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大手FC開発からSaaSスタートアップへ異業種転職。目標達成率140%のインサイドセールスチームリーダーが描く、今後のビジョン

現在、マーケティング部インサイドセールスチームでリーダーを務める寺門氏。リーダーとしてチームメンバーが活躍できる環境づくりに取り組むと同時に、自身も1ヶ月あたり60件以上(個人目標達成率140%)のアポ獲得をこなすという驚異的な実績から、社内でも一目置かれる存在である。
自分だけでなくチーム全体の実績を上げる立場にある寺門氏だが、どのような視座で業務にあたっているのだろうか。また、異業種からSaaS業界に転職して新たなキャリアを歩み始めた彼が、BEARTAILで何を成し遂げたいのか。話を聞いてみた。



昔から、他人と違う方法を模索して成果をあげることが得意な子供だった

小さい頃はどんな子供だったのでしょうか。

栃木県の田舎の自然の中で育ちました。本を読むのがとても好きな子供で、小学生の頃は筒井康隆と重松清を愛読していました。筒井康隆は「時をかける少女」「富豪刑事」のような物語性の高い著書で知られる作家ですが、その真髄はエロ・グロ・ナンセンスにあり、二面性がある作風に惹かれてハマっていました。
一度ハマればとことん凝り性を発揮する性格で、他の人がやらないような事をやってみたり、少し変わり者なところがあったと思います。例えば、小学生の時に近所に裏千家の茶道の先生がいると分かれば、自分から連絡をして入塾してみたり。高校では放課後から終電まで書道に取り組んでいたのですが、一般的な楷書体ではなく趙之謙の隷書体を臨書して、県トップの成績を受賞したり。
昔から、他人と違う方法を模索して成果をあげることが得意な子供でしたね。


読者の中には現在就活中の学生もいると思いますが、寺門さんはどんな学生生活を経て、ファーストキャリアを選ばれたのですか。

大学では、心理学と教職を学びました。就職活動では、BtoCの企業を中心に受け、最終的に大手コーヒーショップチェーン店舗開発部に入社しました。その創業ストーリーには非常に共感できるところがあり、素晴らしい理念の元に作られた店舗を世の中に広めていくのはとても面白そうだと思ったのが、入社の決め手でした。



非効率な事務作業に疑問を感じた。SaaS業界転職を決めたきっかけ

前職ではどんな経験をされたのでしょうか。

店舗開発部で新規出店用地の調達、出店計画の作成、不動産契約などを行っていました。
時には競合ブランドが盛況中の物件家主に飛び込み営業をして、テナント入れ替えの交渉を図ることもありました。加えて、物件の家主や不動産会社の方など、初めて話を聞く人にも分かりやすいピッチをするスキルが求められました。また、コーヒーショップの出店計画はとてもロジカルなので、会社の仕組みやマーケティングを学べたり、不動産を扱うので不動産知識や業界事情を知ることができたり。
前職では結局3年間働きましたが、営業スキル向上とマーケティングの知識を深めた、有意義な時間でした。


なるほど。様々なスキルを身に付けて順調に成長されている印象ですが、そこからなぜ転職するに至ったのでしょうか。

何度か店舗開発をする中で、支出管理の不明瞭さを感じ始めたのがきっかけです。
物件確保、店舗造作には利害関係者(不動産会社や工事業者など)が多く、予想外の支出が往々として発生していました。そうした支出にまつわる資料の多くは紙で保存されており、過去情報は文字通り「引っ張り出す」ことで確認しなければならず、情報の検索は非常に効率が悪い。
次第に「この支出は本当に店舗開発業務に必要なのか」「会社はその適切さを把握できているのだろうか」と疑問を感じるようになりました。
これは、長年働いている方からすれば一般的かもしれませんが、当時の私にとっては最も改善するべき事項として映りました。コア業務に100%時間を充てられる環境に移りたいと決意し、転職活動を開始しました。



「フレンドリーで、野心家な人が多い」BEARTAILの第一印象

今後のキャリアを見据えて、前職での経験を活かせる不動産業界を考えられていたのでしょうか。

そうですね。飲食チェーンの店舗開発で3年のキャリアがあったのでキャリアビジョンは明確に描けていました。一方で、前職で自分が感じた先述の課題は、同業他社へ移ってもおそらく解決しないだろうと思っていました。そのため、支出管理サービスを提供する側であるSaaS業界も視野に入れました。

代表の黒﨑とは、その時期に初めて出会いました。実際に会うと、黒﨑が結構な真顔で「世の中の無駄な時間をなくしたい」「支出管理のプラットフォームを作りたい」「一度きりの人生、世の中の人のために役立てたい」と話していて、その姿が今も印象に残っています。また、マーケティング部所属の社員とも話すなかで、会社全体で社員のケアに力を入れられている点にも魅力を感じました。


ベンチャー企業への転職に不安はなかったのでしょうか。

正直、最初はありました。というのも、個人的にITベンチャーはギラギラした人が多いイメージだったので、シャイな自分が上手くやっていけるのかは不安でした。ただ、事前の食事会で話した社員の方々は、とてもフレンドリーでいい意味の野心に満ち溢れた方が多く、「自分もここで働きたい」と思いました。
飲食業界と比較してみても、SaaS業界は新しいサービスがどんどん生まれていて若い人材もとても多い。最後は自分の直感を信じて、入社を決意しました。



