法人向けSaaS開発からスタートし、現在はD2C・Webサービスのマーケティング支援を手がけるBets。本インタビューでは、代表の竪山と執行役員の田口に、「勝てる」領域を見定めながら戦略を練り、成長を遂げてきた事業の軌跡と、成果を出すことにこだわる組織づくりについて話を聞きました。

「領域を絞る」事業戦略を打ち出し、年商12億超えの成長へ

──まずは、Betsを創業してから現在に至るまでの歩みについてお伺いします。

竪山：現在のD2CやWebサービスのマーケティング支援事業にたどり着くまでに、大きな事業転換を経験しています。2018年の設立当初は、法人向けに業務効率化SaaSの開発を行っており、企業内で使用するさまざまなツールをノーコードで簡単に連携できるサービスを提供していました。その傍ら、広告運用のコンサルティングも受託で手掛けていました。

──事業の方向性を変更したきっかけは何だったのでしょうか？

竪山：当時提供していたサービスは導入企業数が着実に増えていき、VCからの資金調達も決まり、事業としては順調に成長していました。しかしその最中に、コロナ禍に直面し、さらにプロダクト開発をリードしていたエンジニアメンバーが退社することになってしまいました。

外出自粛に伴い、リモートワークが普及するなど企業の働き方が急激に変わる中で、BtoB事業をこのまま続けるべきか改めて考えるようになったんです。リクルートの同期である田口がBetsにジョインしてくれたのも、ちょうどその頃でした。こういった背景から、第二期創業として事業転換を図るという決断に至りました。

──マーケティング支援をメイン事業に据えようと決めた理由についても、詳しく教えてください。

竪山：エンジニアメンバーが退職してしまったこともあり、次は開発ありきではなく、自分自身が主体となって進められる領域で行こうと模索していました。また、市場の成長性も重要視していました。そこでキーワードとして浮上したのが、以前から受託で手がけていた「Webマーケティング」だったんです。

田口：さらに、Webマーケティング事業の中でも、成長性が高く、自分たちの介在価値を発揮できる領域はどこなのか検討を行いました。

そしてたどり着いたのが、特定のD2C領域においてコンセプト設計からクリエイティブ・コンテンツ制作、広告配信までを一気通貫で行うマーケティング支援事業でした。

またWeb広告における法規制が厳しくなってくる兆しもあったため、メインで広告配信を行う媒体としてあえて審査規定の厳しいプラットフォームを選定しました。

ここに至る意思決定のプロセスでは、尊敬する大学の先輩起業家へのヒアリングやクラウドソーシングサービスを利用した広告媒体の出稿状況調査などの1次情報を集めた上で仮説立てて判断しました。

──成長性を加味した意思決定であることが伺えますが、その判断はいまどう評価されますか？

田口：間違っていなかったと思います。

実際にとある商品で大きな広告成果を実現でき、「規制の厳しいプラットフォームでもBetsに頼めば売上が伸ばせる」という認知も獲得できました。

竪山：その結果、事業開始当初の年商は2億円程度でしたが、現在は5倍以上にまで成長しています。正しく戦略を立てて挑み、ポジショニングを確立できたこと、成果を出すことにこだわり愚直に取り組んできた結果だと考えています。

「成果に向き合う」「当たり前基準を高める」が自然と浸透しているBetsのカルチャー

──現在、Betsのメンバーは11名（業務委託含む）に。組織としても成長を続ける中、メンバーに感じる共通点などはありますか？

田口：経歴はさまざまですが、「自分の手で組織を大きくしていきたい」という思いは共通しています。実際に、その理由で大手のWebマーケティング企業から転職してきてくれたメンバーもいます。特に、小規模な組織だからこそ経営陣と近い距離に身を置き、成長できるのではないかという期待を持って入社を決めてくれた人が多いですね。

もちろん、純粋にWebマーケティングのスキルを伸ばしたいという人も。本田のインタビューでも語られていますが、フリーランスを経験した後に、あえて組織の中で学び直したいと考えて参画してくれたり。経歴や動機は多種多様ですが、それが組織としての多様性や強みにもつながっています。

──若手メンバーの育成体制はどうなっていますか？

田口：入社直後は1日30分×3〜4回、慣れてきたメンバーでも1日30分×2回ほどの密なフィードバックMTGや1on1を実施しています。それ以外にも、業務上の相談にはいつでも乗りますし、日報へのフィードバックも欠かさず行っています。

──たとえば、どういったフィードバックを行うのでしょう。

田口：フィードバックの内容は多岐にわたります。広告クリエイティブに関する具体的なアドバイスもありますが、特に重視しているのは、自分の頭で考えられるようになるために、頭の使い方を学んでもらうことです。

リサーチや仮説立案からアウトプットに至るまで、単にフレームワーク的なものを埋めていけば良いというものではありません。むしろ、それはある意味思考停止だと言えます。

だからこそ、なぜそう考えたのか、それをどうアウトプットに落とし込んだのか、背景にある本人の意図を徹底的に聞くようにしています。メンバーからは「ここまで深いフィードバックをもらえるとは思っていなかった」という声をもらうことも多いです。単に私が細かすぎるだけかもしれませんが（笑）、各個人の成長が組織成長のメインドライバーなので、惜しみなく行うことを心がけています。

