではなく、組織の成長を見据えた上でのアピールです。

■家族持ちの人たちが、九州で働き続けられる地盤を作る

――:支社長のやりがいを教えてください。

私がなぜマネジメントに関わりたいのかと言うと、ベストな手法をみんなで実行することが、一番世の中に影響を与えられるからです。自分がプレイヤーとして動くだけでは、影響を与えられる範囲にどうしても限界があります。

――:今もメンバーの指導にあたることは多いと思いますが、最も重きを置いている軸は何でしょう?

セールスのプロであることですね。ニーズの汲み取り方、言葉の伝え方、クロージングの方法などを体系化していて、入社2年目のときにはトークスクリプトを作成しました。もちろんこれに倣う必要はありませんが、ある程度の骨子になると思っています。

――:千々和さんの集大成というわけですね。そのスクリプトを見てみたいです。

成功体験だけがベースになっているわけではなくて、前職から含め、これまでに何十万人のお客様から断られています。その膨大なミスを次に活かさない手はありません。なぜ失敗したのか、どうすれば改善できるのか。思考は止まらないですね。もっとブラッシュアップする余地はあると思っています。

――:九州を拠点に活動されていますが、ゆくゆくは横浜本社にフィールドを移すことも考えていますか? 支社長の次を目指すならその選択肢が挙がってくるのかなと思うのですが。

考えていないですね。横浜本社に異動すると、家族と離れることになります。家族と会えないなら、何のために働ければいいのか分からなくなりそうで。

――:仕事より家庭優先なんですね。頬が緩んでますよ。

1歳と4歳の娘がいるんですけど、本当に可愛いんです。家族と毎日会いたいので、九州から離れる気はないですね。九州の店舗数をもっと増やして、私のように家族を持っている人たちが九州で働き続けられる地盤を作っていきたい。それがフレッシュハウスへの恩返しになると思っています。

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