商品やサービスの価格決定をコンサルティングで支援するプライシングスタジオ。今まではSaaSやサブスク業界のお客様の支援実績を多く積んできましたが、現在新たな業界や価格課題へも挑戦しており、事業開発を進めています。そんな事業開発チームにコンサルティングファームから転職し、現在は新規事業開発と経営陣付のポジションで会社を牽引しているメンバーがいます。プライスコンサルタントチームとは違った働き方とはどんなものか？ファーム時代に得たスキルや経験を、プライシングスタジオという新たな土俵でどう活かしているのか？彼の今までとこれからの展望に迫ります。

猪良 幸太郎(経営陣付／BizDev)

東京理科大学卒業後、国内独立系コンサルティングファームに入社。IT・業務コンサルタント兼マネージャーとして、自動車業界や小売業などの業務改善やBPM（Business Process Management）の企画・実行支援、ITシステム導入（要件定義支援など）のPJを経験するとともに、DX関連の講演会などを担当。2022年、プライシングスタジオに入社。顧客のプライシング変革支援、新規事業立ち上げのリード及び経営陣付として経営業務を支援する役割を担う。

型化されていない業務を形づくっていく。コンサルティングファームから新規事業開発へのキャリアチェンジ

今までどんな仕事をしてきましたか？

国内独立系のコンサルティングファームで、主に業務改善とITシステムの導入（DX推進）についてのITコンサルティングをしていました。担当していた業務はコンサルタントとしての仕事、事業開発の2つに大きく分けられます。コンサルタントの仕事では主に大企業のお客様で、業界は自動車、自動車部品、化学製品、メーカーなどの製造業、他にも小売のお客様を担当していました。事業開発では事業部の創設から組織化までを行っていたのですが、東海地域向けのコンサルティング部門を新設させることになり、部門のマネージャーを担当していました。東海地域のコンサルティングファームとして認知度を高め、営業活動や案件受注につなげるためにDXに関する講演会、東海地域で案件を実施したことのないお客様に向けての提案活動などを実施していました。

今はどんな仕事をしていますか？

BizDevとして新規事業開発を行っています。プライシングスタジオの新規事業開発とは、簡単に言うと「お客様の価格課題に対するソリューションを考え、お客様にとって価値があるかを検証し、価値があると見込めた場合にはそのソリューションをプロダクト化する」という仕事です。ここでの「プロダクト化」には大きく分けて2つの意味があります。1つ目はソリューションをITツール化することです。プライシングスタジオでは、「Pricing Sprint」のような分析ツールを指します。2つ目は業務プロセスを作り、他のコンサルタントメンバーでも対応できるような仕組みを作ることを指します。

事業開発は「プライシングスタジオが未だサービス化していないものをサービス化する」仕事とも言えます。今までプライシングスタジオでは、SaaSやサブスク業界でのコンサルティング実績を多く積んできました。現在プライスコンサルタントチームでは業務が型化されており、やるべき業務やフローが決まっている一方で、新規事業では業務の型が決まっていません。プライシングスタジオが取り組んだことのない業界にアプローチしたり、取り扱ったことのない課題に対して新規ソリューションを提供したりするため、業務の進め方は毎回違います。

コンサルティングファーム時代のスキルを駆使し、手探りで進める新規事業の面白さ

以前のコンサルティングファームでの役割と、プライシングスタジオでの役割の違いがあれば教えてください。

コンサルティングファーム時代はプロジェクトメンバーからプロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャーとさまざまなポジションを経験しましたが、現在、新規事業開発においては3つの役割を持っています。1つ目はプロジェクトマネージャーです。2つ目は新規事業開発チームの組織運営方法を考案する役割です。現在COOの相関さんと自分の2人で動かしているチームをどう運営していくのか、相関さんと一緒に考えて進めています。3つ目は新規事業開発のミッションでもある、商品開発をするという役割です。組織運営と商品開発は、コンサルティングファーム時代には経験していませんでした。

入社後、既にプロジェクトマネージャーとして活躍されていると伺っていますが、どのように役割や担当は決まりましたか？

入社当初は経営陣付としての役割のみを担当していましたが、途中から新規事業開発の担当も兼任するようになり、その中で行うようになったプロジェクトに参画することとなりました。自分は前職において大企業向けのコンサルティング経験があり、プロジェクトマネージャーとして近いスキルセットを持っていたためアサインされました。

コンサルティングファームでの経験やスキルの中で、どんなものが今の新規事業の仕事で活きていますか？

まず言えるのは、プロジェクトマネジメントのスキルです。一口にプロジェクトマネジメントと言ってもプロジェクトの目的の明確化、スケジュールの管理、品質管理の仕組み作りなど、さまざまな業務に分解できますが、実はこれらの基本的な内容は標準化されています。今まで業務システム改善、ITシステム改善、プライシングのプロジェクトを経験してきましたが、どの仕事においてもこの能力は活きていると感じています。例えばプライシングスタジオ入社当初、プロジェクトで成果物を作るときにレビュープロセスが標準化されておらずバグが発生していたのですが、自分がプロセスを構築したことでスムーズにレビューができるようになりました。

次に構造化のスキルと、それを踏まえた顧客理解や良好な関係作りのスキルです。問題を分解し、適切に並べ直して構造化することでものごとを適切に理解することができるからです。前職では製造業のお客様を多く担当していましたが、小売、役所向けの仕事などいろんな業界での案件も経験しました。相手を理解するためにはまず分解して考えることが大切だと考えていたため、新規のお客様とお取引するときも、まずは相手の特性を分解して考える癖を意識して付けるようにしていました。例えばお客様のいる業界がどんな業界なのか、業界においてどういうポジションなのか、どういう事業をやろうとしているのか、どんな組織構造で臨もうとしているのか、発注してきた部署はその組織構造の中のどこにあたっていて、どういうことを会社から求められているのか、何ができなくて困っているのか、などに分解できます。自動車を作ったことも倉庫管理をしたこともないのに、前職で製造管理や業務フローの構築ができていたのはこうした背景のキャッチアップ力が身に付いたからこそだと思っています。そしてこのスキルは新規事業で担当するお客様の状況把握にも大いに役立っています。

