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約12億円の資金調達を終えたアペルザがVertical SaaSとして挑むマーケティングとは

こんにちは!アペルザのコミュニティマネージャーをしています、松本(社内での呼び名は「まつも」)です。

※アペルザがはじめまして!な方へ。

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Vertical SaaSとして挑む製造業の変革」について書いた前回の記事に続き、今回も約12億円の資金調達を終えたアペルザの事業方針について、代表の石原から語ってもらいます!今回のテーマは「Vertical SaaSとして挑むマーケティング」です。

前回の記事を読みたい方はこちらから↓


石原 誠(Makoto Ishihara)
新卒で株式会社キーエンスに入社。東京営業所にてコンサルティングセールスに従事。
2001年より社内ベンチャープロジェクトとしてキーエンス初のインターネット事業「iPROS(イプロス)」の立ち上げに参画。執行役員として「サービス開発」「メディア運営」「経営企画」を担当。
2014年3月にイプロスを退職し、教育系(EduTech)スタートアップである株式会社ポリグロッツを創業。英語学習者向けiPhoneアプリをリリースし、2014年のAppleベストアプリに選出される。2014年9月に創業した株式会社エデュート(Edut)では、教育向けアプリ構築プラットフォームサービスをリリース。数々のビジネスコンテストで受賞を経験。
その後、株式会社クルーズを創業。2016年7月の株式会社FAナビ及びオートメ新聞株式会社との経営統合を期に株式会社アペルザの代表取締役社長に就任する。

調達した資金は「マーケティング」へ。

まつも:それでは石原さん、前回に続き、今回もよろしくお願いします!

はい。よろしくお願いします!ここまでの話で既に結構な時間がかかっていますね。(時計を見る)……私の製造業への愛着が大きすぎました。

まつも:いえいえ、大事な部分ですし、せっかくの機会なのでズイズイと掘り下げていきたいと思っています!!約12億円という調達金額の発表に驚かされましたが、大切なのは「なぜ資金調達をするのか」しっかりと理解することだと思います。
その点では、石原さんは今回の調達をどのように捉えていますか?

これまでの3年間は、私たちが考えてきたビジネスモデルが本当に通用するのかどうかを見極める期間だったと思っています。
アイデアが良くて巨大な市場があったとしても、必要だと思われなければそのプロダクトに価値はないですよね。現場に飛び込み、実際にお客様に使ってみていただきながら、さらにそのプロダクトを磨き上げていく。そういった実証実験を通して、チャレンジする価値があるかどうか判断する時期が創業からこれまでの期間だったと思います。
実証実験の期間を終え、アペルザカタログは7,600社の売り手企業が出展すると同時に月間30万人の買い手ユーザーが利用する規模になりました。ここから3年は新たにアペルザクラウドを立ち上げて多くの方に利用していただき、さらに事業を大きく成長させていく計画で、それに関しても大きな手応えを感じており、私たちが描く壮大なビジョンは実現可能だと確信しています。
事業成長のための挑戦に先行投資は欠かせないものです。チャレンジの規模も数も今後ますます大きくなっていきますから、そのタイミングで資金調達を実施しました。

まつも:なるほど!では、ずばり!と聞かせて頂きますが、何にお金を使うのでしょうか?

調達で得たリソースを投下する先はいくつかありますが、特に重要だと考えているのが「マーケティング」です。
背景からお話しますね。製造業は長らく人気業種とはいえない時代が続いており、若い人材が獲得できず人材の高齢化が進んでいます。そのため、労働人口の主力ゾーンである40-50代の層はそう遠くないうちに定年を迎え、かなりの人手不足になると考えています。しかも、ただでさえ人手不足になりそうなのに、働き方改革への対応に迫られており、現場は悲鳴をあげています。
ここに課題を感じている経営者は多いものの、それを解決するために何をしたら良いかはあまり明確になっていません。つまり、「インターネットやITのチカラで課題を解決できる」というところまで認識が顕在化していないことが多いのです。
私たちが提供している「アペルザクラウド」は製造業の生産性改善に貢献することができるサービスですし、長期的には売上等の業績向上や企業ブランドの向上により採用にも貢献できるものですが、そうした認識が顕在化していなければ簡単には導入していただけません。
ですから、今後は積極的なマーケティング活動を通じて、私たちのお客様である製造業の専門商社やメーカーが抱える潜在的な課題に対して、インターネットやITのチカラが有効であることを伝えていきたいと考えています。製造業の経営者の変革意識は過去例になく高まっており、きちんと説明をすればインターネットやITの有効性が伝わる状態にあると思っています。
ですので、今回調達した資金のうち約4割はマーケティングに投資したいというのが現在の考えです。

まつも:それは大きな金額ですね!これからの方針とマーケティングの重要性について理解できましたが、組織や体制についてはどう考えていますか?

SaaSであるアペルザクラウドは立ち上がったばかりで、これからマーケティングチームを作らなければいけません。ですから、マーケティング組織と手法を0から1に作り上げていく、そんなチャレンジをしてくれる責任者を募集しています。
私はこれまで株式会社キーエンスでマーケティング領域の経験も数多く積んでいますから、業界知見も含めてメンター、コーチ役として二人三脚で取り組んでいけたらと思っています。
また、今回はオンラインマーケティングとオフラインマーケティング、2つのポジションを作る予定にしています。これまでの経験から製造業というレガシーな産業では、オンラインとオフラインどちらのマーケティングも重要だと考えています。レガシーな産業はオンラインだけでは完結しないと思うのです。オンラインとオフラインのマーケティング手法を融合させ、最大のシナジー効果を引き出すという意味でもアペルザのマーケティング組織はチャレンジングだと思います