竪山：私も、基本的なアプローチは田口と同じです。ただし、僕は熱が入りすぎる傾向があるので、メンバーが萎縮しないように心がけています。また、アドバイスだけでなく、良いところは必ず褒めますね。加えて、普段から、アイスブレイクや業務外のコミュニケーションも大切にしながら、お互いのパーソナルな部分を知り、率直な対話がしやすい環境づくりを心がけています。

──お二人が特に大切にされている価値観はありますか？

田口：会社として行動指針を明確に言語化しているわけではないのですが、「成果に向き合う」「当たり前基準を高める」という2つの価値観は、私も竪山も大切にしていますし、メンバーも自然と感じ取って行動してくれていると感じます。

竪山：事業における進捗や目標とのギャップなど、数字の部分は日頃から細かく共有するようにしています。その結果、メンバーも、目標達成にこだわり、数字を追いかけるスタンスが自然と醸成されてきているように感じます。

再現性の高い思考プロセスとアウトプットを回し続ける環境で、成長と熱狂を感じたい人に

──採用を強化される背景について、お聞かせください。

竪山：Betsでは今後、自社プロダクト開発や新規事業にも注力していく予定です。目指す姿は、メイン事業のマーケティング支援でさらに大きな利益を生み出しながら、新規事業にも投資して事業ポートフォリオを分厚くしていける組織です。

そして、年次やポジションに関係なく、社員がどんどんチャレンジできる環境を作っていきたい。そのためにも、僕と田口が現在マーケティング事業にほぼフルコミットしている状態から、権限移譲を行い、広告事業の責任者を設ける予定です。そこで、若手メンバーの育成とともに責任者クラスの採用が急務となっています。

田口：採用に関しては、D2Cや広告運用の経験は問いません。Webマーケティングの領域で優れたアウトプットを出せるかは、必ずしも経験の長さに比例しないと考えているからです。重要なのは、先ほどお伝えしたように、高い再現性で成果を出せる思考プロセスを経て、アウトプットを生むサイクルをどれだけ回せるか。つまり「どれだけ多くの量を質高くやり切れるか」ということです。

竪山：私も田口も、Webマーケティングの領域に参入した当時はほぼ未経験からのスタートでした。そういう意味で、スタートラインは同じだと考えています。もちろん経験があれば嬉しいですが、意欲と実行力を持ち合わせている方であれば歓迎です。

──未経験OKとのことですが、求めるスキルをあえて言語化するとしたら何でしょうか？

田口：良いアウトプットを生み出すために、重要だと考えている力が3つあります。抽象と具体を行き来できること、アナロジー（類推）ができること、そしてそれをどれだけやり続けられるかという思考体力です。

Webマーケティングの世界では、自分のアウトプットに対して数時間後には数字という形で市場から即座に結果が得られます。そこで重要なのが、まず仮説を徹底的に考え抜くこと。適当に考えたアウトプットでは、何が成功や失敗の要因になったのか見当がつきません。結果から自分の思考が正しかったかどうかをしっかり振り返るためにも、仮説立ては必須なんです。

しっかりと頭を使ってアウトプットを出せば、作る過程と結果を分析する過程、どちらからも学べるので2乗の成長につながります。これは、単純な長時間労働からは得られません。「頭を使う」ことこそに意味があるんです。

Betsでは、この一連のプロセスを数多く回せる方を求めています。面接では「成果を出すためにどう考え、どう行動したのか」「結果から何を学び、どう改善したのか」という体験談をお聞きしています。たとえ失敗談でも構いません。そこからいかに学んで次に生かしたのかを、ぜひ聞かせていただきたいです。

竪山：このような思考ができる方は、Betsで必ず活躍できます。実際、インターン学生が入社2ヶ月で売上500万を達成した実績もあります。入社後は、頭の使い方を1on1やフィードバックで徹底的に叩き込むので、どんな課題でも再現性高く必要なポイントに正しくパワーを割いて掘り下げることができるようになり、早い段階で質・量どちらも担保したアウトプットを出せるはずです。

──最後に、Betsで働くことに興味をお持ちの方に向けてメッセージをお願いします！

田口：自身の成長が組織の成長に直結する、自分の力で組織を大きくしていける、そういった環境はあまり多くないのではないでしょうか。その分、大変なことも多いですが、熱狂して事業に深くコミットしたい、という方にはきっと楽しんでもらえると思います。

竪山：Betsでは入社直後から、まず自分でやってみるという挑戦の機会を提供しています。新しいアイデアがあれば、計画を自ら策定し予算をつけて実際に検証してもらうなど、裁量もしっかりと渡します。そんな環境で自分のスキルを伸ばしたい、成長したいと考える方には、ぜひ仲間になっていただきたいですね。