インサイドセールスとして、BEARTAILをトップに押し上げたい

現在、BEARTAILで行っているインサイドセールス(※1)について教えてください。

インサイドセールス(以下、IS)の業務の本質は単なるテレアポではなく、より多くのお客様にコンタクトし、最適なアプローチをすることです。
そして、我々のターゲットである企業の経理担当者にとって、ISは非常に効果的です。というのも、経理の方々からするとただでさえ日々の仕事に追われています。そこへ急な経費精算システムの営業電話がかかってきたとして、新しいシステムを検討、導入する事は結構面倒な話です。
その点、ISはすでに課題を持っている担当者からの資料請求やWEBセミナー参加などで接点を持つため短期間で合意形成ができ、より多くのお客様にコンタクトできる。だから、企業の経理担当者にとって、ISは非常に効果的なのです。


仕事をする上で気をつけているところ、やりがいを感じるところはありますか。

最適なアプローチをするために心がけているのは「営業のSPIN話法」です(※2)。
というのも、アポイントを獲得することだけに集中してしまうと、相手を詳しく知ることなく話が進み、結果的にお互いの時間を無駄にすることがあります。そのため、まずは相手のニーズをしっかりと聞き出す。その際、そもそもお客様自身がニーズを知覚していない場合は、こちらから課題を認識させてあげる。その課題解決として、BEARTAILのサービスを提案するプロセスになるように心がけています。
前述の通り、日々忙しい経理の方々からすれば新規システム導入の営業は極力受けたくない話だと思います。しかし、自分の営業によってお客様がシステムを導入され、なおかつ満足の声を頂いた時は、とてもやりがいを感じられますね。


今年からISのチームリーダーを務められていますが、チームづくりにおいて意識していることはあるのでしょうか。

チームメンバーが前向きに取り組める環境を作るために、「逆算思考」と「心理的安全性」をテーマにしています(※3・4)。「逆算思考」はソフトバンクグループの行動指針にもなっており、全体目標や個人目標から逆算することで、今取り組むべきことを明確化しています。
また、健全な「逆算思考」を行うためには「心理的安全性」が不可欠です。数字を達成することだけが目的という風潮は極力排除し、数字を達成したプロセスをお互いに讃えたり、効果的な取り組みを自発的に発信できるチームを目指しています。


今後は活躍の幅も一層広がっていくと思いますが、ご自身のなかで今後に向けたビジョンは何かお持ちでしょうか。

会社として「支出管理プラットフォームを世の中に広めていく」というビジョンがあるので、ISとして弊社サービス「RECEIPT POST」を国内トップに展開させたいと考えています。よく黒﨑は「クルマはトヨタ、時間はBEARTAIL」という例えを使うので、ISとして世の中にそうした認識が広まるような施策を打っていきたいです。

また、私自身は前職の飲食チェーンで支出管理やペーパーレス化の難しさを体感していた人間であるため、飲食業界に対する想いは強いです。実際にISとして顧客の生の声を聞くなかで、私が前職で感じた疑問は飲食業界共通の課題であることを確信しました。
日本の経理担当者の課題を解決し、いつかは「古巣」にもBEARTAILのサービスを導入したいですね。



おわりに

最後に、これを読んでいる求職者の方々に向けて一言お願いします。

就職活動は、色々な会社と接点をもつことから始まります。社会情勢が変化し大変なことも多いですが、納得の行く選択ができることを祈っています。BEARTAILでは新卒・中途に関わらず、一緒に働くメンバーを募集しています。

  • 「時間革命に興味がある」
  • 「業務効率化を意識し、実際に取り組んだ経験がある」
  • 「互いを尊重し合う組織づくりに興味がある」

こんな方がいらっしゃいましたら、ぜひご連絡をお待ちしています。



(※1)お客様を訪問する従来型の営業とは異なり、電話やメール、Web会議システム等を用いて遠隔で営業活動をする手法。

(※2)顧客の潜在ニーズを引き出す営業技法。具体的には、「Situation(状況質問)」「Problem(問題質問)」「Implication(示唆質問)」「Need payoff(解決質問)」の4つの質問を顧客に投げかけて、顧客自身が抱く潜在ニーズに気付いてもらい、商談をスムーズに進めていく。

(※3)ゴールを起点にタスクを決める考え方。いつどんな状態になっていたいか、ゴールと期日を定め、それを実現するためのステップを逆算して洗い出し、実行していく。短期間で圧倒的な成果を生みたい場合に有効とされる。

(※4)ハーバード大学で組織行動学を研究するエイミー・エドモンドソン(Amy C. Edmondson)氏に提唱された概念。「対人関係においてリスクのある行動をしてもこのチームでは安全であるという、チームメンバーによって共有された考え」と定義されている。ビジネスにおいては、心理的安全性が高いほど仕事の効率化により成果がアップし、組織内の人間関係が深まるなどといわれている。

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