社内インタビュー前編では、これまで広く知られていなかったCOO福澤の、メンバーに対する深い想いや営業としての信念が垣間見ることができた。このインタビュー後編では、いち経営者として考えるチームづくり、そして、現在地から見える景色をさらに深掘っていきたい。

福澤 匡規（ふくざわ まさき）

株式会社ビットキー 代表取締役COO、共同創業者のひとり。2008年株式会社ワークスアプリケーションズ入社後、営業、CSのマネジメントを経て、2018年株式会社ビットキーを創業。営業、アライアンスを中心に、大手企業との新たな事業開発、プロジェクト立ち上げを牽引している。

「絵を描く」こと、それは物事を前に進める第一歩

ーーインタビュー前編では、チームメンバーに対する接し方を中心にお話いただきました。次に、お客様や協業のパートナー様、株主様たちと信頼関係を築くために、大切にしていることを教えてください。

一番大切なことは「お互いが最大限に“Win-Win”になるような『絵を描く』こと」ですね。要するに、お客様や関係者にとっての価値が最大化できて、ビットキーにとっての価値も最大化できる。そういった構造をつくれることが非常に重要だと思っています。

「最大化」というところがポイントで、もちろん会社が持つ財務的・人材的な体力や能力によって、できることとできないことはありますが、「できること、やったほうがいいことはいったん全部描いて、やることを考えてみよう」という話でもあります。「絵を描く」ことは、言い換えると、理想を考えることでもあります。

ーー理想を考えるうえで、大事なことは何なのでしょうか。

そもそも、理想を考えることがなぜ大事かというと、どこへ進めばいいかをより解像度高く理解し、行動するために必要だから、です。戦略やアクションプランなどの全てのことは、理想と現状のギャップを埋めるために何をすべきか、から導き出されます。だから、まずは「どうありたいか」「どこを目指すべきか」の理想を描くこと。そして、ファクトを掴むことで現状を正しく、多面的に把握することが大事なんです。

ファクトとは、誰が何を感じ、考えていて、どんなことをしようと思っているか、とかのことですね。相手がどんな課題を抱えていて、どんな目標を思い描いているのか。そして、それらを解決するために最も理想的な状態は、どのような「絵」かを考えます。次に、その「絵」を実現していくために相手の会社が何を最も大事にしているか、どういう優先順位で物事を判断するのか。そういったファクトを掴めるかどうかが第一歩です。

このファクトを掴むことが大事な理由としては、綺麗事や理想論だけでは物事は前に進まないことも多いからですね。パワーポイントで描いた理想像や「会社としてはやるべき」というお題目だけでは実行はできません。一見、正しそうな提案や意見に見えて、提案を聞いてくれている人や起案する人は賛成、合意できていたとしても、お客様の社内にはさまざまな関係者がいて、それぞれに立場や意向を持っていらっしゃる。その相手の社内の組織的な力学や進め方の作法といった仕組みを正しく理解していないと、プロジェクトもうまく進まず、失敗や遅延のリスクになってしまうこともある。そのため、その提案やプロジェクトに関わるステークホルダーが何をどう思っているかを把握することの積み重ねが重要だと思っています。

その積み重ねを作っていくためにも、やはり信頼関係を構築できるかが本当に大切なんですよね。それも、ぼくらがやっているビジネスは、相手が一人ではなく、企業の中の複数人、あるいは、法人を跨いだ複数社との間で信頼関係を築く必要があります。その複雑な組織力学、人間関係のなかで、ときには、聞きづらいことを聞かなくてはいけないし、言いにくいことを言わなきゃいけなかったりします。そういった環境のなかで、提案やプロジェクトを前に進め、価値を生み出す対話をし続けるための基盤として、信頼関係が大事です。信頼関係があって、関係する人たちの考えていることといったファクトを把握して、それを踏まえて、理想の「絵」を描いていく、というサイクルですね。

「期待」を上回ることで生まれる信頼

ーー前半のチームづくりの話で、社内のメンバーとの関係構築については聞かせていただきましたが、営業やアライアンスで向き合うときにはまた別の工夫というか、大事なことがあるのでしょうか。

