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業界未経験でも活躍できる!Sustainability Techカンパニーのセールスに聞く、ESG SaaS営業とbooostの魅力【社員インタビュー】

booost technologiesは、2023年2月27日に、サステナビリティ経営を加速するプラットフォーム「booost Sustainability Cloud」をリリースしました。

当社はこれまで、CO2排出量を見える化する「booost GX」(旧 ENERGY X GREEN)を主幹サービスとしていましたが、「booost Sustainability Cloud」では、自社・グループやサプライヤーのCO2排出量の見える化に加えて、水や廃棄物といった環境パフォーマンスの見える化、人的資本やガバナンスも含むESG全体の開示項目の見える化によるESGパフォーマンスの向上が可能となります。

このように、プロダクトおよびサービス、そして組織がめざましく成長しています。

今回は、事業本部エンタープライズセールス部の田中さん(在籍1年6ヶ月)と、津田さん(在籍6ヶ月)にお話を伺いました。

メンバー紹介

田中 一成/事業本部エンタープライズセールス部(写真左)
新卒で大手建設会社へ入社。その後、百貨店の小売販売で副店長としてマネジメントを経験。小売電気事業者へ転職し、約4年間営業としてエネルギー業界を経験。2021年入社。
「お酒を飲むことが好きで、最近は特にウイスキーの飲み比べにはまっています。現在家にスコッチの銘柄が十数本あります。」

津田 健/事業本部エンタープライズセールス部 (写真右)
新卒で地方銀行に入社し、約3年間法人営業を担当。在籍中、企業のIT・DX化への課題を感じ、国内トップクラスのSaaS企業へ転職。主にSMBセールスを担当。2022年入社。
「休日は、ドライブに行くことが多いです。ドライブの目的地を作りたく、最近御朱印巡りを始めました。」



Q. booostへのジョインのきっかけを教えてください。
津田:私は新卒で地銀の法人営業をしていました。もともとなんとなくですが、日本を元気にする仕事をしたいという想いを持っていて、そのためには個人よりは企業を支援することが重要だと考えたからです。お客様と向き合う中で、「企業のIT・DX化」という点で課題を感じたり、事業拡大のためには不可欠であることを感じるようになりました。そこで、経費精算を効率化するSaaSをメインに扱う企業に転職しました。

booostでは、企業のサポートをするという軸は変わらず、前職の経験を活かしながら社会的な課題にも取り組むことができるのでジョインを決めました。また、面接の際にメンバーの人の良さと、圧倒的な知識量に魅了され、一緒に働きたいなと思いました。

田中:私は小売電気事業者、いわゆる新電力の会社で働いていました。booostは電力の受給管理や新電力事業をワンストップでサポートする「booost Energy(旧 ENERGY X)」事業からスタートしており、企業や自治体の電力においてサポートをしているので、この知見を活かせそうだと思いました。また、電力自由化は最終的には国が主導であることや、昨今の電力価格の高騰、クリーンエネルギーのニーズという側面からも、新たな形でエネルギーに向き合いたいと考え、ジョインしました。実際の商談でも、booost のバックグラウンドにある電力関連事業は強みになっていると多々感じています。



Q. メンバーの雰囲気や印象はどのように感じていますか?
田中:一人ひとりの専門性が高く、優秀で経験やスキルをお持ちなのはもちろんですが、一方でマルチタスクに強いです。成長中の会社なので、これまで経験のない取り組みを、部署を超えて実施しなければならないことも数多く発生します。専門性と柔軟性を持ち合わせ、臨機応変に活躍している方がたくさんいて、いつも驚かされています。

津田:一緒に働いてみて、社長をはじめ個々のメンバーがMissionへの強い共感や思いを持っており、自分ごととして考えている人が多いと感じます!



Q.改めてとはなりますが、エンタープライズセールス部の業務内容を教えてください。
田中:基本的に一般的な営業と同様で、会社の稼ぎ頭としてフロントに立ち、商談やそれに必要な資料作成などを行っています。booostの場合、初回商談は一人で対応するケースが多く、それに伴いその後のQA対応やデモへの誘導、契約までを一貫して担当するケースがほとんどです。

津田:もちろんお客様によっては、他のメンバーがサポートする場合もあります。エンタープライズ企業は長期戦になりますし、社長やGMも同席してもらうことも多いですね。



Q.各メンバーの役割はあるのですか。
津田:商談においては、経験や得意分野等を考慮して、メンバー同士で臨機応変にフォローし合っています。メンバーごとの役割という話ですと、現在は営業の「型化」において、分担しながら取り組んでいます。