オフラインマーケティング
経験を活かして予算策定から実行までを担うB2B SaaSのマーケ責任者募集
株式会社アペルザは、製造業に専門特化したインターネットサービスを提供している会社です。 製造業は、GDPの約2割、輸出の約9割を占めるなど日本を経済大国へと導き、今なお海外で高く評価されている産業です。そんな製造業ですが、中小企業を中心に「技術力があるにも関わらず知られていない企業や製品」がたくさんあります。私たちは、売り手と買い手をつなぐプラットフォームを提供することでこうした企業や製品が国内外に広く知られ、使われるようになるお手伝いをしています。 ◾️出展企業数約7,600社!月間利用者約30万人!の「アペルザカタログ」を運営 製造業特化型のメディアとしてはトップクラスの利用者数を誇る製造業向けカタログポータルサイト「アペルザ カタログ」(https://www.aperza.com/catalog/)で商品をアピールし、見込み顧客を獲得できるサービスを提供しています。 ◾️なぜ事業が伸びてきたのか?その秘訣は「業界に特化したデータ」にあり! 買い手(利用者)となるエンジニアは、カタログに記載されている商品の技術情報やスペック表などを読み込みながら製品を選定しています。私たちはそんなエンジニアがどんな購買行動をするのか、データをもとに分析し続けてきました。そして、それらを製品検索の仕組みやUI/UXなどに反映してきました。今後もこうしたデータ分析をもとに、サービスをさらに進化させていこうとしています。 ◾️新規事業への挑戦!製造業向けクラウドサービス「アペルザクラウド」誕生! 私たちは今、新たにSaaS事業に挑戦し始めています。 アペルザカタログで新たな製品を見つけたエンジニアは、売り手であるメーカーや商社に製品の技術仕様を確認したり、納期や価格を交渉したりしています。つまり、売れるまでの過程で多くのコミュニケーションが発生するのがこの業界の特徴です。そうした特徴を踏まえ、営業活動を支援するクラウドサービスを立ち上げています。そして、このサービスに手応えを感じている今、SaaS事業のチームを強化したいと考えています。 ▼総額約12億円の資金調達(創業3年で累計23億円超)を発表! https://www.aperza.com/corp/20190731 ▼アペルザのことがもっとわかる!資料はこちら https://speakerdeck.com/hr_team_aperza/aperza-hiring
株式会社アペルザ
デジタルマーケティング
12億調達!B2B SaaSスタートアップのデジタルマーケ責任者を新規募集
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株式会社アペルザ

一筋縄ではいかないマーケティングこそ面白い。

まつも:石原さんはアペルザが挑むマーケティングの難しさや面白さについてどう考えていますか?

業界を絞らないSaaS(いわゆるHorizontal SaaS)に比べて、私たちのように業界を絞ったSaaS(Vertical SaaS)はターゲットを絞るがゆえの難しさがあると思います。
製造業、しかもその中でも私たちがターゲットにしている設備産業に絞ってリーチできるマーケティング方法はほぼ存在しません。つまり、テレビCMなど既存のマーケティング手法の多くをそのまま流用できないんです。私たちのターゲット業界領域に絞ったコンタクト先リストを持っていて販売しているプレーヤーも聞いたことがありません。
幸いアペルザはシリーズAラウンドの資金調達以降、様々な努力を重ねてきて日本で考えられる全てのターゲットのうち、およそ5分の1のコンタクト先は抑えている状態ですが、まだまだ十分な数とは言えません。特に地方の中小企業のコンタクト先リストを作り上げることは大変難しいと思っています。
新たにマーケティングチームをリードして頂く方には、億単位の予算を運用しながらコンタクト先リストを増やし、お客様のニーズを顕在化させていってもらいたいと思っています。そのために、必要とあらばマーケティング手法やツールの選定まで、すべてを再構築してもらっても構いません。まさに0から1を作れるチャレンジングな環境だと思います。

まつも:しかも、オンラインとオフラインに跨るマーケティング施策を0から構築するチャンスって殆どないですよね。このミッションが達成できればB2B SaaSのマーケティングのパイオニアになれるくらい、大きなチャレンジと言えると思います。

そうですね。オウンドメディアの運営・オンライン広告・アライアンスを活用したセミナー開催・コンテンツマーケ・メールマーケティングなど、あらゆる方法を検討しながら大きな成果を生み出したいですね。
しかも、私たちの市場やプロダクトは今後様々な広がりを見せていきます。
製造業という業界の特性上、国内の市場開拓の先にはグローバルマーケットが広がっています。
また、業界を絞った以上は製造業のバリューチェーンに広く深く関わっていくことになると思いますので、新たなサービスをマーケティングする機会もあると思います。つまり、1プロダクトで完結しないマーケティング活動も面白さと言えるかもしれませんね。

自分たちが頑張るほど製造業が元気になる。

まつも:話を聞いて、Vertical SaaS(業界特化型のクラウドサービス)という言葉がとても印象に残りました。前回の記事でも触れた内容ですが、製造業に特化したクラウドサービスであるからこそお客様に本当に必要とされる価値提供ができるのだなぁと感じました。

創業時に決めたことなのですが、製造業に特化することは私たちのコアバリューであり、製造業のためのサービスを作り業界に貢献していくという方針は絶対にブレることがないです。
私たちが頑張れば頑張るほど、日本の製造業が元気になっていく……という構図が本当にワクワクしますよね。現在のメンバーも多くはここに共感して加わってきてくれています。
これから更に新しい仲間を加え、大きな価値を提供できる存在になりたいと思ってます。

まつも:石原さん、マーケティングについて深く話を聞かせていただきありがとうございました!次は、資金調達後のアペルザの組織構想についても聞かせてください。

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