基本的なところは変わりませんが、もう一つ、重要な観点が必要になると思います。シンプルにいうと、相手の期待値を上回り続けることですね。

ーー相手の期待値を上回り続けるとは、提案内容のことを指していますか？

そんなに難しく考えないことが大事です。QCD、つまり品質やコスト、デリバリーがお客様にとって期待に応える、あるいはいい意味でギャップ、「驚き」を生み出すことが大切です。そのQCDがバランスよいに越したことはありませんが、どこか一つだけ圧倒的に秀でるというやり方もあると思います。例えば、まだ経験やスキルが浅い若手だとした場合、デリバリーのスピードだけでも、お客様をあっと驚かせることができると思います。

スピードとはつまるところ、デリバリーに関する期待、締め切りや約束した期日を上回り続けられるかです。相手が1週間程度と見込んでいるところを、もしも1日でお届けすることができたら、それ自体が価値だと思いませんか。逆に、万が一想定よりもスケジュールが遅れそうな場合には、事前にその事情や背景を伝え、認識合わせをしておくことで、相手も調整や準備が進めやすくなる。そうやって、スピード感や段取りの認識合わせや期待値超えをしつつ、提案内容のクオリティで「それだ！」とか「そんなことできるの？」と言わせられるようなものを用意し、喜んでもらうことが「相手の期待値を上回り続ける」ことになると思います。

心に秘めている「こうしたい」を引き出せ

ーー働き始める前のことを振り返って、質問をしたいと思います。高校野球でキャプテンを務められたと伺っていますが、そこでの経験がこれまで培ってきた人との接し方や、チームづくりにおける哲学の根元となっているのでしょうか？

そうかもしれないです。本来的には、積極的にキャプテンをやりたいようなタイプではないのですが、面白い経験でした。本当にいいチームで、歴代のなかでも最高のチームをつくったんじゃないかな（笑）。それまでと何が違っていたかというと「メンバー全員が主体的に考えて動く、一人ひとりがWILLを持っているチーム」だったということです。

ーーもう少し具体的に、どんなチームだったのでしょうか？

当時の高校野球は監督に強く言われてから動く、といった“やらされ仕事”が多い感じの状態だったのですが、それを徹底的に変えていきました。「こうしたほうが面白くない？」とか「ここまでやったほうが絶対いいって、思ってない？」とか。練習の仕方や時間の使い方、メンバーや監督、関係者たちへのコミュニケーションの仕方も含め、かなり細かいところまでメンバーら一人ひとりと毎日のように会話をして、目線合わせや彼らのやる気を引き出すようなことをしていました。

そうした積み重ねによって、自主的に朝練を行うようになる、といったような変化が生まれいきました。それまでは監督が来てからウォーミングアップを開始するスタイルでしたが、監督が来る前にウォーミングアップは自主的に終わらせて、監督が来たら、すぐにグラウンドでの練習に入るようにしました。監督は驚いて、感動していましたね（笑）。

ーーそれが、さきほどの「スピード感」や「驚き」で「期待値を上回る」という話に繋がってくるのですね。

特に印象に残っているのは、ある雨が降った日のことです。グラウンドを施設の方たちが整備してくれていたのですが、このままだと整備が間に合わなそうなので、チームメンバー全員で一緒になって整備したことがありました。監督が来たことにも気づかずに一心不乱に（笑）。その後、グラウンド施設の人が気が付いて「監督来ているよ」と教えてくれたのですが、そのときに見た、監督の何ともいえない嬉しそうな顔は忘れられないです。

ーーその当時から「絵を描く」という意識を持たれていたのですか？

当時はまだ、そこまでの意識があるわけではなかったです。ただ、こうしたら盛り上がるだろうなとか、こういう状態になれば楽しそうだな、メンバーもモチベーション上がるだろうな、という形で描いていました。このときに覚えたチームづくりの面白さや成功法則、セオリーは今でも大事にしているし、そのときの成功体験は今にも続く自信に繋がっているかもしれません。