田中:booostはスタートアップで、組織もまだまだ拡大中なので、ベストな営業の型を確立している最中です。具体的には、何回商談をやるのか、それぞれの商談の後に社内でどのようなミーティングを実施するのかなど、お客様との接点で最大のパフォーマンスが出来るよう、詳細を検討しています。

津田:私は直近ですと、お客様へのメールのタイミングや内容を検討するナーチャリングや、各業界の協会や連盟などにアプローチするためのアウトバウンド施策での型化を担当しています。

田中:私は商談のデモフェーズを担当しています。デモをどのように見せれば製品が魅力的に見えるか、どのような機能を強調して説明すればお客様に刺さるのかを、これまでの受注事例を踏まえてパッケージ化し、誰が担当しても確実に受注に繋げられるような仕組みを整えているところです。



Q.脱炭素・ESG業界未経験の中、どのようなプロセスを経て、受注できるようになったのでしょうか。

田中さんは、社内表彰制度「boooster賞」の「圧倒的タフネス」部門も受賞されていましたね。
田中:私は「booost GX(旧 ENERGY X GREEN)」がリリースされる直前に入社し、booost歴は約1年半になります。現在7名程度のエンタープライズセールス部も当時は2名だったため、リソースも非常に限られており、毎日が慌ただしく過ぎていきました。周りの協力あってこそですが、模索しながら営業の「0→1」を作り、メインターゲットであるエンタープライズ企業の受注を多数達成できたところを評価いただいたのだと思います。

スムーズに商談出来るようになるまでには、プロダクトの機能面、脱炭素にまつわる動向の両面において、膨大な情報をキャッチアップする必要があり、You Tubeや本などを活用しました。わからないワードを全てメモし、一つ一つ潰していくという作業の繰り返しです。短めの動画で全体感をつかみ、深掘りしたいところは本などで時間をかけて拾います。スポット的にも理解できますし、効率的でおすすめです。

〈展示会の様子〉



津田さんは、入社半年ながら、多くの受注を獲得し社内で注目されていましたね。

津田:私は業界未経験ではあるものの、前職でSMBのSaaS営業をしていましたので、そのスキルを活かせたことが大きかったのではないかと思っています。

脱炭素の知識は、田中さんと同じくYou Tubeを活用しました。入社したばかりの頃は「排出量算定」と一言で言っても範囲が幅広く、世界や国の動向も様々で、そもそもどこから調べていったらいいのだろう…という状況でした。ただ、私が入社した頃には、オンボーディングやイネーブルメントの体制も徐々に進んでおり、押さえておくべき書物や過去のセミナーなども共有してもらえたので、商談が出来るようになってから約1ヶ月半で初受注することができました。

アップデートの多い業界ではありますが、現在も人事とセールスが共同でイネーブルメント体制を整えているので、営業に必要なキャッチアップは比較的スムーズに出来るのではないかと思っています!

〈リモートワークの様子〉


Q.今後の目標についてはいかがでしょうか?
田中:第一に全社的な目標「ARRの達成」にコミットしていきたいです。昨年度はプロダクトリリース直後ということもあり大変苦労しましたが、今年度の目標達成のためにはその何倍も頑張らなければなりません!できないというのは簡単ですが、世界情勢のど真ん中とも言える脱炭素やESGにせっかく関われているので、組織としても個人としてもこの分野をリードできるような存在になりたいと思います。

そのためには、中間的な数字を確実に押さえていくことや、他部署との連携も欠かせません。booostの顔として、お客様に「booostの営業は違うな」と思っていただけるよう、メンバーと協力しながら頑張りたいと思います。

津田:「2050年の脱炭素実現」に向けて、booostをはじめ様々な企業が同じベクトルで取り組んでいます。私はおそらく2050年も生きているので、達成できるのか否か結果を知ることが出来るはずです。それをモチベーションに、今後も脱炭素・ESGのbooosterとして営業というポジションで活躍していきたいと思っています。

また、入社してまだ間もないですが、組織もプロダクトも日々変化し、着々と拡大していることを肌で感じています。新卒から一貫してB2Bの営業をやっているので、booostが成長し更に組織が大きくなったらマネジメントもやってみたいです。



Q.最後に、今後どんな方にジョインして欲しいかお聞かせください!
田中:元気な人にジョインしてほしいです!雰囲気の元気さだけでなく、困難なことがあった場合でも、ポジティブに考えて前進していけるようなメンバーと一緒に働けたら嬉しいです。

津田:スキル面では、物事を整理してロジカルに考えられる方が活躍していけると思います。また、キャッチアップを自ら行う積極性と適切な手段選択力のある方だと、きっと変化を楽しみながら業務に向き合えるはずです!

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