メンバー紹介インタビュー
但馬佑規（アソシエイト・静岡県河津町拠点長）

​【大学時代からとりくんだ地方創生】
私は2023年に中央大学経済学部を卒業、新卒でArinosに入社しました。大学時代は『地方創生』をテーマに活動することが多く、ゼミでは「スポーツを活用した地域活性化プロジェクト」を研究、そして、地元のNPOスタッフとして「地域資源を活用した子育て支援」に携わりました。学生時代から地方を元気することに情熱を抱いていた私がArinosに入社したのは、当社が事業創出支援を通じて地方創生を目指しているユニークなコンサルティング会社だったからです。

地方で「街を盛り上げたい」という思いのある方々と関っていましたが、持続的に事業をやる力、つまり収益を上げる考え方や発信力が乏しいことが課題だと感じました。Arinosであれば思いを持続可能な形でサポートできると思い、Arinosで地方とタッグを組みたいと思いました。

入社以来、私は営業部に所属しています。おかしなことに、営業マンになったのに、最初は「商品を売る、お金をいただく」ということ自体に何か、抵抗を感じていました。ゼミやNPOでは無償奉仕が多かったため、それが当たり前だと思っていたのです。経済を回すためには、稼がねば始まらないという当たり前のことを、わかっていませんでした（笑）。しかし、お客様の抱える問題を解決するために、価値あるサービスを提供し、その対価としてお金をいただくというビジネスの仕組みを理解し、自分の営業活動にも価値を感じるようになりました。

【挑戦権の獲得を目指して】
成果を出したら「挑戦権」が手に入るというのがArinosの考え方です。地方事業者に特化したコンサルティングができるようになりたいと思っていた私は、「地方拠点長としての挑戦権」を手に入れるために、与えられた営業の仕事で、とにかく成果を出す必要がありました。私が成果を上げるためには、まずは量が大前提で、その上で質を高めていく必要があると考えています。ノルマの1.5倍の商談を行い、すべての商談録画を繰り返し見て、自身の癖、弱点を分析し、日々改善を繰り返しました。

事業創出プログラムとは、起業から間もない方々、なかでも事業拡大に向け事業計画の練り直しと資金の調達が必要な方々に対して、事業計画のブラッシュアップ、資金調達方法、投資家紹介を提供するものです。インサイドセールスから始めて、商談にこぎつけます。そして、お客様の状況や展望に耳を傾け、共感し、Arinosでできる支援を伝えるということを繰り返します。お客さまのやりたいこと、展望を聞き出す傾聴力と、その話題に対する共感力、ビジョンを叶えるための支援内容を伝える提案力が何よりも重要です。「傾聴力、共感力、提案力」の3つを、どの商談でも徹底して心がけてきました。何しろ相手の事業をとことん理解する必要があり、ビジネスモデル、起業参謀、資金繰り、資金調達に関する書籍を、入社してからの1年間だけでも70冊以上読みました。心理学、哲学、歴史の勉強も、お客様の心の内を把握し、対話を深めるために役立ちました。

そして、私は新卒2年目早々にして、静岡拠点長に抜擢され、大きな挑戦権を獲得しました。当社が、目の前で成果を出せば、必ず評価される会社であることを体感しました。与えられた仕事でまず成果を出し、そして自分のビジョンを明確に語れるならば、Arinosはより大きな挑戦の機会を支えてくれます。そして、夢を口にすることの大切さも感じました。言霊（ことだま）と言われますが、エネルギーも湧いてくるし、周囲の人々も夢を知っているから仕事を与えてくれます。私の場合は、入社当初から「静岡の拠点長になりたい！」と口にしていました。その結果、入社間もないうちから、営業部の管理業務やチームマネジメント業務にも耐えることができ、社長の出張にも帯同させて頂きました。最初に与えられた営業の仕事で確実に成果を出すことが前提ですが、事業創出支援を通じて、本気で挑戦したいならば、Arinosに来てチャレンジをしてほしいと思います。

【地方の事業に伴走】
Arinosは地方の事業創出や経営支援に力を入れています。起業した方々が求めているのは実はアドバイスではなく、リソースと資金そのものです。セオリーだけではなく、自社リソースと資金を実際に投下しながら、地方の事業者を支援するArinosのビジネスは、他のコンサルティング会社にはない「真の伴走支援」だと思っています。

