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#13《 セールス》「仲間もお客様も、私にとってはパートナー。パートナーに全力を尽くすのは当たり前。」

皆さん、こんにちは。
ONE COMPATH 戦略人事室の富岡(トミー)です。


改めて人生を振り返ってみると、
あの時あの瞬間が自分の人生の分岐点だったなぁ。と思うタイミングってありますよね。

自分の場合は、小学生のあの時と、中学生のあの時と、大学のあの時と…
思い返すと結構あります。

皆様は、いかがでしょうか?


今日は、いくつかの分岐点を超えて、今の自分のキャリアを切り開いた「是松(これまつ)さん」にお話を伺いました。是松さんは、先日のネット広告業界7社主催「セールスピッチイベント&交流会」にも登壇しておりますので、イベントの様子も含めてお伝えいたします。

是松さん、こんにちは、今日はよろしくお願いいたします。
いくつか質問をさせていただければと思います。

Q.) まずはじめに、是松さんはこれまでどんなキャリアを歩まれてきたのでしょうか?

もがき苦しんでいた私を救ってくれたのは、クライアントの皆さんだった。

 2001年に新卒で入社した会社は、移動体通信機器(固定電話や携帯電話)の販売代理店でした。法人営業を4年間やり、その後1年間は携帯ショップで店長をやりました。携帯ショップで店長として働いていた時の業務は店内で完結していたんです。その時に、「このままずっとこの店内で仕事をしている人生でいいんだろうか?」と思い転職を決意しました。

 当時はスマホはなくて、いわゆるガラケー(ガラパゴス携帯)が主流でしたが、お客さんの携帯に「地図」と「乗り換え案内」が必ず入っていたんです。

 人が地図をWEBで見るのはなぜ?どんな仕掛けで動いているの?ということに店長時代から興味があり、たまたまご縁があって2006年に当時のMapionに入ることになりました。


 Mapionでは、B向けにASPやAPIのソリューションを販売する法人営業を4年間やっていました。5年目に自社メディアであるMapion電話帳のアライアンス営業に異動し、その半年後に広告のマネタイズをメインで見るようになりました。自ら希望しての異動ではなかったですが、このことが私の人生の大きな転機となりました

 もちろん、異動したての頃は広告の知識は全くなく素人だったので、1か月目は売上を大きく落としてしまいました。上司は「仕方がないよ」と言ってくれましたが、自分としては「しょうがなくない、悔しい」と思いました。

 当時は社内に広告のプロフェッショナルが少なかったので、広告に関するの基礎知識は、クライアントの皆さんのところに毎日通い、1から教えてもらいました。皆さん、嫌な顔もせず丁寧に教えてくれました。

 その中でも、あるクライアントの方から言われた言葉は一生忘れません。

 その方は、もがき苦しんでいる私のことを心配して休みの日にもかかわらず電話を掛けてくれました。その方に対して「Mapionは御社にとっても売り上げが低いのに、我々のためにどうしてそこまでやってくれるんですか?売り上げの高いところに時間を使ったほうが良いですよ。」と言ったことがあります。

 するとその方は、こう言ってくれました。

私たちは、パートナーですよ。受発注の関係ではないんです。パートナーに全力を尽くすのは当たり前じゃないですか

 間髪入れずにそう言ったのです。感動しました。
この言葉は、その後の私の仕事に対するスタンスになりましたね。

仲間もお客様も、私にとってはパートナー。パートナーに全力を尽くすのは当たり前。その人たちのために全力を尽くそう。と心に決めて働いています。


当時わからないなりに、もがいて本当によかった。
3~4か月で広告運用に関する基礎知識が身につき、売上は従来の推移を超え始めました。

それから2019年3月までは、広告運用をメインミッションとして働いてきました。

もともとは携帯ショップの店長で、その後広告の世界に入っていったのですね。
「仲間もお客様も、私にとってはパートナー。」という言葉が印象的なのですが
まさにONE COMPATH の3つの行動指針であるOnemile(ワンマイル)発想の 
With Onemileを体現する考え方ですね!
是松さんに質問するといつもとても丁寧に教えてくれるのには、そういう理由があったのですね。

Q.) 2019年3月までは、広告運用をメインミッションとしていたということですが、その後ONE COMPATHに入社してからはどんなミッションで働かれているのでしょうか?