プロジェクトを進めていく中でも、なぜこの仕事をやるのか、どんな人を巻き込めば仕事がうまくいくのかを意識することが多かったです。例えば依頼側のミッションは何なのか、達成方法はいくつあるのか、誰と合意すれば良いのか、仲間になってくれそうな人は誰なのか、何が障壁となっているのか、敵対している人をどうやって中立の立場に持っていくか、などです。目的達成のために自分たちのやりたいことだけやるのではなく、双方が良好な関係を築けるようにどう折り合いをつけて決断していくのかを考えながら仕事を進める癖が付きました。

プライシングスタジオの新規事業の面白さはどのようなところにありますか？

プライシングは初めて取り扱う分野なので、プライシングのプロジェクト自体が新鮮で楽しいです。プライシング理論の大枠は頭ではわかっていたものの、実際にどうやって決めるのかは考えたことが有りませんでした。コンサルタントとして実際に手を動かすことで、どうやって価格を決めていくのかが体系立ててわかっていくのが面白いと感じます。私の従事している商品開発はプライシングスタジオとしては難易度が高い業務なのですが、価値がある可能性が高い案件をプロジェクトとして実施し、その中で顧客価値があると検証できたものはプロダクト化をするという仕事です。そのプロジェクトデリバリをしている中で「これも商品化できそうだな」というアイデアがたくさん出てきます。仮説段階から実際に調査をして反応があることでニーズがあることがわかったり、作ったソリューションを提案してみて、提案先のお客様が購入意思を示したりした場合、ステップが1つ進みます。こうしたステップをひとつひとつ進めていくのがすごく楽しいです。

あとは、新規事業の開発によって会社が成長していく実感が得られることが面白いです。営業で売る商品のレパートリーが増えると会社の売上も伸びるように、事業開発では開発が1つ進むと会社が伸びます。そこに直接的に影響できるのは面白いし、やりがいを感じています。

「今、自分が本当にやりたいこと」に正直に。プライシングスタジオを次のキャリアとして選択したワケ

プライシングスタジオを選んだ決め手は何でしたか？

自分の中の知的好奇心がくすぐられたというのが一番大きいです。事業開発やプライシングという未知の領域に挑戦できること、そしてプライシングスタジオはこれから自分の成長とともに成長していける段階にある会社であることが、自分にはとても魅力に映りました。

コンサルティングファームでの仕事を突き詰めて上に登っていくことのできる可能性も十分ありましたが、自分には事業を自分ごと化したい、自分自身で意思決定をしながら仕事を進められる様になりたいという気持ちがあり、事業開発にチャレンジしてみたいと思うようになりました。

転職時のキャリアの軸は何でしたか？

自分は働く上で何に価値を感じるかと言うと、「いかに知的欲求が満たされるか」という点です。自分は面白そうだと思ったところには真っすぐ突き進むタイプなのですが、反面飽き性で、興味がコロコロと移り変わる性質があります。プライシングは飽き性の自分でも飽きなさそうな、チャレンジングな分野だと感じました。プライシングというのは日本においてまだ未開拓であり、これからどんどん切り開いていける分野だからです。

正直に言うと、自分には「キャリアの幅を広げたい」という考えがありません。「人生のゴールから逆算し、ゴール達成のために今このキャリアを歩めば、取りたいキャリアが取れていく」とよく言われますが、自分にはそれができないと気付いてからは諦めました。コロコロと変わりゆく自分の興味に悩んで苦しむより、自分が面白いと思うことをとことんやるキャリアにしていこうと切り替えました。人生の後半でのキャリアはまだ考えていません。今は自分が一番面白いと思っている事業開発に、心惹かれるままに突き進んでいきたいです。

入社して良かったと思えたことがあれば教えてください。

事業開発やプライシングの経験がたしかに自分に身についてきているという実感を得られていることです。そして最近は自分の成長が会社の成長そのものに直結してきていると感じられることも多く、嬉しく思っています。

今後プライシングスタジオで実現したいことや、キャリアの目標を教えてください。

主に3つあります。1つ目は、プライシングのプロフェッショナルになることです。プロフェッショナルというプライドはある一方で、プライシングはまだ十分な研究がなされていない領域でもあります。引き続き、勉強・研究を行い、プライシングの高度化に貢献したいと思っています。2つ目は、あらゆる企業がプライシングの戦略立案から実行・運用まで一貫として実施できるソリューションを開発することです。あらゆる企業がプライシングという武器を使えるようになったとき、日本経済がよりよくなると信じています。3つ目は、プライシングスタジオを成長させ、より良い環境を構築することです。どうすれば会社のメンバーが健康的で生き生きとした生活を送るための基盤を作れるのか？という観点はコンサルティングファームの頃には持っていなかったので、こういうことに考えを巡らすことも、スタートアップ企業ならではの経験で楽しいと感じます。プライシングスタジオのメンバーが成長しながら生き生きと働き、充実した日々を送ることができるようにしていきたいと思っています。

新規事業開発は型にとらわれないコンサルティングを進めていく業務であるため、何が課題でどう解決していけば良いのかを分解・構築してロジカルに考える力が活きるポジションです。会社の前線に立ち、新たな価格課題へ取り組み、未知のプライシング市場を切り開くことができます。記事をご覧になって少しでも気になったという方は、ぜひご応募をお待ちしております！