そして地方創生とは、ずばり地方にお金と人を集めることだと考えています。そのためには、一つの事業が「あらゆる経済効果を生むこと」が必要です。経営の三大要素であるヒト、モノ、カネ、そして四つ目の要素である情報を、すべて揃えなければなりません。私たちは、これをもって地方に乗り込みます。一つの事業から発する経済効果は、雇用と関係人口を産み出し、地方にお金と人の流れをもたらします。地方における事業創出、起業家支援、事業立て直しの支援こそが、地方に経済効果を生み出すことができる。掛け声だけでない、本当の地方創生につながることだと考えています。

【故郷、静岡に取り組む】
いま私が取り組んでいる静岡県河津町は、実は私の故郷です。人口5,000人程度、例外なく人口減少が進んでいる田舎町の一つです。漁業、わさび、滝、温泉、桜（2月限定）など様々な地域の資源がありますが、人とカネを集める経済効果の流れを生むまでには活かしきれておらず、その方法が見いだせないまま、もったいない状態にあります。漁業では伊勢海老、サザエ、あわび、金目鯛など高級食材があり、地元名産の干物に欠かせないアジの水揚げもあります。しかし、漁獲高が減っており、単価を上げるためのブランディングも求められています。気候変動の影響で、今まで取れなかった南洋の魚も獲れていますが、現状は廃棄をしており、それらの販路開拓支援も大きな課題の一つです。

今年の2月、当社において地方拠点展開を強化する方針がオープンになったとき、拠点展開の手始めに静岡でセミナーを開催しました。集客、登壇、参加者対応のオーガナイズをすべて自分で行い、自治体や地域事業者とのリレーションを築く力を認めて頂きました。直近のミッションは、河津町でまず一つ、新規事業プロジェクトを立ち上げることです。古家さんからは、収支計画、事業計画のブラッシュアップにおいて直々に指導を受け、投資家や協力者の紹介、提案に対するフィードバックも頂きながら、取り組んでいます。毎週末は河津を訪問し、地元の協力事業者とひざ詰めで打ち合わせをし、平日は東京で交流会に参加し、各方面を回って協力者探しを続けています。

東京からは特急で2時間半、乗り換えなしで行けるため、便はよいのですが、知名度がありません。豊富な資源があるのに活かせていない。こういう規模の町は日本中にたくさんあります。河津で地域一丸となった新規事業を立ち上げ、全国のモデルケースをつくりたい。そのことに心血を注ぐ覚悟です。これから具体的なプロジェクトを立ち上げますが、事業推進の核となる候補は、わさび、食用バラ、漁業のブランディングと多岐にわたります。この中から最適なものを選び抜き事業化、来年には収益化を実現します。河津での成功を、河津モデルとして他の地方にも展開していきます。私たちが地域の事業者様と組み、まず地域ビジネスへのコンサルティング事業、研修事業を展開します。Arinosと投資家が共同で地域会社を設立、Arinosの事業連携による売上向上を通じて、事業創出プログラムの研修事業化を河津から発進します。

【仕事に対するオーナーシップ】
私は学生時代、体操競技に取り組んでいました。小4から習い始め、大学1年の時には全日本大会で6位入賞まで行きました。2021年に学生時代最後の大会に向けて練習していた私は、朝から晩まで、時間さえあれば体育館へ行き、練習に没頭していました。大会1ヶ月前のある日、いつも通り演技練習をしていましたが、着地動作と同時に腰に鋭い痛みが走りました。椎間板ヘルニアの診断が下され、大会出場は断念、手術も行いました。私はこの経験から自己認識、自己管理の大切さを思い知らされました。結果を残したい思いからくる焦りが先走り、ただ闇雲に練習して、己の能力の限界認識と身体のケアがおろそかになっていました。目標に対して計画を立てること、現在地点の自分を客観視して、続行するか計画修正するかをタイムリーに判断することが、結果を残すために最も必要であることを理解しました。

いま私はがむしゃらに走っています。周囲の方々にも迷惑をかけていると思います。しかし、多くの方々の人生そのものを巻き込んで、故郷をよみがえらせるための事業を立ち上げていくいま、若さと気合だけではダメだということをよくわかっています。何よりも重要なことは、仕事に対してオーナーシップを持つことです。故郷の河津から日本全国を見据え、精緻なビジネス計画を立て、関係するあらゆる方々の声に耳を傾け、現在地点を確認しながら、大きな目標に向かって皆様とともに歩んでいきたいと思います。河津に関わるすべての事業に自分ごととして取り組む、それが手を挙げて挑戦権を得た、私の義務だと思っています。

END