ーーそんなキャプテン気質な福澤さんは、どのような社会人キャリアを歩んできたのですか？

新卒で入った会社でも、多くの学びがありましたね。優秀な人が多かったと思います。迫力のある経営者とそのミッションを実行、実践しようとする先輩たち。同期とか後輩も、刺激的な人が本当に多かった。「こだわり」とか、「やりきる」とか、「諦めるということがない」とか、そこに流れるプロフェッショナリティーには鍛えられました。正直、当時は「面白い人たちだな」と思っていただけだったけど、外に出た今は「本当に優秀な人たちが多かったな」と思います。

それこそ、先ほどの反応と行動の話とか、このときに学んだ概念だったりします。また、営業力や巻き込み力といったスキルを磨いてきました。アウトプットを出すためのメンタルの部分で相当、鍛えられたとも思いますし、あの経験があるからこそ、今頑張れているというのもあります。本当にいろいろな経験をさせてもらったので、新卒で入ることを選んでよかったな、と思っていますよ。

ビットキーは世の中を一歩前に進めるための「プロジェクト」

ーー現在、ビットキーの経営者としてどんな日々を過ごされていますか。

スリルがあって、毎日楽しんで過ごしています。ぼくらがやろうとしていることの難易度はものすごく高い。だから、うまくいくまでに時間がかかったり、ハードな交渉ごとが必要になったりすることもある。その過程で、純粋に今まで知らなかった世界を知るのも楽しいし、いい人たちと出会って、新しい取り組みをして、成果が出るのもうれしい。たったの3年間で、こんなに景色が変わるなんて面白くないはずがない。ビットキーで出会う人たちは、社外も社内も、世の中を一歩前に進めようとしている人たちばかりです。その人たちとの繋がりによって、自分たちはもちろん、社会の多くの人たちに感動を提供できるかもしれない、というのはとても刺激的だし、勉強になることも多いですね。ビットキーって、一つの舞台みたいなものだと思っていて、ぼくらも、お客様も、パートナーも、それぞれ主役だったり、バイプレイヤーだったり、音響、照明、大道具……といった役割があって、世の中を一歩前に進めるための物語、というか、プロジェクトを進めている感じだと思っています。

ーーそれって、経営者ゆえにそう感じることができるのでしょうか。現場のメンバーであっても同じように思えるものですか？

本人の覚悟次第と言ってしまえばそれまでですが、営業やCSのメンバーであっても同じように感じられると思いますね。
ただ、プロジェクトにおいて、“自分はイチ担当者だ”というスタンスだと一向に新しい知見や経験は広がらないと思います。その担当の視座にとどまらずに、「自分が責任者であるという覚悟」を持って、主体的に挑戦し、あらゆる問題解決に取り組めば、絶対にいい経験、いい人脈、気がついたら圧倒的な成長に繋がっていると思います。ちなみに、エンタープライズのビジネスの場合、相手となるのは、大手企業の「超エース級」の方々です。そういう人たちと働くのは学びや刺激は多く、今いるうちのメンバーたちもそういった経験や面白さを勝ち取っていっています。

ーー最後に、ビットキーで働くことの魅力について教えてください。

「事業としてやろうとしていることの大きさ、面白さ」とそこにおける働き方の「自由さ」だと思います。「自由さ」というのは、自分が主体的に、主役になって動けること。「世界を変えたのは、自分だ」と言える可能性があること、ですね。
今回のインタビューのなかでは、「絵を描くこと」が大事、という話をしましたが、どんな絵を描くのか、絵のなかでの自分はどのような役割を担うのかは自分で決めていい。その「絵」を描き続けるのはかなり難易度の高いことでもあるので、それなりに高いスキルや実行力も必要にはなりますが、その描いた絵を実行、実現できたときの気持ちよさや見えてくる景色の面白さはビットキーならではの経験になると思います。だから、そういった物好きな人にはぜひ、集まってきてほしいですね（笑）。