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強い信念があるプロダクトはかっこいい。各業界を経験した男がSaaS営業に辿り着いたワケ

モニプラファンブログやLetro(レトロ)をはじめとした「マーケティングプロダクトの会社」として業界をリードするアライドアーキテクツ。自社開発のマーケティングプロダクトを扱うプロダクトカンパニーを担当する執行役員、藤田佳佑(ふじたけいすけ)さんは、前職で証券、人材業界で営業職を経験し、アライドアーキテクツへ入社した。

藤田さんがなぜSaaS営業を志望したのか、そしてSaaS営業に取り組む上で必要な考え方とはいったい何か。お話をお伺いした。

強い信念が存在するプロダクトを提供することは「かっこいい」

ーーまず最初に、アライドアーキテクツではどのようなお仕事を担当されているのか教えてください。

プロダクトダクトカンパニー担当の執行役員として、主にセールスマーケを担当しています。アライドアーキテクツには3つのカンパニーがあり、プロダクトカンパニーはマーケティング支援のプロダクトをお客さまに導入していただくことで、企業の様々な課題解決に取り組んでいます。

ーー藤田さんは営業としてキャリアを歩まれてきたと伺いました。

アライドアーキテクツは3社目で、証券会社、人材会社でそれぞれ営業を経験してきました。転職の理由は、このサービスがあることで、この業界がすごくよくなった、と言われるようなサービスを提供したいと思ったことです。

例えばリクルート社の「ホットペッパー」って、飲食店と消費者の存在自体は変わらないのに、クーポン媒体として介在することで、世の中の飲食店の予約・来店の流れを変え、大きなマーケットを生み出しましたよね。僕が大学生だった12年前は、発行日にはみんなホットペッパーを手に取っている、そんな環境でした。プロダクト・事業として心から尊敬しています。

「世の中にある何かを少しでも良くしたい」という強い信念が存在するプロダクトによって人々の生活が便利になり、マーケットが生まれるということは素晴らしいことだと、その時感じました。

ーー独自のプロダクトを持つ会社で働くことに憧れがあり、アライドアーキテクツへの入社を決めたのですね。

やっぱり信念があるプロダクトを提供している会社って、かっこいいなと思ったんです。信念のないプロダクトやサービスを、自社の数字のために、お客さまに無理をして売り込むビジネスは、心が暗くなるしかっこ悪いです。
「世の中にこういう価値を提供するんだ」という作り手としての信念があり、正しくお客さまに提供され、その信念が生活者にとっての新しい常識となる。そしてみんなが少しでも幸せになっていくことは、かっこいいことだと信じています。

人依存ではなく、売り上げが積み上がっていくモデルへの挑戦

ーー入社当初は代理店事業のお仕事をされていたと聞きました。

入社当時は、SNSプロモーションの企画営業や、ソーシャルメディアの運用代行の提案を担当し、SNS専業広告代理店のような仕事を2年間続けました。

ーーそこから、プロダクト事業への異動を希望した背景を教えてください。

もともとプロダクトを創れる人間になりたいという想いがありましたし、アライドアーキテクツが、今後拡大するべき領域はプロダクトだと思ったからです。

代理店事業では、大きな案件もやらせていただき、お客さまの課題解決になっている実感はあったのですが、受託型のビジネスだと、スケールは人に依存してしまいます。いわゆる労働集約型なので、スケールにレバレッジがかかりにくい。私自身の付加価値で、この事業を大きくしていくには限界があると感じてしまったことも理由かもしれません。

その都度売り上げが立つビジネスモデルではなく、サブスクリプション型のサービスをより多くの企業に継続して使っていただき、売り上げが積み上がっていくビジネスモデルを拡大して、その積みあがった利益を新規事業に投資することで、会社に好循環が生まれる。そういうサイクルを創りたいと思いました。

サブスクリプション型であれば、売り上げが人の労働量に依存しないため、「労働量がボトルネックになってスケールできない」という状態にならずに、事業をスケールさせられます。

そして2016年に、現在のプロダクトカンパニーとしての仕事がスタートしました。サブスクリプション型のプロダクトを使っていただくための新規開拓の営業に取り組み、その組織を担当しています。

プロダクトが売り切り型か、SaaS型かで大きく変わるセールスのマインド

ーー売り切り型プロダクトのセールス、SaaSプロダクトのセールスにはどのような違いが出てくるのでしょうか。

売り切り型のプロダクトセールスは、顧客に発注してもらうことがゴールになるので、受注をできるのが良い営業です。
SaaSのセールスは、①無理やり売らず、使い続けてもらえる売り方をすること、②プロダクトにフィードバックして良いプロダクトづくりができること、の二点ができるのが良い営業です。

SaaSは、売った時点では損をするビジネスです。お客さまに継続していただかないと利益が出ません。なので、仮に営業が、受注するためだけにサービスではできないことを言って受注したとしても、すぐにお客様にバレます。そうしたらお客様はサービスを継続利用しないので、利益が出ず、営業が売り上げに貢献したことになりません。

また、新規営業活動は最もマーケットの声を拾える立ち位置です。顧客の声を聞いて「こういうプロダクト改善があれば売れる」というフィードバックをするのが営業の重要な役割です。今のプロダクトを売る思考とともに、今のプロダクトを良くする思考も持てる営業が良い営業です。

顧客が発注してくれた後のことも考えて営業をすること、プロダクト改善の思考も持つこと、という二つが必要なので、おのずと発注後の顧客を担当するカスタマーサクセスチームやプロダクト開発チームと連携する必要が出てきます。非営業部門にリスペクトを持ち、連携できる人が良い営業です。

ーー売ることだけに集中するのではなく、もっと広い視点が必要になる?

そうです。「売上げを持ってきている営業が一番偉い」みたいな考え方は通用しなくて、マーケティングやカスタマーサクセス、もっと言えば事業戦略まで考えて動く必要があります。

プロダクトの信念に共感してもらい、ともにマーケットを広げていく

ーープロダクトの営業は今後どのように変化していくのでしょうか。

5〜10年後、今後ますますサブスプリクション型のプロダクト、いわゆるSaaSが増えていく中で、SaaS営業の手法が重要になっていきます。

ではSaaS営業の手法とはなにか。

まず、事業企画やプロダクト開発にかなり近いセールスであると言えます。今あるものをただ売るだけではなく、お客さまの声を聞きながらプロダクトをよくしていく、という発想が必要不可欠です。そしてプロダクトの信念に共感してくれるいいお客さまと向き合って、ともにマーケットを広げていく。僕自身、営業からキャリアをスタートさせましたが、こうしたプロダクト作りにも関われるSaaS営業にはやりがいを感じています。

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Sales / Business Development
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