半年をかけて売るための土台が作れたと思っている

 これまでは媒体運営者として、広告主や代理店から提案される側を経験してきました。


 2019年4月からは真逆で、広告主や代理店、媒体運営者に対してShufoo!のユーザーデータを活用した広告支援施策を提案するということをメインミッションとしています。

 立場が変われど、1社目の営業経験、そしてMapionでのメディア運営側にいたときに広告運用経験が活かされてとても楽しいです。

 提案される側の気持ちをよく理解しているので、どういった提案をするべきか、その勘所を掴みやすいですね。


 ミッションが変わって約半年経ちましたが、3か月間でコツコツと70社の得意先を2人で回り、土台を作ることができたと思っています。ちょうど9月くらいから努力が実り始めました。10月頃からはしっかりと売り上げ数字にこだわって営業活動をしていきます。


 前半期を土台作りに時間を費やせたのは、弊社代表取締役の早川さんの理解があったからです。
「前半期は土台を作る営業活動をさせてほしい」と早川さんに説明したところ、「わかった。前半期は後半期に向けての準備期間にしよう」と理解してくれた点、本当にありがたいと思っています。

前半期は得意先との関係構築、商材理解を促進することに
時間を使い、初めにきちんと土台を作ったということですね。
しかし、3か月で70社はすごいですね。単純計算で行くと
毎日1社以上のお客さんのところに訪問したということですね。

Q.) 今回、ネット広告業界7社主催「セールスピッチイベント&交流会」に参加して、是松さんが登壇されたましたが、その後の反響はいかがでしょうか?

30%のクライアントの皆さんと、具体的に話を進めることができている


 まずネット広告業界7社主催「セールスピッチイベント&交流会」とは何か?に関しては、記事になっていたのでそれを読んでいただけばと思いますが、要は、楽天株式会社、シナジーマーケティング株式会社、株式会社グライダーアソシエイツ、株式会社インティメート・マージャー、株式会社フィードフォース、GumGum Japan株式会社、弊社の計7社が参加し、広告主・広告代理店・媒体社様へ向けに、インターネット広告の最新トレンドやデータを活用した広告配信、各種関連ツールなどをご紹介する1社10分のピッチコンテストです。約70名ほどが参加されておりました。


↓↓↓ ネット広告業界7社主催「セールスピッチイベント&交流会」とは? ↓↓↓

 以前参加したセミナーで仲良くしていただいた企業からお誘いを受けて参加することになりました。

 ピッチタイムには、主婦=Shufoo!なので、主婦にターゲティングしたければ、一緒にチャレンジしましょう!とShufoo!DMPを活用したセールスピッチをしました。

 女性向けにアプローチしたい方は、興味をもって聞いてくれていたと思います。結果として約30社と名刺交換して、10社程度と具体的に話を進めることができているので参加して良かったと思っています。

30社と名刺交換後、10社と具体的に話を進めている、ってすごいですね。
先ほど是松さんも仰っていましたが、提案される側を経験しているので
痒い所に手が届く提案ができているんだろうな、と思いました。

Q.) 是松さんが思うONE COMPATHの良いところと、課題だと思うポイントは何ですか?

笑顔溢れる職場と、自分がやってやるんだという気持ちが良いところ

ONE COMPATHの良いところは、働いているみんなの “ 笑顔が素敵 ” なところです。

ONE COMPATHの職場は、笑顔が多いと思います。笑顔を作り出している要因として、
距離が近くて話しやすいフラットな組織があるのかなと思います。

エンジニア と 企画 と 営業 がみんな平等で、やりたいことがやりやすい環境だと思っています。

2019年4月に、MapionとShufoo!が融合して、
・数字に対する意識が強くなった
・自分でやらなけばいけないという気持ちが強くなった
・わからない人にきちんと教えあうようになった

という変化があったことは、とても大きいと思います。

また、自分が何をやりたいのか、を語れる人が増えましたね。
それを実現できる環境を社長が作り出しているというのも大きな変化だと思います。

私の後輩の金子さんなんか、圧倒的に変わったと思っています。
何が正しいのかを自ら考えて、打ち手を考えて、PDCAを回していますが、その熱量とクオリティーには目を見張るものがありますね。25歳でそれができているのは本当にすごいと思います。


逆に、ONE COMPATHの課題だと感じているのは、
自分で限界の線を引いてしまう人がまだいるということですかね。
自分の仕事はここまでと遠慮しているのかもしれませんが、図々しく好きにやってよいと思います。

仕事にゴールはないので、インプットし続けて、考え続けて、アウトプットし続ける。
個人が自分の幅をどんどん広げていく、そんな組織にもっとしたいですね。

是松さん、ありがとうございました!

笑顔溢れる職場で、自分がやりたいことをどんどん発信して実現していく。
そんな職場にご興味がございましたら、ぜひ一度私とお話しましょう。


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それでは。

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